Как анализировать рынок и конкурентов перед участием в закупке

Участвуете в закупке без предварительного анализа — рискуете получить в работу убыточный или проблемный контракт. Чтобы избежать этого, нужна системная работа: изучить рынок, проверить заказчиков и оценить конкурентов. Читайте в статье, как провести такой анализ и принять взвешенное решение.

Что в статье

• С чего начать анализ
• Оцените рынок и его перспективы
• Составьте портрет заказчика
• Изучите конкурентов
• Проанализируйте актуальные закупки и конкретные процедуры
• Чек‑лист «Как оценить закупку перед участием»

С чего начать анализ

Чтобы системная работа была эффективной, двигайтесь по трем ключевым направлениям. Мы собрали их в таблицу, которую можно использовать как чек‑лист.

Теперь разберем каждый этап.

Оцените рынок и его перспективы

Анализ общей ситуации на рынке позволяет оценить перспективность направления до участия в конкретных закупках.

Что анализируем

Объем и динамику рынка. Сравните, как менялось общее число закупок по вашим товарам, работам и услугам (ТРУ) на ЕИС. Рост 一 хороший сигнал, стагнация или спад 一 повод задуматься.

Дополнительно обратите внимание на количество:

1. Закупок у единственного поставщика. Если их доля в числе конкурентных процедур растет, то это может означать, что рынок становится более закрытым для новых поставщиков.

2. Процедур, которые публикуют основные заказчики. Если их активность по сравнению с прошлыми периодами снизилась, это может быть долгосрочным трендом и сигналом, что в отрасли начинается кризис.

Сезонность. К примеру, больше строительных тендеров проводят весной, а закупки школьной мебели — перед началом учебного года.

👉 У нас есть подробная статья о том, что такое сезонность и как предугадать спрос.

Цены. Изучите итоговые цены, по которым заключаются контракты, чтобы предлагать заказчикам реалистичные стоимости.

Например, вы изучаете закупки по 44-ФЗ. Найдите в ЕИС раздел «Реестр контрактов, заключенных заказчиками», перейдите в расширенный поиск и установите параметры: объект закупки 一 ОКПД или код ТРУ, дату 一 период заключения сделки. Отфильтруйте данные от большего к меньшему или выберите диапазон цен.

Ключевых игроков. Составьте список основных заказчиков и поставщиков, чтобы позже проанализировать их подробнее.

Требования к законодательству. Убедитесь, что у вас есть все необходимые лицензии, допуски СРО и сертификаты для участия в закупках выбранной отрасли.

Где искать информацию

Единая информационная система в сфере закупок (ЕИС). Используйте расширенный поиск и фильтры, например наименование, процедура, НМЦК, цены контракта, период. Анализируйте реестр контрактов. Это основной инструмент любого поставщика.

Отраслевые СМИ и аналитические отчеты. Ищите обзоры рынка, прогнозы, новости о госпрограммах и изменениях в законодательстве.

Статистика Росстата. Это главный источник макроэкономических данных по отрасли. Берите ее на официальном сайте.

Составьте портрет заказчика

Важно не просто выиграть тендер, но и заключить сделку с добросовестным заказчиком. Предварительный анализ поможет минимизировать риски несвоевременной оплаты и юридических споров.

Что анализируем

Историю жалоб в ФАС. Частые жалобы от других поставщиков могут сигнализировать о недобросовестности заказчика.

Арбитражные дела. Проверьте, много ли судов связано с расторжением контрактов или взысканием задолженности. Это прямой показатель финансовых проблем или сложного характера взаимодействия.

Финансовое состояние. Для коммерческих заказчиков по 223-ФЗ важно оценить устойчивость компании и смогут ли они вовремя оплачивать услуги.

🚨 Обратите внимание на условия оплаты выполненного контракта. Сроки от 60 до 90 дней 一 тревожный сигнал.

Закупочную документацию. Оцените типичные условия: сроки, обеспечительные платежи, особенности приемки работ.

Кто уже побеждал в подобных закупках. Проверьте, есть ли постоянные подрядчики. Это может говорить о долгосрочных партнерствах или сговоре.

План-график и план закупок. Изучите, какие закупки заказчик анонсировал на будущее. Это позволит вам готовиться заранее.

Упростите анализ спроса и конкурентов — с Saby

• Изучайте историю торгов конкретного заказчика

• Просматривайте участников, победителей, % снижения цены

• Выбирайте торги и партнеров, в которых уверены

Узнать больше

Где искать информацию

ЕИС. Анализируйте реестры жалоб и заключенных контрактов, планы-графики.

Сервисы для проверки заказчиков. В Saby можно встроить автоматическую проверку контрагентов — это позволит быстро получить сводную информацию по репутации и связям заказчика.

Картотека арбитражных дел. Для проверки судебной истории. Этот анализ позволит вам принять взвешенное решение, участвовать в закупке или обойти потенциально проблемного заказчика стороной.

