Трендовые товары на маркетплейсах: как их продавать, можно ли предсказывать тренды и почему Лабубу бьет рекорды

На Ozon, Wildberries и других маркетплейсах регулярно появляются хиты, способные принести краткосрочную сверхприбыль. Однако для этого нужно уметь не только отслеживать зарождение тренда, но и оперативно на него реагировать. В статье расскажем, как мониторить тренды и успевать на них заработать, какие ошибки часто совершают неопытные продавцы и чему кейс Лабубу научил российских селлеров.

Дмитрий Шевцов

Руководитель отдела электронной коммерции компании «Постнофф и Ко». Более 10 лет в сфере цифровой торговли. Эксперт по запуску онлайн‐направлений, интеграции digital‐инструментов и автоматизации бизнес‑процессов

Что в статье

• Как понять, что перед нами тренд
• Как успеть заработать на тренде
• Чему нас научил кейс Лабубу
• Как не стоит делать: топ ошибок на волне тренда

Как отслеживать тренды на товары

Просто купить партию товара, который сейчас на слуху, нельзя. Важно понять, действительно на него есть высокий спрос или пик уже прошел. Чтобы повысить шансы попасть в актуальный тренд, берите на вооружение специальные инструменты и стратегии. Вот некоторые из них.

• ⭕ Сервисы аналитики. Один из наиболее надежных способов поймать новый тренд — использовать программы вроде Moneyplace, MPStats, WeCheck, SellerStats или MarketGuru. Они собирают данные о поисковых запросах и продажах на основных российских площадках. Это помогает увидеть, какие товары и категории демонстрируют взрывной рост спроса.

  Обратите внимание на оборот ниши

  Если он вырос на 100%, это говорит о наметившемся тренде. Если же рост превышает 1000%, это уже хайп. Период, за который следует смотреть динамику оборота, зависит от категории. Например:

  • Например, продукты питания, косметика, бытовая химияПовседневные товары
    , артикулы с низким чеком и высоким спросом: 7–14 дней.
  • Одежда, товары для дома, артикулы со средним чеком: 28 дней.
  • Электроника, товары с высоким чеком и низким спросом: 28 и 90 дней.

  В целом, за контрольную точку можно брать период в 28 дней и отслеживать по нему рост оборота остальных ниш.

  Не забываем про сервисы, которые анализируют публичные упоминания товаров и брендов в соцсетях, СМИ и блогах. Например, Brand Analytics позволяет не только увидеть текущий спрос, но и предугадать его, ориентируясь на информационное поле. Этот и другие похожие инструменты позволяют анализировать:

  • как растет число упоминаний товара или бренда;
  • в какой тональности обсуждают товар — позитивно или негативно;
  • кто формирует тренд — блогеры, СМИ или потребители.

• ⭕ Встроенные инструменты маркетплейсов. Площадки тоже предлагают продавцам возможность находить перспективные товары. Как правило, внутренние инструменты аналитики доступны в платной подписке: у Wildberries это «Джем», а у Ozon — Premium. Конечно, есть ограничения: в большинстве отчетов нельзя смотреть статистику по конкурентам и сравнивать показатели по разным брендам и артикулам других селлеров. Кроме того, нужно учитывать, что часть метрик публикуется с задержкой в 1–2 дня. Однако базовые выводы отчеты помогут сделать — например, можно сравнить метрики разных категорий товаров.

  Saby для маркетплейсов: всё, что нужно селлеру

  • Быстрая публикация карточек
  • Управление ценой на всех площадках
  • Складской учет, ЭДО и маркировка
  • Аналитика и умные ответы на отзывы

  Попробовать бесплатно

  
• ⭕ Сообщества и чаты для селлеров. Зачастую тренды можно уловить в неформальном общении с коллегами по цеху или в постах медийных продавцов. Подписывайтесь на тематические телеграм‑каналы, чаты и блоги, в которых активно обсуждают новости площадок и делятся селлерским опытом. А официальные сообщества WB и Ozon помогут оперативно узнавать об изменениях алгоритмов, новых инструментах и самых продаваемых товарах.

• ⭕ Соцсети. Источником тренда зачастую становится контент в соцсетях — тиктоки, рилсы, шортсы. Многие товары выстреливают благодаря вирусным роликам или челленджам. Яркий пример — игрушки Лабубу, которые стали главным трендом весны 2025 благодаря TikTok. Видео с хэштегом #labubu набрали миллионы публикаций, а мировые знаменитости начали появляться на мероприятиях с брелоками Лабубу. Блогеры и контент‑мейкеры тут же подхватили тему: начали делать распаковки и обзоры с этими игрушками, вирусный эффект усилился. В результате тренд из соцсетей за считанные недели перешел в высокий спрос на Ozon и Wildberries.

