Риски для поставщика в госзакупках: как ими управлять, чтобы сохранить прибыль

Александра Задорожнева

эксперт в госзакупках

Вопреки стереотипам, госзаказчики по 44‑ФЗ — одни из самых дисциплинированных контрагентов. Но риски для поставщиков все же существуют, хотя и носят другой характер. Объясняем, как устроены тендеры, почему их не стоит бояться, какие семь рисков есть и как ими управлять, чтобы сохранить прибыль.

Что в статье

• Что такое госзакупки и какие они бывают
• Жизненный цикл тендера: на что смотреть поставщику
• Почему поставщикам стоит работать с государством
• Риск № 1. На ваш товар просто нет спроса
• Риск № 2. Высокая конкуренция съедает прибыль
• Риск № 3. Колебания цен могут сделать контракт убыточным
• Риск № 4. Вас могут не допустить к участию в закупке
• Риск № 5. Можно потерять обеспечение заявки
• Риск № 6. Можно получить штрафы, пени и попасть в РНП
• Риск № 7. Заказчик нарушает условия контракта

Что такое госзакупки и какие они бывают

Госзакупки — способ, с помощью которого органы власти, больницы, школы и другие госучреждения приобретают товары, работы и услуги. Система государственных торгов работает строго по закону — 44‑ФЗ от 05.04.2013. Процесс максимально прозрачен, а способы госзакупок делятся на два типа:

👉 Закупки у единственного поставщика: как получить госзаказ без конкурентов

Ежегодно государство размещает заказы на триллионы рублей. Большинство из них проходит через тендеры, где победитель определяется честно и открыто — по правилам 44-ФЗ. Самым популярным способом госзакупок уже много лет остается электронный аукцион.

Жизненный цикл тендера: на что смотреть поставщику

Чтобы понять, где таится подвох, нужно знать алгоритм сделки. В госзакупках каждый шаг зафиксирован и оцифрован — это сводит риски к минимуму, но требует от поставщиков внимательности.

Публикация. Заказчик размещает извещение в Единой информационной системе и на электронной торговой площадке. Вот все федеральные площадки, на которых проводят госзакупки:

1. Сбербанк‑АСТ;
2. Росэлторг;
3. РТС‑тендер;
4. ТЭК‑Торг;
5. РАД;
6. Фабрикант;
7. Заказ.РФ;
8. ГПБ.

👉 Электронные торговые площадки: какие бывают и что учесть в работе

Подача заявки. Поставщик находит лот и предлагает свои условия, строго следуя требованиям извещения. Предложение участника не должно противоречить запросам заказчика.

Определение победителя. Комиссия заказчика рассматривает заявки и выбирает победителя. Итоги фиксируются в протоколе и размещаются в открытом доступе на ЭТП

Заключение контракта. Заказчик не может отказаться от подписания контракта с победителем по своей инициативе. Контракт не заключат, только если поставщик грубо нарушил правила подачи заявки. Например, исказил сведения о себе, товаре или предоставил ложные документы. Победитель тоже не может отказаться от сделки — уклонение от подписания грозит потерей обеспечения заявки и попаданием в РНП.

👉 Реестр недобросовестных поставщиков по 44‑ФЗ: правила, риски и способы защиты

Исполнение. Поставщик доставляет товар, выполняет работы и услуги, заказчик — принимает и оплачивает. Все должно выполняться в сроки, установленные контрактом.

Почему поставщикам стоит работать с государством

Многие боятся госзакупок, хотя на самом деле это один из самых надежных способов найти контрагента. И вот почему.

Деньги из бюджета — практически 100% гарантия оплаты

Государственные учреждения обязаны осваивать бюджет и отчитываться за каждую копейку. Они физически не могут присвоить бюджетные деньги себе и сорвать оплату, как это иногда бывает в коммерции. Более того, закон защищает поставщика:

Сроки оплаты строго регламентированы. Поставщику должны заплатить в течение 7 рабочих дней после подписания документов о приемке (ч. 13.1 ст. 34 44-ФЗ). Если заказчик просрочил оплату хотя бы на один день, он должен заплатить поставщику неустойку.

Двойной контроль: казначейство и ФАС

С деньгами поставщика работают через Федеральное казначейство. Казначеи проверяют каждое платежное поручение: совпадает ли сумма с актом приемки, правильно ли указаны реквизиты. Ошибки в пользу заказчика здесь исключены.

