Платные бухгалтерские консультации: как привлечь клиентов на 150 000 ₽+

Бухгалтеры‑аутсорсеры часто ведут только учет, а сферу консультирования — игнорируют. Но платные консультации — перспективное направление деятельности профессиональных бухгалтеров. В статье расскажем, как заработать на консультировании, а параллельно — допродать услуги или перевести клиента на постоянное бухгалтерское обслуживание.

Лина Залевская

Эксперт в сфере бухгалтерского аутсорсинга, специалист по финансовому планированию.

Сертифицированный налоговый консультант. 3 000 часов в консультировании малого и микробизнеса.

Совладелица бухгалтерского агентства

Что вы узнаете

• Как начать консультировать
• Топ запросов на консультации сегодня
• На каких консультациях можно продать бухгалтерское сопровождение
• Где брать клиентов на платные консультации
• Как упростить процесс записи на консультацию
• Как упростить всю работу обслуживающего бухгалтера

Как начать консультировать

Многие ошибочно полагают, что для консультирования обязательно нужно пройти курс обучения, получить статус налогового консультанта, наработать практику. Но можно пойти от обратного: вначале получить опыт платных консультаций и потом при желании вступить в Палату налоговых консультантов. Законодательство позволяет консультировать в любом статусе.

Основной страх бухгалтера заключается в том, что клиент задаст вопрос, ответа на который не будет.

Способы побороть страх консультирования:

• Способ 1. Консультировать на знакомые темы. У каждого специалиста есть ниша, в которой он работает и разбирается. Например, розница и строительство. Или инвестиционная деятельность и заграничные платежи. Берите темы, в которых вы чувствуете себя уверенно, имеете достаточный опыт работы и знания. Отказывайтесь от тем, в которых плаваете.
• Способ 2. Тщательно готовиться. Первые 10–20 консультаций потребуют тщательной подготовки: вплоть до нескольких часов. Потом станет легче и проще. Вы будете понимать, с какими вопросами чаще всего обращаются клиенты, где можно найти или проверить ту или иную информацию. Чаще всего вопросы будут однотипными и дополнительной подготовки не потребуют.
• Способ 3. Сужать нишу. Чем уже ниша, в которой вы консультируете, тем ниже риск получить вопрос по теме, в которой вы плохо разбираетесь. Сужайте нишу и консультируйте только по тем вопросам, в которых разбираетесь профессионально.
• Способ 4. Делегировать. Передавайте отдельные, сложные вопросы сотрудникам, у которых есть соответствующие компетенция и опыт.

Можно ли консультировать бесплатно

Можно, но бессмысленно. Консультация должна закрывать одну из двух целей, а лучше обе:

1. Получение разового дохода. Это оплата непосредственно за саму консультацию и продажа допуслуг. Например, заполнение отчетности.
2. Привлечение клиента на постоянное бухгалтерское обслуживание. Когда консультируете клиента по его болям, вы можете предложить ему бухгалтерское сопровождение, которое решит его проблемы.

Топ запросов на консультации сегодня

На каких консультациях можно продать бухгалтерское сопровождение

Как показывает практика, чаще всего удается перевести разового клиента на бухобслуживание или допродать ему услуги, если клиент:

• жалуется на своего текущего бухгалтера;
• хочет проверить действующий бизнес;
• только начинает бизнес.

Вы выявляете возможные проблемные места, определяете пути их решения. И предлагаете клиенту бухгалтерское сопровождение, которое решит его проблемы.

Пример допродажи бухуслуг

Данные клиента

У предпринимателя Натальи патент на ремонт, пошив и вязание по индивидуальному заказу. Изделия, которыми торгует Наталья, вяжут женщины из разных регионов России. Для этого вязальщицы получают от нее схемы вязания, нитки. В установленный срок Наталья получает от вязальщиц готовые изделия и оплачивает их работу переводом на карту. Далее реализует изделия через свой интернет‑магазин, соцсети.

Женщины‑исполнители не имеют статуса ИП или самозанятого (плательщика НПД). По трудовому договору или ГПД они не оформлены. Полученные оплаты нигде не декларируют. Предприниматель за них налоги тоже не платит. Никакого документооборота между Натальей и ее «работниками» нет.

Выручка Натальи: около 11 млн ₽ (изделия — дорогостоящие).

Запрос Натальи: выявить возможные налоговые риски.

Предложения клиенту по итогам консультации

Где брать клиентов на платные консультации

• Ведите соцсети. Идеально — Телеграм. Чем больше вы пишете и говорите, тем больше потенциальных клиентов привлекаете. Практикуйте бесплатные ответы на вопросы, чтобы предложить дальнейшее решение проблем: подготовить отчетность, восстановить учет, проанализировать риски. А также — бесплатные гайды, видео по горячим темам, в описании к которым можно предложить свои услуги.
• Выступайте в качестве спикера на нишевых площадках. Хорошо работает на привлечение клиентов выступление на различных круглых столах, мероприятиях, в налоговых инспекциях. Если заниматься этим систематически, первые результаты начнут появляться через 2‑3 месяца.
• Тестируйте платную рекламу. Можно давать платную рекламу, но, как показывает практика, результат от нее незначительный.
• Зарегистрируйтесь на сайтах для фрилансеров. Запросы на консультации можно найти на популярных среди бухгалтеров сайтах: profi.ru, «Авито», «Яндекс Услуги».

Как упростить процесс записи на консультацию

Не используйте при общении с клиентом анкеты‑опросники. Как показывает практика, людей пугает большое количество уточняющих вопросов. Откажутся от анкет и как следствие — от вашей помощи.

Способы оптимизировать оргработу консультанта:

• Способ 1. Попросить клиента сформировать свой вопрос в одном предложении. Важно оперативно понять суть запроса клиента, чтобы быстро определить степень своей компетентности в этой области. И решить: брать клиента на консультацию или нет.
• Способ 2. Использовать в работе автоматический календарь. С помощью сервиса Saby Clients вы можете составить рабочее расписание со свободными для консультаций окошками. И направить ссылку на календарь клиенту, чтобы он выбрал удобное для себя время. Информация по всем клиентам будет удобно сгруппирована в календаре.
• Способ 3. Брать с клиентов предоплату. Факт предоплаты мотивирует клиента более тщательно планировать свое время для записи на консультацию и защитит вас (пусть даже частично) от риска неоплаты проведенной консультации.
• Способ 4. Делегировать часть работы помощнику. За процент от стоимости консультации можно передать часть оргработы сотруднику. Например, можно делегировать общение с клиентом, чтобы уточнить суть его вопросов, подобрать удобное время для записи, принять и контролировать предоплату.