Как выйти на рынок госзакупок: пошаговая инструкция для поставщика

Шаг 1. Разбираемся, как устроена система госзакупок

Тендер — общее название конкурентных закупок. Это аукционы, конкурсы, запросы котировок и другие процедуры. Сегодня практически все закупки проходят в электронной форме, поэтому их также называют «электронные торги».

В госзакупках участвуют три стороны:

• Заказчик. Покупает товары, работы или услуги. Государственные учреждения и органы власти работают по 44‑ФЗ, компании с госучастием — по 223‑ФЗ, коммерческие организации — по Гражданскому кодексу.
• Поставщик. Ищет извещение о закупке, подает заявку и борется за контракт.
• Оператор электронной торговой площадки (ЭТП). Обеспечивает проведение торгов. Именно на ЭТП проходят торги, туда же подаются заявки.

Еще одно важное понятие — Единая информационная система (ЕИС). По сути, это центральный узел в системе госзакупок. Заказчики публикуют там извещения и итоговые протоколы, а поставщики проходят первичную регистрацию, подписывают контракты и закрывающие документы по сделке. Сами торги идут не в ЕИС, а на электронных площадках.

Коротко жизненный цикл любой электронной госзакупки выглядит так:

1. Заказчик размещает извещение в ЕИС и указывает ЭТП, на которой будут проходить торги.
2. Оператор ЭТП дублирует информацию на своем сайте.
3. Поставщик находит закупку в ЕИС или на ЭТП, затем формирует и подает заявку через интерфейс площадки.
4. В назначенный день проходит торговая процедура. Комиссия заказчика оценивает заявки и определяет победителя.
5. Заказчик и победитель подписывают электронный контракт в ЕИС.

Пройдите первую закупку с экспертами Тензора

• Бесплатно проанализируем интересующую закупку
• Сопроводим на любом этапе закупки и опротестуем ее, если права нарушены
• Сформируем и подпишем электронные закрывающие документы

Узнать больше

Шаг 2. Оцениваем перспективы участия в госзакупках

Перед участием в торгах нужно проанализировать спрос на товар или услугу, изучить конкурентов и оценить соответствие обязательным требованиям.

Как проанализировать спрос

Это можно сделать даже без регистрации в ЕИС:

• Зайдите на главную страницу ЕИС, откройте раздел «Закупки».

• В поисковой строке введите название вашей продукции. Например, хозяйственные товары, медицинские изделия или спецодежда. При необходимости отфильтруйте закупки по 44‑ФЗ или 223‑ФЗ.

Посмотрите количество результатов. Десятки тысяч записей показывают, что ниша востребована.

Пример оценки спроса на канцтовары в ЕИС

Как изучить конкурентов

Чтобы понять, на каких условиях заключают контракты, проанализируйте завершенные закупки. В карточках указаны победители и итоговые цены — так вы можете определить собственную ценовую стратегию.

Как проанализировать конкуренцию в госзакупках:

• В разделе «Закупки» переключите фильтр с «Подача заявок» на «Закупка завершена». Если нужно, оставьте фильтр по 44‑ФЗ или 223‑ФЗ.

• В поисковой строке введите название товара, работы или услуги. Также можно установить диапазон начальной максимальной цены контракта (НМЦК), чтобы сузить выборку.

  

  

  Пример завершенных закупок в ЕИС

• Откройте карточку конкретной закупки. Обратите внимание на разделы «Результаты определения поставщика», «Документы» или «Протоколы» для закупок по 223‑ФЗ. Там будет итоговый протокол, где указывают победителя, всех участников и их цены.

  

  

  Пример карточки закупки в ЕИС
• Сравните начальную цену контракта с итоговой. Вы увидите, насколько в среднем снижается цена в вашей нише — 5%, 15% или более. Если снижение минимально или отсутствует, это сигнал, что конкуренция невысока.
• Посмотрите, сколько заявок подали на торги. Если участников двое‑трое — порог входа небольшой. Если десятки, готовьтесь к острой ценовой борьбе.
• Изучите информацию о победителе: наименование, ИНН, страну происхождения товара и характеристики продукции, которые он заявил. Так вы поймете, с кем предстоит конкурировать и какие параметры товара или квалификации оказались решающими.

Если в вашей нише много однотипных процедур, например, аукционов или запросов котировок, просмотрите несколько последних закупок. Так вы определите средний уровень цены и поймете, есть ли смысл заходить на этот рынок с вашей себестоимостью.

Как проверить соответствие требованиям

Если не соответствуете требованиям заказчика, к торгам не допустят. Вот что нужно проверить:

• Единые требования (ч. 1 ст. 31 44‑ФЗ). В закупках по 44‑ФЗ применяются всегда. В закупках по 223‑ФЗ — на усмотрение заказчика. Участник не должен ликвидироваться или банкротиться, быть офшорной компанией или иностранным агентом, иметь аффилированность с заказчиком.