Кроме того, за действиями заказчика следит Федеральная антимонопольная служба. Если госучреждения нарушают процедуру, поставщик может на них пожаловаться. Контролируют в этой системе именно заказчиков, а не бизнес.

Электронная приемка — прозрачность на 100%

Сдача-приемка товаров, работ и услуг тоже проходит через ЕИС. Это исключает ситуацию, когда «бумаги где-то затерялись» или акт «не подписан, потому что начальник в командировке». Все движения фиксируются в информационной системе, а просрочки — отслеживаются и наказываются.

👉 Четыре вида добросовестности поставщика в закупках по 44‑ФЗ: что такое и как подтвердить

Теперь поговорим о том, какие риски ожидают поставщика в госзакупках.

Риск № 1. На ваш товар просто нет спроса

В чем суть. Если ваш бизнес с узкой специализацией или предлагает нестандартную продукцию, найти заказчика бывает сложно даже на огромном рынке госзакупок. И наоборот: если вы производите востребованную, но специфическую модификацию товара, контракты будут регулярно.

Как выявить. Оценить частоту закупок вашей продукции можно прямо в ЕИС:

• Зайдите на главную страницу Единой информационной системы.
• Перейдите в раздел «Закупки».
• Введите в поисковую строку название товара, работы или услуги и запустите поиск.

Что делать. Проанализируйте нишу до выхода на рынок. Посмотрите, как часто госзаказчики объявляют тендеры на вашу продукцию. Если спрос есть, оцените масштаб. Если закупок мало, возможно, стоит расширить ассортимент или искать смежные ниши.

Важно учитывать и законодательные ограничения. Например, сейчас действует национальный режим — запреты и ограничения допуска для многих импортных товаров и преимущества для отечественных (ст. 14 44-ФЗ, ПП РФ № 1875 от 23.12.2024). Продать госзаказчику иностранное программное обеспечение или промтовары из других стран, кроме ЕАЭС, практически невозможно — нужно искать отечественные аналоги.

Для более глубокого анализа используйте Saby Trade. Сервис собирает данные не только из ЕИС, но и из электронных магазинов, где проходят закупки малого объема. Это дает участникам закупок более полную картину рынка.

Риск № 2. Высокая конкуренция съедает прибыль

В чем суть. В популярных категориях, например, хозтовары, канцелярия, продукты питания, на один лот могут претендовать десятки поставщиков. Жесткая конкуренция приводит к демпингу, и победитель часто остается с минимальной маржинальностью или вообще уходит в минус.

Как выявить. Проанализируйте поведение конкурентов через завершенные закупки в ЕИС:

• Найдите интересующую категорию товаров через поиск.
• Установите фильтр «Закупка завершена».
• Изучите итоговые протоколы: сколько было участников, как они снижали цену, кто победил и с каким предложением.

Что делать. Оцените свои возможности. Если в нише высокая конкуренция и сильные игроки, готовые работать с минимальной прибылью, подумайте, за счет чего вы сможете выиграть. Возможно, ваше преимущество — не цена, а качество, сроки поставки или уникальные характеристики товара. В электронных конкурсах это может сыграть решающую роль.

Saby Trade умеет анализировать историю торгов за несколько лет. Сервис подскажет, кто обычно участвует в профильных закупках, какие цены предлагают конкуренты и кто чаще всего побеждает.

Риск № 3. Колебания цен могут сделать контракт убыточным

В чем суть. Вы подаете заявку по одной цене, а исполнять контракт приходится через несколько месяцев. Если за это время материалы, оборудование или курс валют существенно подорожают, сделка из прибыльной превращается в убыточную.

Как выявить. Оцените волатильность рынка в вашей сфере. Посмотрите динамику цен на сырье за последние полгода-год. Изучите итоговые цены завершенных контрактов на аналогичные товары — они покажут реальный уровень, к которому стремятся участники.

Что делать. При формировании предложения закладывайте в цену определенный запас. Учитывайте возможный рост расходов на:

• Организацию закупки: обслуживание спецсчета, оформление лицензии, консультационные услуги.
• Обеспечение: заявки, контракта, гарантийных обязательств — деньги вернутся, но на время закупки они заморожены.
• Исполнение: закупка материалов, товаров, работ и услуг, необходимых для выполнения контракта.
• Логистику: транспортные расходы, если нет своего ТС и специалистов.
• Специфику: например, чтобы получить заключение Минпромторга для подтверждения российского происхождения товара, нужно заплатить госпошлину или оплатить услуги посредников.

