Хранить нельзя доставлять: схемы работы на маркетплейсах
Разнообразие товаров на маркетплейсах, как и география их доставки, множится ежедневно. Многие продавцы не только пользуются услугами разных площадок, но и предлагают разные категории товаров. И у новичков, и у опытных селлеров возникают вопросы: где и как хранить эти товары, каким способом доставлять и стоит ли оборудовать собственный склад или даже организовать его дома. Под разные комбинации таких решений подойдут разные схемы работы на маркетплейсах. В статье расскажем, как организовать логистику маркетплейсов и почему протеиновые батончики не будут соседствовать рядом с тортами.
Что вы узнаете
📦 FBO — хранит и доставляет маркетплейс
FBO расшифровывается как fulfillment by operator, то есть фулфилмент от оператора. Это значит, что основные задачи по заказам реализует маркетплейс.
 Ozon |  Wildberries |  |  Авито |  Мегамаркет | |
|---|---|---|---|---|---|
| Предлагает ли схему | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ❌ | ✔️ |
| Как называется | FBO | Fulfillment by Wildberries, то есть фулфилмент от WildberriesFBW | Fulfillment by Yandex, то есть фулфилмент от ЯндексаFBY | — | FBO |
По схеме FBO обязанности распределяются так:
🧑🏻💼 Селлер упаковывает, маркирует и заранее привозит товар на склад маркетплейса, следит за остатками и своевременно отправляет новую партию. Он должен платить маркету за хранение, сборку, упаковку и отправку товара, а также за обработку платежей от покупателей.
🛍️ Маркетплейс предоставляет место на складе и хранит товар. Он же обрабатывает заказы — резервирует товар за покупателем, определяет сроки и стоимость доставки, собирает заказ, доставляет его до пункта выдачи.
FBO подходит продавцам, которые только заходят на рынок, и тем, кто не может или не хочет оборудовать свой склад. По этой схеме селлерам не нужно оплачивать аренду, нанимать сборщиков и курьеров.
Выгоднее всего будет реализовывать товары, которые:
- Имеют постоянно высокий спрос — например, спортпит, бытовая химия, косметика, корм для животных.
- Становятся популярны в определенный сезон и быстро раскупаются — например, новогодние украшения, школьные принадлежности к 1 сентября.
Для доставки по схеме FBO не подойдут:
- Непопулярные товары. За хранение на складах маркетплейсов необходимо платить. Если продукция долго не распродается, итоговая прибыль будет незначительной. Селлеры, которые захотят вернуть такой товар себе, должны оплатить обратную доставку.
- Крупногабаритные товары. Они могут не вписаться в критерии маркетов.
- Товары, которым нужны особые условия хранения и транспортировки, — например, домашние торты на заказ или растения.
- Хрупкие товары.
Также важно учитывать критерии, которые устанавливает каждый маркет. Так, если упаковка не соответствует следующим показателям, товар не получится доставить по схеме FBO:
Вес:
- До 120 кг — со склада на Хоругвино (негабарит)
- До 80 кг — с остальных складов
- Вес — до 25 кг
- Длина одной из сторон упаковки — до 80 см
- Сумма трех сторон для короба — не более 140 см
- Сумма трех сторон для монопаллеты — 160 см
Требования по регионам отличаются — проверяйте интересующий склад на сайте Маркета
- Длина — до 110 см
- Ширина — до 90 см
- Высота — до 30 см
- Вес — до 15 кг
⚠️ Даже если упаковка вписывается в критерии, товары могут быть запрещены к продаже на конкретной площадке. Лучше всего проверить список такой продукции на сайте интересующего маркета.
Селлеры на схеме FBO получают следующие преимущества:
💄 Пример. Анастасия — визажист, отлично разбирается в косметике и умеет подбирать качественные уходовые средства. Она решила заказывать на AliExpress уникальную корейскую косметику, которую не найти в России, и продавать ее на Wildberries. Коробки с палетками, кремами и различными тюбиками заняли бы много места в квартире.
Схема FBO для нее наиболее оптимальна — она начинающий продавец, склад обеспечит достаточно безопасное хранение, доставку за максимально короткие сроки, а карточки товаров продвинет в каталоге, чтобы привлечь потенциальных покупательниц.
🧊 FBS — хранит продавец, доставляет маркетплейс
FBS расшифровывается как fulfillment by seller — фулфилмент от продавца. Это схема логистики, при которой задачи от хранения до сборки товара берет на себя селлер.
| Ozon | Wildberries | | Авито | Мегамаркет | |
|---|---|---|---|---|---|
| Предлагает ли схему | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ❌ | С 1 января 2025 года Мегамаркет больше не работает по схеме FBS.❌ |
| Как называется | FBS | FBS или «Маркетплейс» | FBS | — | — |
Задачи между участниками схемы FBS распределяются так:
🧑🏻💼 Селлер хранит, собирает и упаковывает товары на собственном складе. Когда поступает заказ, он в установленный маркетплейсом срок передает товар в пункт приема для дальнейшей доставки. Можно сделать это самостоятельно или оплатить курьера.
