Как выбрать систему налогообложения в госзакупках: гайд для поставщика в 2026

Что изменилось в налогообложении закупок в 2026 году

Ставку НДС повысили до 22%. Это увеличило расходы плательщиков НДС и одновременно повысило цену контракта для заказчика. Поставщики НДС теперь закладывают в ценовое предложения большую сумму налога.

Снизили порог освобождения от НДС для УСН. До конца 2028 года освобождение применяется, если годовая выручка не превышает 20 млн ₽. Многие предприниматели, которые раньше не платили НДС, стали плательщиками. При превышении лимита налог начисляется со следующего месяца.

Разрешили менять госконтракты с НДС. Стороны могут изменить цену и условия контрактов для федеральных нужд, если исполнение невозможно из‑за роста НДС. Порядок действует до 1 октября 2026 года и распространяется в первую очередь на строительные контракты и контракты жизненного цикла.

Уточнили расчеты по длящимся контрактам. К этапам, принятым до 1 января 2026 года, применяется ставка 20%, к этапам, принятым после, — 22%. Оплата в 2026 году за работы, принятые в 2025 году, пересчета НДС не влечет.

Определили порядок расчета НМЦК. При расчете начальной максимальной цены контракта заказчик не обязан приводить коммерческие предложения поставщиков на УСН и ОСНО к единому налоговому базису. Участник самостоятельно учитывает свои налоговые обязательства в ценовом предложении.

Как система налогообложения влияет на госзакупки

Участником госзакупок может быть любая организация, ИП, самозанятый или физическое лицо. Исключения прямо указаны в законах № 44‑ФЗ и 223‑ФЗ. Например, в закупках не смогут участвовать иноагенты и поставщики с офшорными счетами. Никаких требований к применяемой системе налогообложения закон не содержит.

Контракт заключается и оплачивается по цене, предложенной победителем — независимо от того, какой налоговый режим он применяет. Участник формирует свое ценовое предложение с учетом всех налогов, сборов и обязательных расходов. Важный нюанс: смена системы налогообложения после заключения контракта не станет основанием для изменения его цены. Пересмотреть цену и заложить в нее новые налоги за счет заказчика не получится. Поэтому любые планы по смене режима лучше просчитывать до участия в закупке.

Определить выгодную систему налогообложения поможет Saby. Если вы ведете учет в нашей системе, на основе данных за год встроенный калькулятор подскажет, какая система более выгодная для вас. Новые клиенты могут воспользоваться демоверсией.

Выбор налогового режима определяет итоговую рентабельность контракта и объем обязательств перед бюджетом. Разберем, что дает каждый режим и на что обратить внимание.

Общая система налогообложения (ОСНО)

Базовый налоговый режим, при котором организация признается плательщиком налога на прибыль и НДС. Для госзакупок это режим с максимальной фискальной прозрачностью для заказчика: вы выделяете НДС в счете‑фактуре, и заказчик принимает его к вычету. Никаких лимитов по доходам или видам деятельности нет.

Налоговая нагрузка

НДС. Базовая ставка — 22%. Ряд социально значимых товаров, например продукты, детские товары и медизделия, облагаются по ставке 10%. Некоторые услуги, например медицинские и образовательные, не облагаются налогом (ст. 164 НК РФ). НДС начисляется на всю стоимость отгруженных товаров, работ, услуг по госконтракту.

Налог на прибыль. Ставка — 25%. Уплачивается с разницы между доходами и расходами. Платят только организации, ИП‑резиденты на ОСНО вместо прибыли уплачивают НДФЛ по прогрессивной шкале от 13 до 22%.

Налог на имущество. Стандартная ставка для кадастровой недвижимости — 2%. Для недвижимости, облагаемой по среднегодовой стоимости, — 2,2%. Движимое имущество налогом не облагается.

Отчисления с зарплаты. Страховые взносы и НДФЛ с выплат сотрудникам платят по общим тарифам. ИП должны платить страховые взносы за себя: фиксированные + 1% с доходов свыше 300 000 ₽. В 2026 году фиксированный взнос — 57 390 ₽.