• Дополнительные требования (ч. 2 ст. 31 44‑ФЗ). Заказчик может установить их, если этого требует специфика работ. Как правило, доптребования устанавливают для дорогостоящего строительства, дорожных работ, организации детского отдыха.

  Требования к участникам закупки по 44‑ФЗ

• Отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков (РНП). Это не обязательное требование, заказчики устанавливают его на свое усмотрение. Но проверять нужно даже новичкам: ваш руководитель мог попасть в РНП как участник другого лица.

  Реестр недобросовестных поставщиков по 44‑ФЗ

• Наличие лицензий, свидетельств СРО или аккредитации. Обязательно, если разрешения нужны для исполнения конкретного контракта. К примеру, для строительства, технадзора, оценочной деятельности.

• Соблюдение правил национального режима. Для закупок по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ действует единый национальный режим — он регулируется постановлением Правительства № 1875 от 23.12.2024. Постановление содержит три перечня:

  • иностранные товары, полностью запрещенные к поставке;
  • товары, в отношении которых действуют ограничения;
  • товары с условием допуска — иностранный поставщик может участвовать, но преимущество получает отечественный производитель.

Для подтверждения национального режима поставщик указывает в заявке страну происхождения товара и прикладывает подтверждающий документ, например, номер записи из реестра российской/евразийской промышленной продукции или из реестра отечественного ПО.

Эти критерии вы будете декларировать в заявке. А по некоторым, например, по нацрежиму или лицензированию — прикладывать подтверждающие документы.

Шаг 3. Получаем усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП)

Без УКЭП вы не сможете отправить заявку, подтвердить свои действия на ЭТП и подписать электронный документы. Правила получения электронной подписи зависят от статуса лица:

• Руководитель организации или ИП получает сертификат в удостоверяющем центре Федеральной налоговой службы России или через доверенных лиц УЦ ФНС, которые наделены полномочиями выпускать КЭП от имени налоговой службы.

• Сотрудник организации оформляет УКЭП физлица в аккредитованном удостоверяющем центре, например в УЦ «Тензор».

Кроме подписи, сотруднику понадобится машиночитаемая доверенность (МЧД). Она дает право действовать от имени компании. Создать МЧД можно в личном кабинете поставщика в ЕИС.

Подробнее про МЧД в госзакупках

Шаг 4. Настраиваем рабочее место

Чтобы ЕИС и ЭТП не зависали в ответственный момент, подготовьте свой компьютер:

• Настройте браузер. Зайдите в «Свойства обозревателя», вкладка «Безопасность», раздел «Надежные узлы». Добавьте туда адреса сайтов ЕИС и электронных площадок, с которыми планируете работать. Сохраните настройки.

• Установите средства криптографической защиты. Скачайте и установите «КриптоПро CSP». Дистрибутив есть на официальном сайте разработчика или в разделе ЕИС. Затем загрузите корневой сертификат удостоверяющего центра: для руководителя — с сайта УЦ ФНС, для сотрудника — с сайта коммерческого УЦ, где получали подпись.

• Используйте автоматизированный мастер настройки. На главной странице ЕИС есть сервис «Автоматизированная настройка компьютера для работы в ЕИС». Скачайте дистрибутив и запустите — мастер сам пропишет необходимые параметры браузера и установит недостающее ПО.

Мастер автоматизированной настройки ПК для ЕИС

Также перед началом торгов рекомендуем установите плагин ГИС «Независимый регистратор». Он записывает видео с экрана и фиксирует все ваши действия в ЕИС и на ЭТП — это главное доказательство на случай технических сбоев или спорных ситуаций с оператором. Найдете плагин на главной странице ЕИС.

Плагин ГИС «Независимый регистратор» в ЕИС

Шаг 5. Регистрируемся в ЕСИА

ЕСИА — это единая система идентификации и аутентификации. А простыми словами — портал «Госуслуги». Если нет учетной записи на «Госуслугах», вы не сможете зарегистрироваться в ЕИС.

Коротко о том, как зарегистрировать организацию на ЕСИА:

1. Сначала зарегистрируйте на портале руководителя как физлицо.
2. В личном кабинете создайте учетную запись юридического лица.
3. Вставьте в компьютер носитель с УКЭП руководителя — система считает подпись автоматически.
4. Заполните сведения об организации и руководителе. Подпишите и отправьте заявку на регистрацию.

Проверка занимает от 15 минут до 5 рабочих дней. Когда организацию верифицируют, руководитель прикрепляет ее к своему профилю на «Госуслугах».

