Акции на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах: как участвовать
Продвигаться на маркетплейсах можно не только с помощью рекламы, но и через акции. Однако если рекламу легко кастомизировать под запросы селлера, акции настроить сложнее. Так, далеко не все распродажи работают на продавца и порой заставляют торговать в ноль или даже в минус. Но если уметь ими пользоваться, акции продвинут показы в поиске и помогут поднять карточку в топ. Расскажем, как заходить в распродажи, какой срок следует на это закладывать и как вовремя отключать автоакции.
Что вы узнаете
Как работают акции на маркетплейсах
Порой кажется, что маркетплейсы вынуждают селлеров участвовать в акциях и продавать товары по чересчур низкой цене. Однако за неучастие в распродажах площадки не наказывают, и для стабильного продвижения достаточно пользоваться лишь рекламой. Казалось бы, тогда можно спокойно игнорировать события вроде «Черной пятницы» и «11.11» — но и это заблуждение. На самом деле акции и распродажи на маркетплейсах — это полезный инструмент, который дает свои возможности:
Улучшить позицию в выдаче. Одно из преимуществ акций — маркетплейсы бустят ранжирование карточки в поиске. Так, акционные товары могут получить до +30 % к росту позиции в выдаче. И чем больше товаров селлера участвует в одной распродаже, тем выше процент буста. А если параллельно запускать рекламу, значительно повышаются шансы выйти в топ. Подробнее про рекламное продвижение рассказываем в другой статье.
Собрать новые отзывы. Количество заказов во время распродаж растет, а значит и шансов получить обратную связь от покупателей больше. Позитивные комментарии побуждают потенциальных клиентов сделать выбор в пользу вашего товара, а негативные помогают выявить пробелы в процессах и оперативно их исправить, чтобы не получить еще больше низких оценок. Но и с отзывами нужно уметь работать.
Распродать остатки и залежавшиеся товары. Артикулы с низкой оборачиваемостью могут залежаться на складе, а для селлеров на FBO это значит платное хранение. Чтобы хотя бы частично окупить расходы, нерентабельный товар следует отправлять в акции. А селлеры на FBS, которым не грозит комиссия за хранение, таким способом могут избавляться от остатков непопулярных товаров и освободить место для новых.
У маркетплейсов свои акционные программы, в целом можно выделить такие виды:
✂️ Сезонные распродажи — это акции, которые приурочены к крупным событиям и праздникам. Сюда можно отнести, например, «Черную пятницу», Новогодние распродажи, скидки на 8 Марта и 1 Сентября. Считаются наиболее выгодными, так как притягивают горячую аудиторию, которая готова покупать.
✂️ Скидки на хиты — в таких распродажах участвуют самые популярные товары продавца по категории.
✂️ Флеш-акции — скидки на все товары или определенную категорию, действуют всего пару часов или дней, так что побуждают покупателей не откладывать покупки.
✂️ Баллы за отзыв — клиенты активнее оставляют комментарии после покупки и получают бонусы, которые могут потратить на следующие заказы. И хотя баллы выплачиваются из бюджета селлера, это безопасный способ получить позитивную обратную связь, что особенно важно для новых карточек.
Новичкам в продвижении советуем начинать с самых простых инструментов — это определенно акции от маркетплейсов и программы лояльности. У нас всегда хорошо работали отзывы за баллы, они лучше всего мотивируют покупателей на повторные заказы. Казалось бы, самый простой и популярный инструмент, но он всегда хорошо окупается.
👀 Где смотреть актуальные акции на маркетплейсах?
У каждого маркетплейса есть страница, где собраны баннеры, которые рекламируют ближайшие акции. Но селлерам практичнее всего отслеживать их через личный кабинет — там есть календарь, где указаны типы акций, товары селлера, которые подходят под условия, и даты распродажи.
Как рассчитывается цена по акции
На Ozon, Wildberries и других российских маркетплейсах цена по акции устанавливается из расчета медианной цены — срединной стоимости товара за последние 30 дней. На Мегамаркете этот срок может увеличиться до 90 дней.
Именно из медианной цены вычитается размер скидки, а не из последней стоимости товара.
🧢 Пример. Селлер опубликовал на Ozon кепку за 500 ₽. Так как товар новый, медианная цена на момент входа в акцию составляет 500 ₽.