  YouTube‑обзоры и рекомендации инфлюенсеров аналогично могут создать неожиданный спрос. Например, обзор технологичного гаджета на крупном канале способен взорвать его продажи на маркетплейсах.

• ⭕ Поисковые системы. Если тренд только рождается, люди могут сначала искать информацию о товаре в интернете, и лишь затем идти на маркетплейс за покупкой. Так, отчеты Вордстата и Google Trends помогают увидеть скачки интереса вне онлайн‑маркетов — для этого нужно ввести интересующие слова или фразы и посмотреть динамику запросов.

• ⭕ Краудфандинг. Это совет под звездочкой: попробуйте помониторить краудфандинговые площадки — например, Kickstarter и Indiegogo. Там публикуют инновационные продукты, которые вполне могут стать следующим трендом. Оценить перспективность товара поможет аналитика, которую предоставляют сами площадки. Обращайте внимание, например, на такие показатели:

  • Скорость финансирования — какой процент собрали от цели за первые 24–48 часов и сколько поступает денег в час. Быстрый старт часто предвосхищает массовый спрос.
  • Число и прирост спонсоров.
  • Вовлеченность — частота апдейтов, ответов, упоминания в СМИ.

Как ввести трендовый товар в ассортимент и успеть заработать на нем

Отследить тренд мало, важно еще вовремя на него отреагировать, пока конкуренты не захватили рынок. Ниже — практические советы, как оперативно и с минимальными рисками ввести трендовый товар в свой ассортимент на маркетплейсе.

• Совет 1. Оцените перспективность тренда. Заметив потенциальный хит, проанализируйте, насколько он вписывается в ваш ассортимент и бизнес‑модель. Для этого ответьте на вопросы: этот товар совместим с моей нишей? у меня есть ресурсы запустить его? Если, например, вы продаете косметику, а в соцсетях набирает популярность тренд на товар из категории электронных игрушек, тщательно взвесьте сложность перехода в новую нишу.

  Но если тренд возникает внутри вашей тематики, откладывать нельзя: первым делом проверьте частоту поисковых запросов по товару на маркетплейсе и в Вордстате, изучите конкуренцию. Так, если еще вчера никто не искал фразу «Балерина Капучино», а сегодня поисковый отчет показывает 90 тыс. запросов за день, — налицо ажиотаж. Такая статистика сигнализирует, что тренд в разгаре и спрос не исчерпан.

  Еще стоит взглянуть на отчет по продажам через сервисы аналитики: продается ли товар прямо сейчас, какова динамика за неделю, месяц. Если показатели внушительные — например, рост продаж на 4500% за два месяца, как у Лабубу весной 2025, — стоит немедленно переходить к закупке.

• Совет 2. Протестируйте. Не спешите закупать сразу контейнер модного товара — начните с тестовой партии. Зачастую селлеры, которые ориентируются на тренды, практикуют стратегию минимально жизнеспособного продукта, или просто Minimum Viable ProductMVP

  . Работает она так:
  1. Закупаете небольшой объем товара или несколько образцов.
  2. Проверяете на них реальный спрос у своей аудитории.
  3. Собираете первые отзывы и измеряете оборачиваемость.

  Тестировать лучше всего по модели FBS, чтобы не ввозить на склад маркетплейса сразу большие остатки.

  Используйте результаты MVP‑стратегии для масштабирования

  Парадокс вирусных товаров в том, что невозможно точно определить, какой артикул выстрелит. Однако обезопасить себя можно. Выделяем 10–20% ассортимента под экспериментальные товары и сочетаем их с основной витриной. Если из тестовой партии людям зайдут 1–2 продукта, оставляем их, а остальное распродаем и безболезненно сворачиваем. Так у магазина всегда будет приток новинок, а основной ассортимент поддержит стабильную выручку и трафик даже после того, как тренд пойдет на спад.

• Совет 3. Организуйте оперативную закупку и логистику. Для трендовых товаров время — решающий фактор, поэтому нужно обеспечить поставку как можно быстрее, чтобы попасть на волну спроса. Порядок действий зависит от того, где базируется производитель или поставщик.