При этом любые компании и ИП на любом режиме могут применять пониженные тарифы страховых взносов (15% или 7,6%), если они:

• субъекты МСП;
• ведут деятельность из приоритетного перечня Правительства;
• доля доходов от этой деятельности ≥ 70%.

Снизить налоговую нагрузку можно за счет вычета входного НДС по счетам‑фактурам от своих поставщиков и субподрядчиков и списания бизнес‑расходов по прибыли.

Кому подходит

Среднему и крупному бизнесу, который регулярно участвует в дорогостоящих закупках со значительными объемами. Подходит компаниям, у которых высока доля материальных расходов с НДС: сырье, комплектующие, работы субподрядчиков — плательщиков НДС.

В чем выгода для поставщика

Заказчики, которые сами работают с НДС, предпочитают контрагентов на ОСНО. Им важен входящий налог к вычету — это уменьшает их налоговую базу. Тем, кто не платит НДС, практически невозможно заключить прямой контракт с крупными госкомпаниями по 223‑ФЗ.

Если ваши расходы по контракту преимущественно состоят из закупок с НДС, реальная нагрузка по этому налогу может быть значительно ниже номинальных 22% за счет вычетов.

Какие минусы

Максимальная налоговая нагрузка. Поставщики на ОСНО платят с выручки по госконтракту НДС и налог на прибыль. Если доля входящего НДС в расходах невелика, реальная фискальная нагрузка на ОСНО оказывается самой высокой среди всех режимов. А это снижает рентабельность контракта.

Риск роста ставки в твердой цене. Цена контракта фиксируется с учетом НДС. Если вы закладывали в цену 20%, а контракт перешел на 2026 год, где ставка 22%, доплачивать разницу придется из собственной прибыли — заказчик не обязан пересматривать цену, за исключением отдельных случаев.

Высокая сложность учета. Нужно вести раздельный учет по контрактам, книги покупок и продаж, регулярно сдавать декларации по НДС и прибыли.

Упрощенная система налогообложения (УСН)

Спецрежим с пониженными ставками и упрощенным учетом. Упрощенцы также признаются плательщиками НДС, но при годовом доходе не выше установленного лимита получают освобождение. В 2026 году этот лимит снизили до 20 млн ₽ (ст. 145 НК РФ).

Налоговая нагрузка

Единый налог на УСН. Основной налог платят по ставке 6% на УСН «доходы» или 15% на УСН «доходы минус расходы». Регионы могут снижать ставки. А новые ИП, которые занимаются производством, социальными, научными или бытовыми услугами, могут не платить налог по УСН первые 2 года работы — им положены налоговые каникулы до конца 2026 года.

НДС. Можно выбрать, как платить налог:

• по стандартным ставкам 22, 10%, но с правом на вычет входного НДС;
• по пониженным ставкам 5 или 7%, но без права на вычет.

Отчисления с зарплаты. Страховые взносы и НДФЛ с выплат сотрудникам платят по общим тарифам. Но представители малого и среднего предпринимательства (МСП) из производственной сферы применяют льготный тариф страховых взносов — 15% с выплат свыше 1,5 МРОТ в месяц. А МСП из обрабатывающих сфер — 7,6% с таких выплат. ИП на УСН платят страховые взносы за себя.

Налог на имущество, которое используется в бизнесе, на УСН платить не надо. Исключение: при наличии недвижимости с кадастровой стоимостью нужно платить налог на имущество по таким объектам.

Кому подходит

Малому бизнесу с годовым доходом до 490,5 млн ₽. Особенно выгоден тем, кто только начинает осваивать госзакупки и чей доход не превышает необлагаемый НДС лимит.