На двухнедельной распродаже кепка продавалась со скидкой 20 %, то есть за 400 ₽.
Когда акция закончилась, товар стал стоить исходные 500 ₽, и продавец тут же зашел в новую недельную акцию. Только в этот раз медианная цена стала другой: (500 + 400) / 2 = 450 ₽. И скидку 20 % маркетплейс отнимает уже от этой суммы — получается 360 ₽.
Если в течение месяца кепка снова зайдет в распродажу, новую медиану Ozon рассчитает из последних цен на товар: 500, 400, 360. И в следующей акции скидку вычтут уже из 400 ₽.
С каждым заходом в акцию медианная цена становится все ниже, поэтому не стоит участвовать в распродажах с одним и тем же товаром больше раза в месяц. По окончании акции выводите артикул на изначальную стоимость, повышая ее на 1–2 % в течение месяца, чтобы медианная цена успела выровняться.
Как участвовать в акциях Ozon
Шаг 1. В личном кабинете селлера кликаем «Цены и акции» в верхнем меню, выбираем раздел «Мои акции» и открываем календарь. Здесь можно узнать, в каких распродажах селлер уже участвует и в какие еще может зайти. Так это выглядит в личном кабинете:
Шаг 2. Кликаем по акции, в которой хотим участвовать. Ozon покажет ее описание, сроки проведения, а также бонусы, которые получит селлер от участия, — например, площадка дополнительно продвинет товар в поиске и добавит яркий бейдж на его карточку. А еще некоторые акции Ozon не влияют на расчет медианной цены, и это большая выгода для продавца.
Шаг 3. Выбираем товары, которые будут участвовать в распродаже. По кнопке «Добавить товары» Ozon предложит артикулы, которые могут участвовать в выбранной акции. Их можно удалить из распродажи в любой момент здесь же — в карточке акции.
Как участвовать в акциях Wildberries
Шаг 1. В личном кабинете селлера кликаем «Цены и скидки» — откроется календарь распродаж. Автоматические акции календарь подсвечивает оранжевым.
Шаг 2. Кликаем по интересующей акции. Изучаем описание и преимущества участия в ней: например, дополнительные показы в поиске, отметку о распродаже в карточке, счетчик остатков. Здесь же Wildberries покажет, какие товары подходят под условия распродажи, а какие — уже участвуют в ней.
Шаг 3. Выбираем товары, которые хотим запустить. Wildberries сформирует excel‑файл с артикулами, которые подходят под критерии выбранной распродажи. В списке нужно оставить только те товары, которые хотим исключить из акции. Выгружаем файл обратно на той же странице и кликаем «Исключить из акции». После этого те артикулы, которые не вошли в таблицу, автоматически попадут в распродажу. А если передумаете участвовать и с ними, их можно удалить тем же способом или просто повысить на них цены в личном кабинете — алгоритмы автоматически выведут товары из распродажи.
Как участвовать в акциях Яндекс Маркета
Шаг 1. Откройте календарь акций в личном кабинете Маркета. Он находится в разделе «Продвижение».
Шаг 2. Кликните на нужную распродажу. Во всплывающем окне появится информация о сроках и условиях участия, а также указаны каналы продвижения: например, страница акций и пуши. Еще Маркет укажет, какие товары подходят под конкретную распродажу.
Шаг 3. Нажмите «Добавить товары», откроется список. Выберите артикулы, которые хотите запустить. А если решите выйти из распродажи, кликните «Изменить настройки» и выберите товары, которые нужно удалить.
По нашему опыту у Яндекс Маркета самые эффективные алгоритмы продвижения через акции. Маркетплейс чаще показывает товар, и мы получаем гораздо больше заказов.
Иногда даже получается заходить в акцию со своей текущей ценой, если она вписывается в условия. То есть карточка попадает в распродажу и пользователи видят значок скидки, при этом нашему магазину это ничего не стоит.
Как участвовать в акциях Мегамаркета
Шаг 1. Перейдите в раздел «Продвижение» → «Календарь акций» в личном кабинете. Акции, в которых селлер уже участвует, Мегамаркет выделяет фиолетовым.