  Россия	Китай	Другие страны
  Свяжитесь напрямую с производителем и выкупите у него часть коллекции, выступив партнером по дистрибуции	Лайфхак 1. Заказать оптом в официальном магазине бренда на Alibaba, Taobao или 1688. На этих платформах можно закупиться по внутренним ценам с большой скидкой, но для этого понадобится китайский адрес или карго‑компания. Лайфхак 2. Поискать оптовиков в РФ. Если дистрибьюторы уже завезли трендовый товар, быстрее и проще купить партию у них. В случае с трендами рациональнее купить мелкий опт дороже, но сразу, чем долгие месяцы ждать недорогую поставку с завода	Прямой импорт из Европы и США сейчас затруднен санкциями, так что многие селлеры закупаются через параллельный импорт. С РФ работают посредники, например из Казахстана, Кыргызстана и Турции
  

  Лабубу на Taobao

• Совет 4. Найдите своих поставщиков. Выстраивайте отношения с поставщиками, которые способны гибко и оперативно реагировать на запрос. Если это фабрика — оговорите минимальную партию и при необходимости закажите экспресс‑доставку. Если оптовик — договоритесь о брони товара на короткий срок, пока вы тестируете продажи. Иногда полезно иметь несколько альтернативных поставщиков: одного — дешевле, но с более длинным сроком доставки, другого — подороже, но с отгрузкой уже на следующий день.

• Совет 5. Не тратьте много времени на карточку. Когда товар уже на руках, действуйте без промедления: оформляйте карточку по всем правилам, но в ускоренном режиме. Используйте шаблоны описаний, установите конкурентную цену, загрузите фото от поставщика, при необходимости доработав их инфографикой, в этом помогут нейросети для работы с фотоконтентом. Подключайте рекламные инструменты для раскрутки нового товара: продвижение в поиске и на рекомендательных полках, акции маркетплейсов, соцсети.

  Но учитывайте, что если ниша уже заполнена, над карточкой и ценами придется серьезно поработать. Иначе рискуете затеряться среди однотипных артикулов и не выйти в плюс.

• Совет 6. Следите за ценами конкурентов. На пике хайпа можно временно поднять цену, если конверсия и продажи держатся на нужном уровне. Но следите за конкурентами: когда на рынок выходит много продавцов, цены приходится снижать. Начинающие селлеры намеренно демпингуют на старте продаж, чтобы собрать отзывы и занять позиции. При прочих равных артикул подороже будет проигрывать артикулу подешевле.

  Другой вариант — выделяться сервисом. Например, это могут быть тематические подарки: в случае с Лабубу селлеры прикладывали запасное кольцо или карабин, стикеры и даже паспорт игрушки — вымышленный документ об усыновлении. Себестоимость таких подарков низкая, а еще они дают ощутимое преимущество на фоне конкурентов.

Кейс Лабубу: почему игрушка бьет рекорды и можно ли на ней заработать сейчас

Одним из самых ярких трендов 2025 года стали игрушки Лабубу — пушистые зубастые брелоки, покорившие соцсети и маркетплейсы. Посмотрим, в чем были причины ажиотажа и какой опыт приобрели селлеры на российских маркетплейсах.

• Что повлияло на спрос. Хотя персонаж был придуман еще в 2015 году, массовой игрушка стала только 10 лет спустя — благодаря поп‑звездам и блогерам, которые активно постили аксессуар в соцсетях. К началу 2025 года в TikTok насчитывалось более 1,5 млн видео с хэштегом #labubu — невероятная вовлеченность для, казалось бы, нишевой игрушки. Таким образом, к моменту появления на широком рынке у товара уже был мощный отложенный спрос, сформированный через соцсети. Успех Лабубу — пример удачного сочетания продуктовых и маркетинговых факторов:

  1. Необычный дизайн. Милый зубастый монстрик зацепил молодежь, которая ценит подобные «страшно милые» контрасты, из‑за чего персонаж стал мемом.
  2. Гача‑механика продаж. Лабубу выпускают в сюрприз‑боксах, где заранее не известно, какой именно цвет или дизайн вам попадется. Это добавляет азарт — люди скупают как можно больше коробочек, чтобы собрать всю серию, и обмениваются дубликатами.
  3. Лимитки и коллаборации. Некоторые модели выпускались ограниченным тиражом и даже засвечивались на модных показах. Все это усиливало ажиотаж: игрушка вышла за рамки детской, став фэшн‑аксессуаром и предметом инвестиций.
  4. Фактор ностальгии. Лабубу пробуждает детскую радость, как сбор киндер‑фигурок в детстве. В неспокойное время люди ищут позитив, и забавный монстрик стал для многих символом беззаботности.
  

  Куклы Лабубу в первом ряду осенней выставки Pronounce в Милане

• Как тренд попал на маркетплейсы. Первыми ажиотаж подхватили покупатели, которые искали товары с упоминанием Лабубу, когда его даже не завезли на российские площадки. А потом произошел бум продаж: как сообщает пресс‑служба Wildberries & Russ, в марте приобрели всего 74 штуки Лабубу, а в мае — почти 3,5 тыс. штук. Рост продаж за два месяца превысил 4500% в натуральном выражении.

