Как начать продавать на Wildberries: что нужно знать новичкам
Сегодня Wildberries — номер один среди маркетплейсов по количеству продаж. Новички сомневаются: есть ли смысл заходить на площадку в 2025 году? Ведь правила торговли ужесточаются, конкуренция растет, а комиссии становятся выше. Разберемся, так ли всё плохо на самом деле, и расскажем, как начать торговать на WB — безболезненно и с высокими шансами выйти в плюс.
Дмитрий Москаленко
Более 10 лет в e‐commerce, из них 3 года торгует на Wildberries. Основал школу по бизнесу на маркетплейсах MpSkill и обучил в ней более 6 000 селлеров. Ниша — товары для кухни и одежда собственного бренда Madler
Телеграм‐каналЧто нужно сделать до открытия магазина на WB
Где изучить условия работы на Wildberries
Вся необходимая информация есть в оферте: например, правила доставок и возвратов, требования к качеству товаров, суммы штрафов, варианты продвижения. Wildberries публикует актуальную версию оферты в открытом доступе, и ее лучше изучить заранее. Это поможет понять, подходят ли вам условия площадки, а также избавит от типичных ошибок в первый же день работы.
Еще у WB есть учебный центр PRO Wildberries. Сервис предлагает в том числе бесплатные материалы — от лекций и вебинаров до мастер-классов с экспертами, которых отобрала сама площадка. Это поможет быстрее разобраться в устройстве личного кабинета и закрепить знания на практике.
Как выбрать нишу и товар для продажи
Это самый важный и сложный шаг, от которого зависит, выстрелит ли бизнес. Зачастую селлеры выбирают нишу несоразмерно своему бюджету либо с чересчур высокой конкуренцией — настолько, что у новичков просто нет шансов. Если зайти в неправильную категорию, выгодных продаж не будет, и это не исправят ни высокое качество товара, ни хорошая реклама, ни оформленная по всем канонам карточка. Поэтому важно работать с сервисами аналитики — в них доступны метрики, которые не предоставляет сам маркетплейс. Всем, кто собирается выходить на Wildberries, советую смотреть следующие показатели:
- Объем категории. Так, если ваши стартовые вложения в пределах 100 000–200 000 ₽, смотрите ниши с месячной выручкой от 10 000 000 до 70 000 000 ₽. Если вложения на старте от 300 000 ₽ — можно смотреть категории побольше с выручкой до 150 000 000 ₽ в месяц. А те, кто готов вложить от 1 000 000 ₽, рассматривают вообще любые ниши.
- Процент товаров с продажами. То есть сколько артикулов из всех карточек в нише получали заказы за последний месяц. Выставляйте значение, чтобы таких товаров в категории было от 30%.
- Процент выкупа. В этом фильтре нужно указать значение от 90%, чтобы отобрать только те категории, в которых процент выкупа не ниже этого порога. Если же заходить в ниши с показателем ниже 90%, то будет сложнее перекрыть расходы, а это особенно критично для селлеров с небольшим стартовым бюджетом.
Также обязательно проверяйте карточки тех, кто недавно зашел в выбранную категорию, — например, за последний месяц. Отследите, какое количество товара было в их первой поставке, по каким складам они распределили продукцию, какими рекламными инструментами продвигают карточки и по какой ставке. Если среди них есть те, кто сумел окупиться, — то вы можете не только повторить этот же путь, но и сделать еще лучше. Например, вложить больше средств в рекламу, увеличить объемы и охватить больше складов. Если же за последний месяц новых селлеров вообще не было, значит, эта категория уже занята монополистами, которые выживают новеньких. Так что туда заходить не стоит.
Бесплатно проверить спрос на ваш товар или выбрать нишу с нуля помогут отчеты WB — они доступны сразу после регистрации в разделе «Аналитика»:
- Анализ поиска. Нужно ввести в строку поиска интересующий товар и посмотреть, сколько раз пользователи искали его на Wildberries, растет ли на него спрос.
- Анализ ниш. В бесплатной версии показывает За сколько дней в среднем распродается партия.оборачиваемость и востребованность товара. Если вы уже торгуете на другом маркетплейсе или владеете онлайн-магазином, этот отчет поможет оценить, насколько востребована ваша продукция на Wildberries.