ИП, самозанятые и поставщики‑физлица могут действовать через подтвержденную учетную запись физического лица.

Шаг 6. Регистрируемся в ЕИС

После подтверждения учетной записи в ЕСИА можно регистрироваться в ЕИС:

1. Зайдите на главную страницу портала закупок и перейдите в личный кабинет участника закупок.

   

   

2. Запустите процедуру регистрации. Авторизация возможна только через ЕСИА.

3. Заполните регистрационную форму, прикрепите документы, которые потребует система. Полный перечень приведен в пунктах 12 и 13 Правил регистрации из Постановления Правительства № 60 от 27.01.2022. например, понадобится актуальная выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП.

4. Подпишите сведения УКЭП и отправьте заявку.

Платить за регистрацию в ЕИС не надо. Учетная запись участника закупок активируется автоматически — в 00:00 по московскому времени на следующий день после отправки сведений. Одновременно Федеральное казначейство включает вас в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Никаких дополнительных действий для этого не требуется.

После авторизации в личном кабинете ЕИС вы сможете добавить сотрудников и назначить им полномочия: администратор, уполномоченное лицо на подписание документов приемки и другие. Подробная инструкции по работе в ЕИС для поставщиков находятся в разделе «Документы» — «Материалы для работы в ЕИС».

Шаг 7. Начинаем работу в ЕИС и на ЭТП

Закупки по 44‑ФЗ проходят только на федеральных площадках. Их 8 — список всегда доступен внизу главной страницы ЕИС:

• Сбербанк-АСТ;
• РТС‑тендер;
• Росэлторг;
• РАД;
• ZakazRF;
• Фабрикант;
• ТЭК‑Торг;
• ЭТП ГПБ.

Отдельная аккредитация на этих площадках не нужна. Поставщика автоматически регистрируют на федеральных ЭТП — на следующий рабочий день после регистрации в ЕИС (ч. 4 ст. 24.2 44‑ФЗ). Операторы сами вносят вас в реестры аккредитованных участников.

Если планируете участвовать в закрытых закупках, связанных с государственной тайной, например, по гособоронзаказу, нужна отдельная аккредитация на специализированных площадках — АСТ ГОЗ, ГПБ, ЭТП РФ. Инструкция по регистрации для каждой площадки размещены в базах знаний на сайтах этих ЭТП.

Закупки по 223‑ФЗ проходят как на тех же федеральных ЭТП, так и на коммерческих площадках, например, B2B‑Center, SETonline, OTC‑tender. На коммерческих ЭТП требуется отдельная регистрация — данные из ЕИС туда не передаются. При этом закупки по 223‑ФЗ, участниками которых могут быть только субъекты малого и среднего предпринимательства (СМП), проводятся исключительно на федеральных площадках.

Шаг 8. Открываем специальный банковский счет

Заказчики могут потребовать обеспечение заявки. Вы обязаны ее обеспечить, но при этом вправе выбрать способ: внести деньги или предоставить независимую гарантию. Если выбираете денежное обеспечение, потребуется специальный счет в банке из правительственного перечня (Распоряжение Правительства № 1451‑р от 13.07.2018).

Спецсчет для закупок открывают так же, как и обычный. Если у вас уже есть расчетный счет в одном из уполномоченных банков, достаточно заключить дополнительное соглашение. Перед закупкой спецсчет надо пополнять. Когда вы подаете заявку, оператор ЭТП блокирует сумму обеспечения на спецсчете. Если вы не нарушали правила во время торгов, после окончания процедуры деньги разблокируют. Их можно перевести обратно на расчетный счет или оставить для будущих закупок.

Шаг 9. Находим подходящую закупку

Можно искать тендер вручную — через ЕИС или ЭТП. Для этого надо зайти в раздел закупок, выставить фильтры по цене, региону, типу продукции и запустить поиск.

Но гораздо эффективнее доверить эту задачу автоматическим агрегаторам. Saby Trade собирает заказы сразу со всех площадок и электронных магазинов, ранжирует их под вашу специфику и уведомляет о появлении подходящих лотов.

Прежде чем подавать заявку, внимательно изучите документы заказа:

• извещение;
• описание объекта закупки;
• техническое задание (если есть);
• проект контракта;
• требования к участникам, ограничения и условия выполнения сделки.

Если все условия вам подходят, переходите к подготовке заявки.

Шаг 10. Оформляем и подаем заявку

Заказчики формируют извещения в структурированном виде. Поставщики тоже подают структурированные заявки — часть сведений автоматически подтягивается из извещения заказчика и из личного кабинета участника в ЕИС.

