Как локализовать производство для участия в тендерах с нацрежимом
Все больше ниш в госзакупках закрывают для иностранных товаров. Государство сознательно строит этот барьер, чтобы стимулировать отечественную промышленность. Один из способов сохранить доступ к закупкам с нацрежимом — локализовать производство товаров в России. Можно смотреть на это как на сложный, но перспективный проект: делимся его дорожной картой и списком документов
Что в статье
Что такое локализация
Локализация — это перенос части или всего производственного процесса на территорию России. Государство поощряет локализацию, чтобы:
- снизить зависимость от импорта,
- создать рабочие места,
- развить технологический потенциал страны.
Для российского бизнеса локализация — прагматичный расчет для доступа к госзакупкам по 44‑ФЗ и закупкам госкомпаний по 223‑ФЗ объемом свыше 20 трлн рублей ежегодно. Рассмотрим два основных варианта локализации.
| Минимально необходимая локализация | Глубокая локализация |
|---|---|
Цель. Попасть в список допущенных к закупке поставщиков. Если не будет поставщиков с более высокими баллами за российское производство, есть шансы на победу. Как это выглядит на практике. Минимальная, или «отверточная» сборка — это форма локализации, при которой готовые импортные модули собирают в конечное изделие на территории России. В профессиональной среде это часто называют сборкой SKD (Semi Knocked‑Down). Вы берете готовый иностранный продукт, добавляете в России операцию, меняете шильдик и упаковку, получаете заключение Минпромторга. Риск. Такая модель, как правило, дает лишь минимальные баллы локализации и может не соответствовать строгим отраслевым требованиям, которые появляются с каждым годом | Цель. Участвовать и побеждать в закупках только для российских товаров или выигрывать за счет большего количества баллов. Как это выглядит на практике. Производитель не просто собирает в России станок, а отливает его здесь, обрабатывает детали, использует российскую систему управления. Это требует инвестиций, времени (1–3 года) и работы с российскими конструкторами. Итог. Вы получаете статус единственного поставщика или максимальные баллы. Это дает +15 — +30% к оценке в закупках и часто становится решающим фактором для победы, даже если себестоимость выше |
Проще говоря, ваш выбор — между «собрать сейчас из чужого, чтобы не опоздать на рынок» и «начать производить свое, чтобы завоевать этот рынок». В российских реалиях оба пути имеют право на жизнь, но второй более перспективен для долгосрочного успеха в закупках.
Как оценивают баллы за локализацию
Вес критерия составляет 15 — 60% от общей оценки заявки в зависимости от отрасли. Уровни локализации — от максимального к минимальному:
- Глубокая локализация — максимальные баллы. Выполнение ключевых технологических операций (сварка, литье, пайка, программирование) и использование российских комплектующих из утвержденного перечня. Дает право на максимальную ценовую преференцию (до +30% к оценке).
- Промышленная сборка — стандартные баллы. Выполнение в России операций по сборке, монтажу и регулировке из импортных компонентов (SKD). Позволяет получить статус российской продукции и, как правило, базовую преференцию (чаще +15%).
- Отверточная сборка — минимальные баллы. Минимальная локализация (финальная сборка, упаковка). Высок риск не соответствовать постоянно ужесточающимся критериям для реестра и не получить желаемых баллов.
- Дистрибуция импорта — 0 баллов. Товар ввозится в готовом виде. Не имеет статуса российской продукции и не получает преференций, а в ряде закупок — вообще не допускается к участию.
Особенности локализации в разных отраслях: что учесть
Требования к локализации и системы оценки различаются в зависимости от отрасли. Стратегия, успешная в автопроме, не сработает в IT. Для каждой из 28 отраслей в Постановлении № 719 есть свой детальный перечень операций с присвоением баллов — рассмотрим ключевые моменты и тренды для нескольких приоритетных секторов.
Автомобильная промышленность
Что учесть. В автопроме действует одна из самых детализированных и строгих балльных систем. Учитывают не только конечную сборку, но и конкретные технологические операции: сварка, окраска, производство двигателей и трансмиссий. Важный стимул переноса производства в Россию — государство компенсирует утилизационный сбор российским автомобилям, что влияет на их себестоимость.