Что не стоит продавать на WB: стоп‑товары для новичков в товарке
❌ Крупногабарит. Его хранение на складах Wildberries стоит дороже в сравнении со «стандартными» товарами. В случае FBS дома хранить такую продукцию не получится, придется оборудовать отдельное помещение под склад, а это дополнительные затраты.
❌ Электроника. Большой процент брака, придется постоянно перепроверять поставки, выше риск нахватать негативных отзывов. Например, были реальные истории моих учеников: приходила поставка из Китая, а там 60% брака — это чистый слив бюджета.
❌ Одежда. У многих идея фикс — сразу зайти в эту нишу и разбогатеть, но без опыта, анализа и бюджета не менее 1 000 000 ₽ здесь делать нечего. Помимо конкуренции, одежда выходит дороже прочих товаров из‑за размерной сетки, ведь каждый размер — это отдельный артикул, которым нужно закупаться и который важно поддерживать в наличии. Кроме того, некоторые размеры могут оказаться неходовыми и не приносить прибыль. А еще одежду часто заказывают в нескольких размерах для примерки, отказываются от части или всего заказа, а обратный путь оплачивает продавец.
❌ Игрушки. Тоже очень жесткая конкуренция, сложно перебить монополистов.
Сколько нужно денег, чтобы выйти на Wildberries
Прежде всего следует ориентироваться на товар, который вы выбрали для продажи. Чем дороже ниша, тем больше понадобится денег. Так, на старте селлера ожидают, в частности, такие расходы:
- Регистрационный взнос — 30 000 ₽ (спойлер: Взнос зачислится на счет рекламного кабинета, эти средства можно будет потратить на продвижение товаров.фактически это бесплатно).
- Закупка партии товара.
- Доставка из-за рубежа — может включать услуги байера.
- Оформление карточки — услуги дизайнера, при необходимости фотосессия и съемка видео.
- Комиссии маркетплейса — зависит от категории товара и схемы работы.
- Фулфилмент — это компания, которая за вас примет поставку, упакует, расфасует и промаркирует товар, а также отправит его вам или на склады Wildberries. Это необязательно, но значительно упрощает работу селлера.
Фулфилмент экономит до 2 недель моего времени
Изначально я пробовал возить товар самостоятельно: из Китая его присылали в Москву, из Москвы — в Екатеринбург, где я сам маркировал и фасовал партию и отправлял обратно в Москву на склады Wildberries. Получалось много лишних маршрутов. Начал пользоваться услугами фулфилмента, и так оказалось намного выгоднее в плане времени — всю работу с поставками делают за меня.
Лучше и безопаснее всего, конечно, выходить с большим бюджетом — от миллиона. Но если такой суммы нет, не значит, что путь на Wildberries закрыт. Есть условные границы для выхода на маркетплейс, при котором выйти в плюс возможно с первого месяца — при условии, что правильно выбран товар.
На август 2025 это 130 000 ₽, из которых 30 000 ₽ уйдет на регистрацию и 100 000 ₽ — на всё остальное.
Вначале прибыль будет небольшой, но с таким порогом можно постепенно масштабироваться
Сумма в 200 000–300 000 ₽ позволит выйти на Wildberries сразу с несколькими артикулами. Так, на каждую карточку можно заложить 100 000 ₽. То есть с бюджетом 200 000 ₽ хватит на две карточки, 300 000 ₽ — на 3. Такая сумма позволяет экспериментировать с разными позициями и отбирать наиболее прибыльные
👀 Почему рискованно заходить с бюджетом 100 000 ₽ и ниже?
С такой суммой вы завезете очень маленькое количество товара, а Wildberries не заинтересован продвигать продавцов с небольшими поставками. Из‑за этого алгоритмы будут показывать карточку на последних строчках каталога, вести продажи будет тяжело.