В чем выгода для поставщика

Возможность освобождения от НДС. В тендерной документации вы указываете цену без НДС. Это дает вам реальное конкурентное преимущество в ценообразовании: поставщик на ОСНО вынужден включать в цену еще и НДС, который он обязан перечислить в бюджет. Поставщик на УСН без НДС закладывает в цену только свою прибыль и единый налог. При прочих равных условиях есть возможность предложить более низкую цену, а заказчику важна именно итоговая цифра.

Выбор ставок по НДС. Если ваши основные расходы — это зарплата, услуги без НДС или материалы у неплательщиков, пониженные ставки 5/7% дают минимальную фискальную нагрузку. Сумма налога «сидит» внутри вашей твердой цены контракта и не предъявляется заказчику.

Простая отчетность. Декларацию по УСН сдают всего раз в год. А если не платите НДС, то не надо выставлять счета‑фактуры, сдавать НДС‑декларацию, вести книги покупок и продаж.

Какие минусы

Нестабильность статуса по НДС. Приближение к облагаемому порогу требует постоянного контроля. Превышение лимита в середине года вынуждает платить НДС по ранее заключенным контрактам, а это может обрушить рентабельность. Пересмотреть цену с госзаказчиком практически невозможно.

Льготные ставки НДС не дают вычета. Если по госзаказу высокая доля материальных расходов с НДС, выгоднее работать на общей ставке 22% и заявлять вычеты. Но это требует предварительного расчета.

Счет-фактура. Если вы освобождены от НДС, но по ошибке или по просьбе заказчика выставили счет‑фактуру с выделенным налогом, вы обязаны уплатить его в бюджет и сдать декларацию.

Автоматизированная упрощенная система налогообложения (АУСН)

Это экспериментальный налоговый режим, он действует до конца 2027 года. Налог считает не поставщик, а налоговая инспекция на основе данных, которые поступают от уполномоченного банка и онлайн‑кассы. Декларацию сдавать не нужно. Режим доступен только в тех регионах, где принят соответствующий региональный закон.

Налоговая нагрузка

Единый налог на АУСН. 8% с доходов или 20% с доходов, уменьшенных на расходы.

НДС. Не уплачивается, кроме ввозного НДС и случаев исполнения обязанностей налогового агента.

Отчисления с зарплаты. НДФЛ начисляют по стандартным ставкам, но можно передать обязанности налогового агента своему банку. Страховые взносы за сотрудников платить не надо. Исключение — фиксированный взнос на травматизм: за 2026 год 2 959 ₽ за всех работников. ИП также не платят фиксированные взносы за себя.

Кому подходит

Только микробизнесу. Максимальная численность сотрудников — 5 человек в месяц. Максимальный доход — 60 млн ₽ в год. Режим выгоден тем, у кого высокая доля фонда оплаты труда в расходах и кто не планирует масштабироваться в ближайшей перспективе. Также АУСН подойдет предпринимателям, чей доход находится в диапазоне 20–60 млн ₽ и кто хочет легально не платить НДС: на классической УСН при таком обороте возникают налоговые обязательства.

В чем выгода для поставщика

Полное освобождение от НДС. Цена контракта для заказчика формируется без НДС — как на упрощенке с освобождением, но с запасом по лимиту втрое больше.

Обнуление страховых взносов. При штате до 5 человек с официальной зарплатой экономия на взносах может полностью перекрыть разницу в ставке единого налога.

Минимальная административная нагрузка. Отсутствуют декларации, книги учета доходов и расходов, расчеты по страховым взносам и 6‑НДФЛ.

Какие минусы

Жесткие ограничения по штату. Если при выполнении госконтракта понадобится привлечь дополнительный персонал, вы утратите право на спецрежим.

Расчетный счет только в уполномоченном банке из перечня ФНС. Счета в других банках необходимо закрыть до перехода на режим.

Запрещены посреднические договоры, заключенные в качестве комиссионера (агента, посредника), и производство подакцизных товаров. Это автоматически ограничивает количество потенциальных заказов.

Короткий налоговый период — календарный месяц. При получении аванса налог уплачивается сразу, а учесть расходы следующего месяца в этом периоде нельзя.