Если после вычета всех возможных расходов у вас остается прибыль, контракт выгоден. Если результат близок к нулю, от участия в закупке лучше отказаться.

Если же исполнение контракта подорожало уже в процессе работы, закон допускает изменение цены контракта, но только по строго определенным основаниям (ст. 95 44-ФЗ). Например, для некоторых строительных контрактов цену можно повысить в пределах 30%, а для поставки канцелярии — на 10% при условии увеличения объема.

Риск № 4. Вас могут не допустить к участию в закупке

В чем суть. Участвовать в госзакупках могут организации, ИП, самозанятые и даже физлица. Но заказчики вправе устанавливать строгие требования к участникам. Если поставщик им не соответствует, заявку отклонят сразу же после подачи. А в некоторых случаях участвовать в закупках по 44-ФЗ запрещено законом, к примеру, офшорным компаниям и иноагентам.

Как выявить. Чтобы не тратить время на заведомо проигрышный тендер, еще до подачи заявки проверьте свое соответствие всем требованиям заказчика. В госзакупках выделяют:

• Единые требования (ч. 1 ст. 31 44-ФЗ). Обязательны для всех закупок. Участник не должен находиться в стадии ликвидации или банкротства, его недоимка по налогам не должна превышать 25% балансовой стоимости активов. Соответствие подтверждается декларацией в составе заявки.
• Отсутствие в РНП (ч. 1.1 ст. 31 44-ФЗ). Заказчик может, но не обязан установить требование, чтобы участника не было в реестре недобросовестных поставщиков. Проверять это должен сам заказчик, участнику ничего не нужно декларировать.
• Дополнительные требования (ч. 2 ст. 31 44-ФЗ, ПП РФ № 2571 от 29.12.2021). Устанавливаются не для всех закупок, а только для конкурентных процедур в определенных сферах. Касаются опыта исполнения аналогичных контрактов и их цены. Например, для реставрации объектов культурного наследия нужен опыт таких же работ стоимостью не менее 20% от начальной цены текущего контракта.
• Универсальная предквалификация. Для крупных тендеров от 20 млн₽ заказчик обязан проверить, есть ли у участника опыт исполнения контрактов за последние 3 года. Без этого участвовать нельзя.
• Специальные разрешения. Для некоторых видов деятельности обязательны лицензии (для лицензируемой деятельности), членство в СРО (строительство, оценка, кадастровые работы), аккредитация (например, для техосмотра).
• Национальный режим (ст. 14 44-ФЗ). Если закупка попадает под запреты или ограничения на импорт, поставщик обязан предложить товары российского производства или из стран ЕАЭС. Заявки с иностранными товарами отклонят.

Если у вас нет обязательных документов или подходящего статуса, участвовать в тендере бессмысленно — вас просто не допустят к закупке.

Что делать. Внимательно изучайте извещение о закупке и приложения к нему. Заказчик обязан прописать все требования к участнику и опубликовать их в открытом доступе. Если сомневаетесь в трактовке или не уверены, подходите ли вы, подайте запрос на разъяснение извещения. Или обратитесь к экспертам, например, специалисты Тензора помогают анализировать требования заказчика при выборе тендера. Стоимость услуг фиксирована и не включает процент от выигрыша.

Риск № 5. Можно потерять обеспечение заявки

В чем суть. Во многих тендерах, чтобы подать заявку, нужно заблокировать деньги на спецсчете или предоставить независимую гарантию. А после победы — внести обеспечение исполнения контракта. Риск в том, что эти деньги можно потерять, даже не приступая к исполнению:

• На этапе участия. Заявку отклонили по формальным основаниям, и если таких отклонений 3 и больше за один квартал на одной ЭТП, обеспечение уходит в бюджет (ч. 13 ст. 44 44-ФЗ).
• На этапе победы. Если победитель вовремя не подписал контракт или не предоставил нужное обеспечение, его признают уклонистом и удержат обеспечение. Кроме того, сведения о нарушителе включат в РНП.
• Проблемы с гарантией. Поставщик получил независимую гарантию, но банк не внес ее в реестр ЕИС или выдал фальшивый документ через посредников. Заказчик такую гарантию не принимает, контракт не заключается, а поставщик теряет деньги за оформление НГ и участие в закупке.

Как выявить. Изучите статистику своих прошлых заявок. Если у вас уже были отклонения на этой площадке в текущем квартале, с каждым новым отклонением риск потери денег растет.