Всегда есть риск, что товар будет плохо продаваться, поэтому лучше вводить сразу несколько карточек. На моей практике бывали случаи, когда селлеры выбирали товар, анализировали категорию — и метрики вроде были в норме. Но за тот месяц, пока поставка шла из Китая, условия в нише сильно ухудшились, соответственно, и товар стал нерентабельным.
Нет гарантий, что в вашем случае продажи пойдут сразу. Но когда вы запускаете сразу несколько карточек, рискуете гораздо меньше, а в дополнение к этому можете отслеживать, что лучше заходит покупателям. Это помогает определять товары для дальнейшего расширения.
Не забывайте считать деньги
Как до, так и после начала продаж. Чтобы учесть все возможные затраты, прикинуть розничную цену и спланировать желаемую рентабельность, важно корректно считать юнит-экономику. Иначе даже с активными продажами селлер рискует торговать много, но в минус. Подробнее о том, как правильно работать с юнит-экономикой, рассказываем в отдельном гайде.
Какую форму бизнеса выбрать для работы на Wildberries
Самая популярная форма бизнеса на WB. Начинать лучше всего на УСН «Доходы» (6%) — налог нужно платить только с доходов, простой учет, минимум бумажной работы и не нужно подтверждать расходы.
- Подходит для селлеров, которые планируют управлять магазином на Wildberries без бизнес‑партнеров.
- Максимальный порог доходов на упрощенке — 450 млн ₽. Хороший запас для масштабирования, не придется в скором времени переходить на ОСНО или открывать ООО.
- Заработок можно выводить с расчетного счета сразу на свою банковскую карту.
- Только налоговый учет, бухгалтерию вести не обязательно
Подходит для тех, у кого большой штат сотрудников, высокие обороты или бизнес с партнерами.
- Долю можно продать своему соучредителю или третьему лицу, если захотите выйти из бизнеса.
- Деньги поступают на счет компании, и просто вывести их на карту не получится. Прибыль нужно выдать как зарплату или дивиденды.
- ООО обязаны отчитываться по всем затратам и выводу денег, поэтому нужно вести бухучет. Для этого понадобится квалифицированный бухгалтер
Подходит тем, кто планирует торговать изделиями, сделанными своими руками.
- Максимальный доход в год — 2,4 млн ₽, низкие налоговые ставки 4–6%.
- Нельзя заниматься перепродажей чужой продукции, только собственное производство.
- Нельзя продавать маркированные товары — например, одежду.
- Не обязательно платить страховые взносы, в отличие от ИП и ООО.
- Не нужно вести бухгалтерию и налоговый учет.
Подробнее о том, как самозанятые селлеры ведут бизнес на маркетплейсах, рассказываем в другой статье
Выбирайте форму бизнеса ответственно и с учетом планов на будущее. После регистрации в личном кабинете селлера поменять ее уже не получится, только открывать новый профиль, а значит — начинать всё сначала.
Какую схему работы на Wildberries выбрать
От этого будет зависеть, какие задачи возьмет на себя селлер, а какие — маркетплейс. На Wildberries доступны 5 моделей продаж, кратко расскажем о каждой.
➡️ FBW — фулфилмент от Wildberries
Селлер упаковывает и отправляет товары на склад Wildberries, а сам следит за остатками. Маркетплейс выполняет всю остальную работу от сборки заказа до логистики.
|
|
|---|
Поставляйте товары на московские склады 🙌🏻
Чтобы активно продавать по Центральному округу, поставки нужно отгружать в Москву — склад в Электростали или Коледино. Там много клиентов, которых критически важно не потерять. Но не забывайте и про региональные склады. Посмотрите, откуда по стране больше всего заказов, — это можно сделать через отчет «Поставки по регионам» в личном кабинете на WB или через платные сервисы аналитики. Чем больше релевантных складов охватит селлер, тем больше будет продаж и выше позиция карточки благодаря высокой конверсии в разных регионах.