Нельзя совмещать с другими налоговыми режимами. Например с патентом, что не всегда выгодно для ИП.

Патентная система налогообложения (ПСН)

Этот спецрежим доступен только ИП по ограниченным видам деятельности — перечень утверждают региональные власти. Патент приобретается на срок от 1 до 12 месяцев. Годовой доход не должен превышать 20 млн ₽, средняя численность работников — не более 15 человек.

Налоговая нагрузка

Стоимость патента. Фиксированная сумма, рассчитываемая как 6% от потенциально возможного дохода по вашему виду деятельности. Новым ИП до конца 2026 года положены налоговые каникулы — они могут не платить налог первые 2 года работы.

Отчисления с зарплаты. Страховые взносы и НДФЛ с зарплаты платят по общим тарифам. Малый бизнес из производственной и обрабатывающей сферы платит страховые взносы с выплат свыше 1,5 МРОТ по льготным тарифам. ИП на патенте также должны платить страховые взносы за себя.

В общем случае НДС на ПСН нет. Но от ввозного НДС при импорте патент не освобождает.

Кому подходит

ИП, которые оказывают бытовые услуги или услуги общепита без залов обслуживания, занимаются розничной торговлей, некоторыми видами производства или ремонта. Патент подойдет для госзакупок в узком сегменте небольших товарных поставок или сервисных контрактов.

В чем выгода для поставщика

Не нужно сдавать ПСН‑декларацию, достаточно заплатить за патент, а налог известен заранее и не зависит от фактической выручки.

Какие минусы

Жесткая привязка к видам деятельности. Если предмет закупки не соответствует региональному перечню для ПСН, применять режим нельзя.

При утрате права на патент нужно перейти на ОСНО или УСН с НДС. Придется пересчитывать обязательства и доплачивать налоги из собственных средств. Изменить цену госконтракта с учетом новой налоговой нагрузки не получится.

Налог на профессиональный доход (НПД)

Спецрежим для физических лиц и ИП, работающих без наемных сотрудников. Самозанятые вправе участвовать в госзакупках наравне с другими. Им доступна как поставка товаров собственного производства, так и оказание услуг.

Налоговая нагрузка

Самозанятые платят только налог с дохода, полученного от заказчиков:

• 6% — от организаций и ИП;
• 4% — от физлиц.

Не нужно исчислять и уплачивать НДС, выставлять счета‑фактуры. Обязательных страховых взносов нет, но можно платить добровольно — отдельно для больничных и для формирования пенсионного стажа.

Кому подходит

Самозанятость — это входной билет в закупки для микробизнеса. НПД подходит физлицам и ИП без сотрудников, которые оказывают интеллектуальные, консультационные или бытовые услуги, а также производят и продают продукцию собственного изготовления.

Годовой доход не должен превышать 2,4 млн ₽. Превышение влечет автоматическую утрату статуса самозанятого и обязанность зарегистрировать ИП с переходом на другой режим. Как следствие — пересчет налогов и повышение бюджетных платежей.

В чем выгода для поставщика

Минимальная нагрузка и полное отсутствие бюрократии. Не нужно вести бухгалтерию, сдавать отчетность, платить НДС.

Цена для заказчика всегда «чистая». Нет необходимости учитывать вычеты по НДС — это упрощает ценообразование для малых закупок.

Какие минусы

Запрещено перепродавать чужие товары, нанимать работников по трудовым договорам, работать по агентским или посредническим договорам. За субподрядчика по ГПХ придется платить налоги. Если контракт невозможно исполнить в одиночку, участвовать в таком тендере не стоит.

Недоступны закупки с требованием лицензий, допусков СРО, квалификационного опыта и штата. Самозанятый формально может не пройти по требованиям заказчика.

Фактор казначейского сопровождения: что нужно знать при любом режиме

Если государственный контракт подпадает под казначейское сопровождение, деньги перечисляются не на расчетный счет, а на специальный лицевой счет в территориальном органе Федерального казначейства (ТОФК). Потратить деньги можно только на согласованные цели.