🛍️ Маркетплейс отвечает за доставку товара до получателя, определяет ее сроки и стоимость. Комиссию за перевозку он спишет с селлера.
Схема FBS подойдет продавцам, которые:
- Арендовали собственный склад и необходимый персонал, но пока не готовы заниматься организацией доставки.
- Реализуют товары, требующие особых условий хранения, дорогостоящую или крупногабаритную продукцию. Обеспечить их полную сохранность можно только на своем складе.
- Медленно распродают товар. Например, это может быть нишевая или несезонная продукция, не пользующаяся популярностью.
- Вводят новый товар и хотят проверить, насколько выгодно будет его продавать.
- Хотят доставлять товар, который маркетплейсы не принимают к себе на хранение. Например, Ozon не принимает колесные шины на своих складах по FBO, но не запрещает их к перевозке по FBS.
⚠️ Проверяйте на сайте маркетов товары-исключения для FBS.
Товар также должен соответствовать требованиям упаковки:
Вес — не более 125 кг
- Вес — до 25 кг
- Длина одной из сторон упаковки — до 120 см
- Сумма трех сторон упаковки — до 200 см
Требования по регионам отличаются — проверяйте интересующий склад на сайте Маркета
Селлеры, которые доставляют заказы по схеме логистики FBS, получают следующие преимущества:
Но есть и минусы:
👕 Пример. Евгений три года занимается продажей футболок с вышивкой ручной работы. Он реализует этот товар по схеме FBO — есть наработанная клиентская база, а яркие и актуальные принты стабильно привлекают новых покупателей. На волне успеха Евгений решил попробовать ввести новый товар — кастомные рубашки, сшитые из разных винтажных тканей. Для этого он дополнительно подключил FBS и из своей мастерской возит рубашки в Ozon на доставку по мере поступления заказов.
🙋🏻 DBS — хранит и доставляет продавец
DBS, или delivery by seller, переводится как доставка продавцом. Схема предполагает, что товар хранит и доставляет сам селлер.
| Ozon | Wildberries | | Авито | Мегамаркет | |
|---|---|---|---|---|---|
| Предлагает ли схему | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ✔️ |
| Как называется | realFBS Standard | «Витрина» (DBS) | DBS | «Свои партнеры» (DBS) и «Свои курьеры» (RDBS) | DBS |
Основную роль выполняет продавец:
🧑🏻💼 Селлер хранит товар, принимает заказы, упаковывает и доставляет их получателю, организует дистанционную техподдержку клиентам. Маркету он должен будет платить только за размещение на сайте.
🛍️ Маркетплейс выступает только как витрина.
DBS выбирают:
- Опытные селлеры, которые хотят самостоятельно контролировать все этапы: арендовать помещение, поддерживать необходимые условия хранения, нанимать сборщиков заказов и организовывать доставку.
- Продавцы товаров, вошедших в перечень продукции, которую маркетплейсы не вправе хранить и/или доставлять.
- Если габариты товаров превышают допустимые параметры.
- Если доставляют скоропортящиеся, хрупкие или дорогостоящие товары.
Эта схема логистики дает следующие преимущества:
🎂 Пример. Нина печет торты и пирожные для мероприятий. Она готовит их к определенным дате и времени. Так как машины у нее нет, ей нужно каждый раз нанимать курьера. Схема DBS — идеальный для нее вариант.
Облегчим работу с маркетплейсами
- 🛍️ Обрабатывайте заказы в одном окне
- ⚖️ Контролируйте остатки на всех площадках
- ⭐️ Получайте уведомление об отзывах и отвечайте прямо в Saby
- 📈 Анализируйте продажи и ведите учет
🚕 Экспресс-доставка
Вариант, когда покупателю необходимо получить товар в ближайшие пару часов после оформления заказа.
| Ozon | Wildberries | | Авито | Мегамаркет | |
|---|---|---|---|---|---|
| Предлагает ли схему | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ✔️ | ❌ |
| Как называется | realFBS Express | «Витрина экспресс» (EDBS) | «Экспресс» | «Свои курьеры» (RDBS) | — |
Функции участников распределены практически так же, как и при DBS:
🧑🏻💼 Селлер хранит товар у себя, упаковывает и отправляет клиенту. Должен оплатить размещение товара на сайте маркета, а также услуги курьера, если доставляет не сам.
🛍️ Маркетплейс предоставляет свою витрину и услуги курьеров‑партнеров.