  Селлеры, которые выставили эти игрушки на WB к маю, получили внушительную выручку: только за первые две недели месяца Лабубу продали более чем на 2,5 млн ₽. Для сравнения, другой тренд той же весны — «брейнротные» игрушки Бомбардиро Крокодило, Тралалело Тралала и Балерина Капучино суммарно дали оборот около 1,5 млн ₽, а количество проданных штук исчислялось тысячами.

• Как сработали селлеры. Для многих продавцов Лабубу стали проверкой на скорость и гибкость. Те, кто следил за соцсетями и оперативно среагировал, успели неплохо заработать. Некоторые предприниматели сориентировались еще зимой 2024 и привезли первые партии из Китая — пока конкурентов почти не было, они продавали с огромной маржой. Однако по мере роста популярности стали проявляться и типичные ошибки.

  • Кто не успел, тот опоздал. Часть продавцов включились, когда о Лабубу уже написали крупные СМИ. Селлеры бросились искать товар, но логистика заняла время: пока партию завезли и оформили, спрос начал остывать. В результате товар вышел на маркетплейсы с запозданием, пришлось бороться за позиции с другими конкурентами, а цены — снижать. Многие даже не окупили вложения.

  • Непроверенные поставщики и контрафакт. Спрос спровоцировал подделки на Wildberries и Ozon. Видя дефицит оригинальных Лабубу у поставщиков, некоторые селлеры закупились некачественными репликами. Как итог: маркетплейсы зачистили контрафакт, а продавцы получили штрафы, блокировки и негатив от покупателей.

    
  • Плохая упаковка и обработка заказов. Наплыв заказов застал врасплох тех, у кого не были налажены отгрузки. Продавцы задерживали отправки, небрежно упаковывали товар, снова получали штрафы за нарушение и низкие оценки покупателей.

• Перспективы тренда. Рост поисковых запросов уже заметно снизился, но нельзя сказать, что спрос исчезнет совсем. В сентябре 2025 Лабубу искали в Яндексе 2 млн раз, игрушки до сих пор активно покупают. Многие вирусные игрушки остаются нишевым товаром и после пика — так было, например, с поп‑итами, которые до сих пор продаются, хотя и не так массово.

  Тем не менее, заходить в эту нишу с нуля уже не стоит. Подняться выше карточек с 5000–7000 отзывами будет сложно даже с рекламой, а снижать цены для привлечения самых экономных покупателей — путь к торговле в минус.

  

  Количество запросов «Лабубу» в Вордстате

Типичные ошибки продавцов на волне тренда

Работа с трендами несет не только возможности, но и риски. Ниже — распространенные ошибки, которые совершают и новички, и опытные селлеры. Не повторяйте их.

• ❌ Реагировать слишком поздно. Тренды развиваются стремительно: спрос может достигнуть пика за считанные дни и затем пойти на спад. Если продавец раскачивается слишком долго, проводит бесконечные исследования, медлит с заказом, то рискует выйти на рынок, когда ажиотаж уже пройдет. Заработать не получится.
• ❌ Не анализировать и не проверять гипотезы. Нельзя слепо закупать большой объем, не подтвердив спрос цифрами. Новички действуют импульсивно: увидев тренд в интернете и не изучив рынок, сразу вкладывают деньги в товар. В результате может выясниться, что спрос переоценен или уже прошел. Как минимум, перед закупкой нужно проверить статистику: частоту запросов, текущую выручку по товару, количество продавцов в нише.

• ❌ Игнорировать конкуренцию. Как только ниша становится горячей, на рынок выходят крупные игроки (дистрибьюторы, бренды, сами маркетплейсы как продавцы) и множество мелких. Например, как только Лабубу стали популярны, на маркетплейсах появились сотни предложений: от официальных коллекционных фигурок до дешевых реплик. Поэтому подумайте заранее, чем вы будете выделяться. Это могут быть:

  • Цена. Должна быть в пределах коридора рентабельности: не ниже полной себестоимости с учетом комиссии, логистики и рекламы, плюс заложенная целевая маржа.
  • Уникальное предложение. Например, редкая лимитированная версия товара, которую другие не продают.
  • Проработанный контент. Это могут быть видеообложка, сторителлинг, кликбейтные фото. Больше идей и примеров, как внедрить это в свою карточку, — в статье про трендовый контент на маркетплейсах.
  • Рейтинг и отзывы. Их можно собрать быстрее, если подключить инструмент «Баллы за отзывы» и воспользоваться нашими советами.
• ❌ Пренебрегать ожиданиями клиентов. Покупателей нужно удержать качеством и сервисом, иначе ваши перспективы на маркетплейсе могут пострадать. Ошибка — думать, что товар «и так купят, раз хайповый», и не уделять внимание деталям.