Это влияет на выбор налогового режима для госзакупок. При любом режиме нужны свободные оборотные средства. НДС с аванса, если вы плательщик этого налога, необходимо уплатить с собственного расчетного счета. С лицевого счета в казначействе налоги не платят. Если все деньги контракта заблокированы, а свободных средств нет, возникает кассовый разрыв.

Более того, доход для целей налогообложения по УСН/АУСН признается в момент зачисления средств на лицевой счет в казначействе, а не на ваш расчетный счет. Налог нужно платить, даже если вы еще не можете свободно распоряжаться этими деньгами.

Эксперты Тензора подготовят заявку без ошибок

• Проверим закупку на риски для поставщика
• Учтем все требования заказчика и закона
• Подскажем, как отстоять права, если они нарушены

Узнать больше

Как выбрать налоговый режим для участия в госзакупках: 7 шагов для поставщика

Шаг 1. Оцените структуру бизнеса в целом. Не подгоняйте режим под один тендер. Проанализируйте все доходы и расходы компании за год — не только по госзаказам. Решение должно быть выгодным для всего бизнеса, а не только для конкретной закупки. Учитывайте организационно‑правовую форму: ООО, ИП или самозанятость. Для ИП доступны специальные налоговые режимы, например патент, но действуют строгие ограничения по видам работ, доходам и численности сотрудников.

Шаг 2. Проанализируйте структуру затрат по планируемым контрактам. Разделите расходы на две категории:

• затраты, по которым поставщики выставляют счета‑фактуры с НДС (сырье, материалы, услуги подрядчиков);
• затраты без НДС (зарплата, аренда у упрощенцев, услуги самозанятых).

Если доля первых велика — у вас будет право на вычет, и это склоняет выбор в пользу ОСНО или УСН с общей ставкой НДС 22%.

Шаг 3. Определите, нужен ли вам вычет входящего НДС. Ответьте на вопрос: сможете ли вы использовать вычеты, чтобы снизить реальную налоговую нагрузку? Если да — вам подойдут режимы с правом на вычет (ОСНО или УСН с НДС 22%). Если нет — можно рассмотреть УСН с пониженными ставками (5/7%) или освобождение от НДС (при доходе до 20 млн ₽).

Шаг 4. Изучите требования и предпочтения ваших заказчиков. Для заказчиков по 44‑ФЗ статус плательщика НДС непринципиален — им важна итоговая цена. Для крупных корпоративных заказчиков по 223‑ФЗ, которые сами работают с НДС, наличие у вас НДС — часто преимущество: они смогут поставить ваш налог к вычету. В таких закупках ОСНО или УСН с НДС повышают вашу привлекательность.

Шаг 5. Учтите казначейское сопровождение и оборотные средства. Если контракт подлежит казначейскому сопровождению, деньги поступают на лицевой счет в казначействе, а налоги вы платите с собственного расчетного счета. Оцените, достаточно ли у вас свободных средств, чтобы перечислить НДС и другие налоги, пока деньги по контракту заблокированы под целевые расходы.

Шаг 6. Сравните реальную налоговую нагрузку по каждому режиму. Возьмите один крупный контракт и посчитайте, сколько налогов вы заплатите на ОСНО с учетом вычетов и на УСН с учетом выбранного порядка уплаты НДС. Сравните чистую прибыль. Именно цифры должны стать основой решения.

Шаг 7. Примите решение с учетом перспектив роста. Учтите, что:

• при превышении лимита доходов (20 млн ₽ для освобождения от НДС на УСН) вы автоматически становитесь плательщиком НДС;
• смена режима в течение года часто невозможна, а цену уже заключенных контрактов менять нельзя.

Выбирайте режим, который останется выгодным при увеличении объемов, и не приведет к неожиданным доначислениям. Вести учет на любой системе налогообложения легко с Saby. Система сама рассчитывает налоги и напоминает про сроки их уплаты.

Ответы на частые вопросы