К чему готовиться. С 2026 года ожидается ужесточение требований к локализации микроэлектронных компонентов: электронных блоков управления, чипов.
Радиоэлектроника и IT-оборудование
Что учесть. Акцент смещен на локализацию критически важных компонентов и разработки. Баллы начисляются за производство печатных плат (ПП), разработку и правообладание российским ПО, выполнение НИОКР на территории РФ.
К чему готовиться. Поэтапное повышение минимальных требований. Например, для ноутбуков минимальный порог баллов вырос с 90 в 2022 году до 140+ в 2024 году. Минпромторг РФ последовательно отказывается от смягчения системы для IT-сектора, публично заявляя, что цель — стимулировать реальное создание производств и компетенций в стране, а не адаптацию под текущие возможности рынка.
Специальное и сельскохозяйственное машиностроение
Что учесть. Оценивают как технологическую глубину — литье, механообработку, сварку, так и локализацию ключевых компонентов — гидравлических цилиндров, систем управления, ходовой части.
К чему готовиться. Поэтапное увеличение минимально обязательного порога локализации для доступа к госзакупкам. Например, для позиции «механические разбрасыватели» минимальный требуемый процент от максимально возможных баллов вырастет до 80% к 2029 году.
Производителям необходим долгосрочный план наращивания локализации, а не разовая точечная адаптация. Дополнительные баллы за проведение НИОКР в РФ делают инвестиции в инженерные центры стратегически выгодными.
Медизделия и фармацевтика
Что учесть. Для этой отрасли характерны особые переходные положения, но они носят временный характер. До 31 августа 2025 года для подтверждения страны происхождения медицинских изделий, включенных в специальный перечень, во многих случаях достаточно сертификата формы СТ‑1.
К чему готовиться. С 1 января 2026 года для фармпродукции вводится балльная система с минимальным порогом в 50 баллов. После указанной даты с высокой вероятностью потребуется переход к стандартной процедуре подтверждения через получение Акта Торгово-промышленной палаты (ТПП) и включение в соответствующий реестр Минпромторга. Участникам рынка необходимо заранее отслеживать законодательные инициативы и готовиться к смене процедуры.
С чего начать локализацию: дорожная карта
Локализация — это всегда индивидуальный проект, который требует тщательного анализа собственных возможностей и рыночных условий. Готовых шаблонов нет, но общая логика и этапы остаются схожими для большинства компаний. Эта дорожная карта поможет структурировать усилия, выделить приоритеты и не упустить важные детали на пути к цели.
| Этап | Ключевые действия | Комментарий по российским реалиям |
|---|---|---|
| 1. Анализ рынка и нормативов |
| Требования и минимальные пороги различаются по отраслям (автопром, радиоэлектроника, медизделия) и ежегодно ужесточаются. Установленный в ТЗ процент локализации (15 — 60%) — это «цена» вашего преимущества в тендере |
| 2. Выбор стратегии |
| «Отверточная сборка сейчас, полная локализация за 2–3 года» — возможно, самая рабочая стратегия. Для доступа к особым рынкам (к примеру, автомобилей для такси с 2026 г.) может потребоваться или высокий балл, или СПИК |
| 3. Организация процесса |
| Баллы даются не за стоимость, а за факт выполнения технологических операций в России. Права на техдокументацию и патенты — критически важный актив. Без них статус не подтвердить |
| 4. Подтверждение статуса |
Подробнее об этом этапе — в отдельном блоке статьи | Подробнее об этом этапе — в отдельном блоке статьи |
| 5. Участие в закупках |
| Заказчики не вправе требовать иные документы (акты, сертификаты), если продукция есть в Реестре. Указание неверного номера или просроченной записи приведет к отклонению заявки |
Про документы и процедуру подтверждения локализации
Доказать локализацию — это не просто собрать документы, а пройти строгую административную процедуру. Ключевая цель — войти в Реестр российской промышленной продукции, без чего доступ к большинству государственных закупок закрыт.