➡️ FBS — фулфилмент от селлера
Селлер хранит товары дома или на своем складе, собирает заказы и передает Wildberries на доставку. Маркетплейс занимается только логистикой.
| Есть срок, в течение которого селлер должен передать заказ в пункт приема WB. Если его нарушить — последует понижение рейтинга и/или штраф |
|---|
➡️ DBS — доставка от селлера
Селлер полностью занимается фулфилментом и берет на себя все операции с товаром: от сборки до логистики. Wildberries работает только как витрина, через которую клиенты делают заказ.
| За невыполненный заказ — штраф до 50% стоимости товара. Например, придется платить неустойку в случае, если заказ везли слишком долго и покупатель его отменил |
|---|
➡️ EDBS — экспресс‑доставка от селлера
То же самое, что и DBS, но с экспресс‑доставкой за 1–4 часа. Плюсы те же, что у стандартной доставки от селлера, а среди минусов комиссия маркетплейса, которая увеличивается на 1% за каждый час опоздания.
➡️ DBW — доставка от Wildberries
Селлер хранит товары у себя и собирает заказы самостоятельно. WB предоставляет курьера, который доставит заказ до покупателя. Схема подходит только для сверхгабарита.
| Работает в ограниченном перечне городов |
|---|
➡️ C&C — закажи и забери
Это самовывоз из офлайн‑магазина. Селлер хранит товар у себя и собирает заказ, а WB работает только как витрина. Клиент забирает заказ самовывозом из офлайн‑точки продавца.
|
|
|---|
В отдельном гайде мы подробно разобрали, какая схема каким селлерам подойдет. Новички, как правило, выбирают одну из двух самых популярных: FBS либо FBW.
Если торгуете только на маркетплейсах, советую выбрать FBW
Wildberries лучше ранжирует товары, которые хранятся на его складах. Также доставка значительно быстрее, чем на FBS, что сильно влияет на продажи.
По FBS выгодно работать тем, кто хочет параллельно торговать на разных маркетплейсах и при этом имеет свой склад. Особенно такая схема подходит розничным магазинам с большим количеством филиалов и наименований товаров, им выгоднее хранить продукцию у себя и отправлять поставки каждый день на разные площадки. Так, часто FBS выбирает автомагазины.
К чему быть готовым селлеру на Wildberries
На Wildberries совершают в 2 раза больше заказов, чем на Ozon, что делает площадку объективным лидером продаж. Иметь свой магазин на WB — это, с одной стороны, возможность для хорошего заработка, а с другой — сильная конкуренция и постоянно ужесточающиеся условия торговли. Тем не менее, сюда до сих пор активно заходят как новички в e‑commerce, так и состоявшиеся селлеры, которые хотят расширить бизнес. И если понимать, какие трудности будут ожидать в процессе работы, к ним можно подготовиться заранее.
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Wildberries охватывает самую большую долю потенциальных покупателей — ежедневно на маркетплейс заходит треть всего населения России | Высокий поток рождает высокие требования. Клиенты критично подходят к выбору товаров, и на их выбор влияет не только цена, но и отзывы и даже дизайн карточки. А чтобы потенциальные покупатели в принципе увидели товар, нужно платить за продвижение |
| Огромное количество складов и ПВЗ по стране и ближнему зарубежью, что позволяет расширять географию продаж и доставлять заказы в короткие сроки | За приемку и хранение товаров на складах WB нужно платить, и тарифы только растут. Если селлер решает держать товар на собственном складе, важно не опаздывать с доставкой — иначе штраф и снижение рейтинга |
| WIldberries идет в ногу с современными тенденциями и пользовательскими ожиданиями, причем это касается не только основной площадки, но и сторонних проектов — таких как контентплейс Wibes, который должен стать доступным инструментом продвижения для селлеров | Правила торговли постоянно меняются и дополняются, причем работать в новых условиях становится сложнее и дороже даже опытным селлерам |
| Есть своя бесплатная база знаний и лекции для легкого старта и развития бизнеса | Проблемная техподдержка — зачастую трудно получить адекватный и оперативный ответ |
Несмотря на часто ужесточающиеся условия, начать торговать на Wildberries легче, чем вести почти любой другой бизнес. Окупиться всего через один месяц с относительно низкими вложениями возможно только на маркетплейсах. Главное — хорошо подготовиться и вникать в продажи пошагово, не перескакивая с выбора товара сразу на его продвижение.
Видеоматериалы по теме