При этом маркетплейсы диктуют свои условия, которые селлер должен соблюсти:
- Система покажет время, за которое нужно собрать заказ
- Доставка курьером Ozon — отгрузить следует в течение 15 минут
- Доставка сторонним курьером или силами продавца — на отгрузку дается не более 45 минут
- Заказ должен быть доставлен в указанный покупателем таймслот
Селлер должен осуществить доставку в течение 4 часов
- Должна быть подключена схема FBY или FBS
- На упаковку и передачу курьеру дается не более 60 минут
Продавец сам регулирует, за какой срок он может доставить заказ. Он указывает его в специальной форме на странице заказа
👌🏻 Схема экспресс-доставки подойдет продавцам, которые реализуют скоропортящиеся продукты или прихотливые товары — например, букеты.
🏪 Выдача из магазина продавца
Схема для селлеров, у которых есть розничные магазины и они хотят выдавать товары в своих точках.
| Ozon | Wildberries | | Авито | Мегамаркет | |
|---|---|---|---|---|---|
| Предлагает ли схему | ❌ | ❌ | ✔️ | ❌ | ✔️ |
| Как называется | — | — | У Яндекс.Маркета это не отдельная схема, а одна из настроек DBS.Самовывоз по DBS | — | Click & Collect — «закажи и забери».C&C, Pay & Collect — «оплати и забери».P&C |
🧑🏻💼 Селлер хранит товар, обрабатывает, собирает заказы и выдает их в своем розничном магазине.
🛍️ Маркетплейс служит витриной.
Выдача из магазина выгодна для селлеров, которые хотят привлечь в свой офлайн‑магазин новых клиентов из числа пользователей Мегамаркета и Яндекс Маркета. А также тем, кто продает хрупкие, габаритные или прихотливые товары, — не нужно подстраиваться под условия стороннего склада и мучиться с отправкой. Продавцу не придется тратить деньги на упаковку и доставку.
Время, за которое нужно подтвердить и выдать заказ, указывается индивидуально для каждого заказа. Оно зависит от графика работы магазина и сроков сборки.
🎮 Автоматизация торговли на маркетплейсах
Большинство селлеров пользуется услугами нескольких маркетплейсов одновременно. Приходится работать в нескольких окнах, чтобы контролировать актуальность карточек товара, управлять заказами, отслеживать сборку, доставку товаров и прочие нюансы. Это может быть непрактично и есть риск недоглядеть возможные недочеты в процессах. Сейчас есть специальные сервисы, которые помогут организовать работу со всеми площадками в едином личном кабинете и подскажут, если что‑то идет не так. Один из таких инструментов — экосистема Saby. Расскажем, что она дает продавцам.
В Saby настроена интеграция со всеми основными маркетплейсами
🔎 Контроль запасов. Привяжите свои склады к складам маркетов, на которые поставляете товар. Система будет автоматически выгружать информацию об остатках на торговую площадку — так проще выполнять обязательства перед покупателями и сохранять высокий рейтинг.
Полностью доверить обновление остатков Saby или делать это вручную — выбор за вами
А еще можно задать минимальное количество товара, при достижении которого он будет снят с продажи. Так можно отследить, что запасы на складе маркета заканчиваются, и отправить новую партию.
✍🏻 Автозаполнение каталогов. Товары, которые ранее уже были опубликованы на одной из площадок, можно просто импортировать и сразу продублировать на всех маркетах, где вы хотите торговать.
Заново вносить уже загруженные карточки товаров не придется
Система подтянет все основные характеристики из карточки товара. А чтобы опубликовать новые позиции, выберите их из каталога. Заполните обязательные поля и дополнительные характеристики — например, цену «текущую» и «до скидки», штрихкод, фото. В этом же окне можно настраивать наценку в периоды повышенного спроса.
Saby сформирует поля в зависимости от категории товара
🙅🏻♂️ Подсказки об ошибках. Если какие‑то поля будут с неточностями или вовсе не заполнены, система подсветит их и подскажет, как исправить. Отследить, опубликовался ли товар на маркетплейсах, можно по актуальному статусу.
Saby подсветит, если карточки не соответствуют критериям
⭐️ Качество выполнения заказов. Система забронирует товар за покупателем сразу же, как он оформит заказ. Сборка, отгрузка и доставка покупки — каждый этап под контролем онлайн в личном кабинете.
Например, если сборка затянулась, это можно отследить и поторопить сотрудника
На каждый заказ можно выбрать разных сборщиков, если на складе их работает несколько. Они получат соответствующее уведомление и приступят к работе. В Saby можно анализировать продуктивность работников — кого стоит поощрить, а кого дополнительно обучить.
💵 Проверка оплаты. В личный кабинет можно загрузить отчет комиссионера, полученный от маркетплейса. Система сверит его с выполненными заказами, чтобы подтвердить корректность взаиморасчетов. Далее отчет можно использовать для бухучета.
В одном окне ведите и продажи, и бухгалтерию на любой системе налогообложения
Видеоматериалы по теме