А если решили обеспечить закупку независимой гарантией, обязательно проверяйте гаранта. Выдавать гарантии для закупок по 44-ФЗ могут только банки из перечня Минфина.

Что делать

Чтобы не терять деньги, которые потратили на обеспечение закупки:

• Контролируйте лимит отклонений. Если вы активно участвуете в торгах, следите за количеством отклоненных заявок на каждой ЭТП. Три отклонения за квартал — и вы потеряете обеспечение по следующей заявке, даже если формально будете правы. В спорных ситуациях лучше отозвать заявку, чем получить отказ.
• Проверяйте гарантов и гарантии. Не работайте с посредниками, которые обещают «гарантию за час». Всегда следите за наличием лицензии у гаранта: если ее отзовут, вы потеряете и деньги, и госзаказ. Кроме того, перед подачей заявки/подписанием контракта нужно проверить саму гарантию — она должна полностью соответствовать требованиям статьи 45 44‑ФЗ, иначе заказчик ее не примет.
• Соблюдайте сроки. Поставщики регулярно теряют обеспечение из-за просрочек при подписании контракта. Не откладывайте это на последний день. Заложите временной запас на случай технических сбоев на ЭТП или проблем с электронной подписью.

Риск № 6. Можно получить штрафы, пени и попасть в РНП

В чем суть. За нарушение условий контракта поставщика привлекают к ответственности. Она бывает двух видов:

• Штрафы — за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств. Например, поставка некачественного товара или срыв установленных сроков.
• Пени — за просрочку исполнения. Например, поставили товар 10 декабря вместо 30 ноября.

Самый серьезный риск — уклонение от заключения контракта или односторонний отказ от сделки без законных оснований. В этом случае поставщик попадает в РНП и теряет право участвовать в госзакупках на два года.

Как выявить. Изучите проект контракта еще до подачи заявки. В нем должны быть четко указаны:

• обязательства поставщика и сроки их исполнения;
• размеры штрафов и пеней за нарушения;
• ответственность заказчика, например, за просрочку оплаты или препятствие исполнению сделки.

Что делать. Следуйте трем простым правилам:

• Глубокий анализ. Перед участием оцените, сможете ли вы реально выполнить условия контракта в указанные сроки и с требуемым качеством.
• Дисциплина исполнения. Если контракт уже заключен, соблюдайте все условия. Это исключает основания для претензий со стороны заказчика.
• Контроль сроков. Вовремя подпишите контракт в ЕИС после победы, поставьте товар и разместите закрывающие документы.

Чтобы ничего не упустить, автоматизируйте эти процессы. Так, если сомневаетесь в своих силах или хотите подстраховаться, можно привлечь сопровождающих специалистов. Например, эксперты Тензора ведут сделку от победы до финального актирования: помогают подготовить документы, напоминают о сроках, проверяют закрывающие документы.

Риск № 7. Заказчик нарушает условия контракта

В чем суть. Государственные и муниципальные заказчики тоже ошибаются. Они могут:

• препятствовать исполнению контракта, например, не пускать подрядчика на объект;
• необоснованно отказаться от приемки;
• затягивать оплату.

Да, за такие действия заказчика привлекают к административной ответственности. Но поставщик все равно несет издержки: деньги заморожены, ресурсы потрачены, а неустойка, которую удастся взыскать, часто не покрывает всех убытков. К тому же за компенсацией иногда приходится обращаться в суд.

Как выявить. Изучите историю заказчика в ЕИС. Посмотрите завершенные контракты госучреждения:

• были ли расторжения по инициативе заказчика;
• как часто возникали споры;
• как быстро заказчик оплачивал выполненные работы.

❗ Информацию о судебных спорах заказчика также можно найти в картотеке арбитражных дел, о долгах перед контрагентами — в базе исполнительных производств на сайте ФССП.

Также внимательно читайте проект контракта. Закон обязывает включать в него ответственность обеих сторон (ст. 34 44-ФЗ). Если в проекте прописаны штрафы только для поставщика, а про заказчика ни слова, можно составить протокол разногласий или подать жалобу в ФАС.

Что делать. Если вы столкнулись с недобросовестным поведением заказчика:

• Собирайте доказательства — переписку, фото, видео, акты, подтверждающие, что вы готовы исполнять контракт, но заказчик вам препятствует.
• Письменно фиксируйте все нарушения — направляйте заказчику официальные уведомления о возникших проблемах.

Если заказчик пытается расторгнуть контракт и внести вас в РНП, обращайтесь с подтверждающими документами в ФАС.