Шаг 2. Выберите нужную акцию. В открывшемся окне отметьте товары — можно выбрать точечно или сразу все, кликнув по соответствующей кнопке. Изменить выбор можно только в срок, который отведен на подачу заявок, — он указан напротив акции в календаре. Потом вывести артикулы из распродажи не получится.
Что такое автоакции и как из них выйти
На Ozon и Wildberries есть автоматические акции — маркеты сами снижают цены на все товары, которые подходят под условия. Если за автоакциями не следить, то легко уйти в убыток и даже не заметить этого. Хорошая новость — из них можно выходить. Но и участвовать в них тоже стоит, чтобы маркетплейс продолжил продвигать товары.
Автоакции отмечаются в календаре селлера. Кликнув по ним, можно посмотреть условия и плюшки за участие. Например, на Wildberries есть шкала, которая показывает, какой буст в поиске и каталоге может получить селлер. Чем больше товаров участвует в автоакции, тем больше буст.
🟣 Как выйти из автоакции на Wildberries
Способ 1. Откройте автоакцию в календаре, выгрузите таблицу с артикулами. Оставьте в ней артикулы, которые хотите исключить из участия. Например, если нужно полностью выйти из акции, просто загрузите обратно файл без изменений.
Способ 2. Подходит, если автоакция уже действует. Просто повысьте цены в личном кабинете, чтобы они были выше порога участия в автоакции.
🔵 Как выйти из автоакции на Ozon
Перейдите в раздел «Цены и акции» → «Цены на товары».
Найдите товар, для которого хотите отменить участие в автоакции, и кликните по значку карандаша справа.
Кликните по разделу «Изменение цен».
Найдите настройки «Автодобавление акций» и «Подключать подходящие акции», кликните на ползунки, чтобы они стали серого цвета.
А если нужно отменить участие сразу для нескольких товаров, в разделе «Цены и акции» → «Обновить цены» скачайте шаблон и поставьте «Нет» в соответствующих столбцах.
Частые ошибки при участии в акциях
Представим, что селлер зашел в акцию, успешно и за очень короткий срок распродал даже тот товар, который давно пылился на складе, а по отчетам в конце месяца понял, что весь доход съели скидки. Скорее всего, он по незнанию допустил следующие ошибки — советуем их не повторять.
❌ Не учитывать распродажи в цене до скидок. К изначальной стоимости товара до акций следует накидывать примерно 10–20 %, чтобы компенсировать ту сумму, которую маркетплейс спишет в учет акционной скидки. Так участие в распродаже поднимет карточку в выдаче и не отразится на бюджете селлера.
❌ Отправлять в акции один и тот же товар. Его медианная цена будет постоянно снижаться, пока не дойдет до минимального порога, и товар перестанет приносить прибыль. Придется снова выравнивать медианное значение, так как резко поднять цену, чтобы исправить ситуацию, нельзя — это вызовет негативную реакцию покупателей, а Ozon может и вовсе заблокировать карточку.
❌ Отправлять в акции сразу все товары. Так делать тоже не стоит — велик шанс уйти в минус и даже не отбить расходы. Отправлять на распродажу следует лишь часть товаров. Если в ассортименте селлера 15 артикулов, можно поступить так: 8 карточек добавить в акцию, а оставшиеся 7 продавать немного дороже стандартной цены, чтобы сохранить баланс и выровнять медиану.
❌ Не отслеживать оборачиваемость во время акций. Представим: товар продавался очень медленно, и, чтобы не пришлось платить за хранение на FBO, селлер зашел с ним в акцию. По новой цене его быстро раскупили, и продавец не заметил, как остатки закончились, а новую партию заказать не успел. Последовали отмены, карточка снята с продажи, но маркетплейс уже понизил ее рейтинг в поиске. Чтобы его восстановить, придется снова вкладываться в продвижение и взбираться на прежние позиции.
❌ Не готовить карточки к акциям. Чтобы продажи пошли, сниженной цены недостаточно — важно следить за календарем акций и вовремя готовить товар к их старту. Убедитесь, что:
Информация о товаре актуальна, а в карточке есть фото и видео.
Артикул легко найти в поиске благодаря SEO.
У товара есть отзывы реальных покупателей.
Видеоматериалы по теме