Конкретный состав заявки зависит от процедуры:

• Для электронного аукциона (ч. 1 ст. 49 44‑ФЗ): декларация о соответствии единым требованиям, декларация о принадлежности к СМП (обе декларации формирует оператор ЭТП), предложение по товару, страна происхождения и, если требуются, решение о крупной сделке, лицензии и допуски СРО.

• Для электронного конкурса (ч. 2 ст. 48 44‑ФЗ): заявка сложнее и делится на три части. В первой — качественные показатели и страна товара. Во второй — квалификация, лицензии, разрешения и соответствие нацрежиму. В третьей — ценовое предложение.

• Для запроса котировок (ч. 1 ст. 50 44‑ФЗ): сведения об участнике, декларации, предложение о цене, характеристики товара и документы по нацрежиму.

Точные даты и время окончания приема указаны в извещении. Подать заявку можно в любой момент до дедлайна.

Если для тендера требуется обеспечение заявки, его надо внести до подачи документов. По 44‑ФЗ обеспечение заявки обязательно, если НМЦК больше 1 млн ₽. По 223‑ФЗ заказчик требует обеспечение по своему усмотрению: обычно его запрашивают в тендерах с начальной ценой от 5 млн ₽.

Шаг 11. Принимаем участие в торгах

У каждой процедуры — свой порядок проведения:

• Аукцион. Начинается через два часа после дедлайна по заявкам. В день торгов вы заходите на площадку и подаете ценовые предложения. Шаг аукциона — от 0,5 до 5% от НМЦК. Побеждает тот, кто предложит наименьшую цену. Итог отражается в протоколе.

  Про электронный аукцион по 44‑ФЗ

• Конкурс. После подачи трех частей заявок вы в течение часа (о времени уведомит оператор ЭТП) можете подать одно предложение о снижении цены, если считаете нужным. Победителя определяют не только по цене, но и по другим параметрам, например, по опыту работы или наличию ресурсов.

  Про электронный конкурс по 44‑ФЗ

• Запрос котировок. Самая быстрая процедура. Комиссия заказчика вскрывает все заявки разом, отклоняет не соответствующие извещению, а остальные ранжирует по цене. Победитель — участник с минимальной ценой.

  Про запрос котировок по 44‑ФЗ

Новички могут стартовать с более простых процедур:

• электронных закупок малого объема, где можно получить контракт до 5 млн ₽;
• заказов через электронные магазины — до 600 тыс. ₽ по 44‑ФЗ и до 500 тыс. ₽ по 223‑ФЗ.

По сути, это упрощенные процедуры без торгов. Меньше документов, нет крупного обеспечения, а контракт заключают через несколько дней после объявления закупки. Поставщику достаточно один раз опубликовать и периодически обновлять свое предложение о товаре. А оператор ЭТП сам отбирает заявки и передает их заказчику. Или же заказчик находит подходящего поставщика и обращается к нему напрямую.

Шаг 12. Заключаем контракт

После публикации итогового протокола заказчик должен подписать контракт с победителем. Вот как это работает:

1. Получите проект контракта. Заказчик размещает его в ЕИС и на ЭТП в течение 2 рабочих дней после публикации итогового протокола.

2. Проверьте условия. Сверьте все пункты контракта с извещением и своей заявкой. Если все корректно, подписываете УКЭП. Нашли спорные моменты? В течение 5 рабочих дней составляйте протокол разногласий и загружайте его на площадку. Заказчик либо пришлет исправленный контракт, либо мотивированный отказ от правок.

   Протокол разногласий по 44‑ФЗ: как правильно составить

3. Внесите обеспечение. Если заказчик потребовал обеспечение контракта, переводите деньги на его счет или оформите независимую гарантию. Для аукционов и конкурсов по 44‑ФЗ обеспечение обязательно. В закупках по 223‑ФЗ решение об обеспечении принимает сам заказчик.

   Прикрепите подтверждающие документы, например, платежку с отметкой банка или саму гарантию, и подпишите контракт УКЭП. Он автоматически отправится к заказчику.

   Обеспечение контракта по 44‑ФЗ: обязательно или нет

Для аукционов и конкурсов минимальный срок заключения контракта составляет 10 рабочих дней после итогового протокола, для запросов котировок и малых электронных закупок — 2 рабочих дня. Максимальный срок законом не ограничен.

Как только заказчик подпишет документ со своей стороны, контракт вступает в силу. Можете приступать к исполнению. Но обязательно проверьте, чтобы заказчик внес контракт в реестр ЕИС — при электронном подписании он должен сделать это в течение 3 рабочих дней после подписания (ч. 3 ст. 103 44‑ФЗ). Если договора не будет в системе, вы не сможете выставить расчетные документы и закрыть сделку.