Изучите конкурентов

Ваша цель 一 понять, какую стратегию выбрать, чтобы обыгрывать других поставщиков.

Что анализируем

Ценовую стратегию. Изучите, на сколько процентов обычно снижаются ключевые конкуренты. Обратите внимание на их статус, относятся ли они к субъектам МСП, платят ли НДС.

Проверьте их репутацию. Проверьте, судятся ли они с заказчиками. Ваша добросовестность может стать ключевым преимуществом.

Сильные и слабые стороны. Изучите сайты конкурентов, что они предлагают. Возможно, у конкурента есть своя служба доставки или круглосуточная техническая поддержка. Нужно определить, чем вы можете выгодно выделиться, сделайте на этом акцент в заявке.

Где искать информацию

ЕИС. Изучайте не только победителей, но и остальных участников. В разделах с итогами закупок ищите протоколы с ценами всех участников.

Сервисы для проверки надежности контрагентов. Например, в сервисе Saby можно найти данные о финансовом состоянии, судах, учредителях и связях компаний.

Сайты конкурентов и отзывы о них. Дают понимание о их позиционировании и клиентском опыте.

Пример

Вы участвуете в тендере по 223‑ФЗ по инженерным изысканиям (НМЦК 一 3 500 000). Вот уже 3 года выигрывает один и тот же поставщик.

Оценка заявки происходит по двум критериям:

• стоимость 一 50 баллов,

• квалификация 一 50 баллов,

где опыт аналогичных работ (за каждый договор с отзывом 一 1 балл, за договор без отзыва 一 0,5 балла) 一 максимум 30 баллов; справка по кадровым ресурсам 一 10 баллов за наличие; справка по материально‑техническим ресурсам 一 10 баллов за наличие.

После анализа протоколов оценки заявок вы заметили:

• Несмотря на многолетний опыт, конкурент получает 40–45 из 50 баллов по критерию «Квалификация». Это говорит о том, что он не очень аккуратно подходит к оформлению документов.

• Цену он не снижает более чем на 5%.

Ваша стратегия 一 тщательная подготовка документов:

• снизиться от НМЦК в 3 500 000 ₽ на 20%, предложить выполнить работы за 2 800 000 ₽, так вы получите 50 баллов за ценовое предложение.

• аккуратно оформить справки по кадровым и материально‑техническим ресурсам по форме заказчика, так вы получите еще 20 баллов;

• получить у бывших заказчиков рекомендательные письма и отзывы по тем 20 договорам, которые у вас есть, так вы получите еще 20 баллов.

Итого 一 90 баллов.

У заказчика за стоимость теперь будет 2 800 000 ₽ / 3 325 000 ₽ х 100×0,5 一 42 балла. Даже если он и получит 45 за квалификацию, вероятность выигрыша у вас выше.

Чек‑лист «Как проанализировать закупку перед участием»

Прежде чем открывать форму заявки, пройдите по этому чек‑листу. Ответьте «ДА/НЕТ» на следующие вопросы и подсчитайте количество «ДА».

Про заказчика

• Отсутствуют ли массовые жалобы в ФАС и судебные разбирательства по контрактам заказчика?

• Нет ли у заказчика судебных споров с предыдущими поставщиками по исполнению контрактов?

• Не инициирована ли в отношении заказчика процедура банкротства?

Про цену

• Объективна ли начальная максимальная цена контракта (НМЦК)?

• Оставляет ли предлагаемая компанией цена достаточный запас для получения прибыли?

Про конкурентов

• Изучили ли вы основных поставщиков на рынке (как минимум трех)?

• Понимаете ли их стратегию и подходы?

• Определили, каким образом можно выделиться на их фоне?

Про техническое задание

• Способны ли вы выполнить все условия технического задания?

• Готовы ли оказать услуги в сроки, установленные в ТЗ?

• Соответствуют ли сотрудники и оборудование вашей компании требованиям технического задания?

• Имеет ли компания все необходимые разрешительные документы?

Про ресурсы на участие в закупке

• Есть ли в компании специалисты, способные подготовить качественную заявку?

• Достаточно ли у компании времени для подготовки заявки?

• Готова ли компания к оплате обеспечения как заявки, так и исполнения контракта?

• Был ли учтен размер комиссии ЭТП или участие является бесплатным?

• Нет ли у компании чрезмерной загрузки другими проектами на период исполнения нового контракта?

Про рынок и стратегию

• Есть ли у компании успешный опыт выполнения аналогичных проектов или контрактов?

• Позволит ли победа в этой закупке укрепить позиции компании на новом или существующем рынке?

• Станет ли этот контракт точкой входа для участия в более крупных или перспективных проектах заказчика в будущем?

Результаты:

17–20 «ДА» 一 смело участвуйте, вы все проверили.

13–16 «ДА» 一 требуются дополнительные разъяснения от заказчика или расчеты.

Меньше 13 «ДА» 一 высокие риски. Возможно, лучше найти другую закупку.