Шаг 1. Определить процедуру — акт экспертизы ТПП или сертификат СТ‑1
Выбор зависит от типа вашей продукции согласно коду ОКПД2. Это принципиальный момент. Когда какой документ нужен:
- Акт экспертизы ТПП. Продукция, включенная в приложение к Постановлению Правительства № 719 (большинство промышленных товаров). Детальная проверка выполнения конкретных технологических операций в России и соответствия отраслевым критериям локализации.
- Сертификат СТ‑1. Продукция, не входящая в перечень Постановления № 719. Подтверждение страны происхождения, процедура несколько упрощена, но требует доказательств производства в РФ.
Шаг 2. Подготовить комплект документов для подтверждения локализации
Для успешного прохождения экспертизы в Торгово-промышленной палате (ТПП) и подтверждения заявленного уровня локализации необходимо подготовить комплексный пакет документов, который можно разделить на три ключевых блока:
Расчетно-экономическое обоснование:
- Расчет локализации по утвержденной методике.
- Калькуляция себестоимости продукции.
- Спецификация состава продукции с указанием компонентов.
Подтверждение происхождения компонентов и прав:
- Договоры с российскими поставщиками сырья и комплектующих.
- Сертификаты происхождения (СТ‑1) на российские компоненты.
- Справки от поставщиков о стране происхождения материалов (при отсутствии СТ‑1).
- Документы, подтверждающие права на российскую интеллектуальную собственность (патенты, свидетельства на ПО, конструкторскую документацию).
Подтверждение производственных процессов и компетенций:
- Техническая и конструкторская документация, оформленная по российским ГОСТам.
- Технологические и маршрутные карты с детальным описанием всех операций, выполняемых в России.
- Справки/акты о выполнении конкретных работ (сварки, литья, сборки, программирования) на территории РФ.
- Подтверждение наличия необходимых производственных мощностей и оборудования (фотографии, паспорта станков, договоры аренды/купли-продажи).
- Косвенные доказательства наличия квалифицированного персонала (трудовые договоры со специалистами соответствующих профессий, дипломы, свидетельства о повышении квалификации). Эксперты анализируют, способен ли ваш штат выполнить заявленные сложные работы.
Шаг 3. Подать заявку и пройти проверку
Процедура проходит через Государственную информационную систему промышленности (ГИСП).
- Регистрация и подача заявления с пакетом документов в ТПП через ГИСП.
- Камеральная проверка экспертами ТПП. На этом этапе часто запрашивают дополнительные пояснения.
- Выездная проверка на производстве: назначается не всегда, но для сложной продукции вероятна.
- Получение акта экспертизы или сертификата СТ‑1.
- ТПП направляет документы в Минпромторг для включения сведений в реестр. Срок рассмотрения в Минпромторге — до 30 рабочих дней.
Сроки и стоимость экспертизы
Весь процесс от сбора документов до включения в реестр обычно занимает 2–6 месяцев. Стоимость складывается из госпошлины ТПП и возможных услуг консультантов: оформление акта экспертизы в ТПП оценивается в среднем от 80 000 до 120 000 ₽, сертификата СТ‑1 — дешевле. Итоговые расходы на полное сопровождение могут варьироваться в зависимости от сложности продукции, удаленности производства от ТПП и других факторов.
С чего начать локализацию: пять советов
Начните с аудита у профессионалов
Многие консалтинговые компании предлагают бесплатную предварительную экспертизу на соответствие требованиям Постановления № 719. Это сэкономит время и деньги.
Инвестируйте в документацию, а не только в «станки»
Баллы дают не только за физические операции, но и за наличие конструкторской и технологической документации, оформленной по российским ГОСТам. Их наличие — это дополнительные 1–3 балла за каждый документ, что может стать решающим преимуществом для победы.
Готовьтесь к постоянным изменениям
Относитесь к изменениям в законодательстве как к системному бизнес-риску. Подпишитесь на официальные Telegram-каналы Минпромторга. Не ждите новостей — ищите их. Изменения часто вводятся с минимальным переходным периодом. Например, с 1 сентября 2025 года для ряда товаров (позиции 400-432) было введено строгое требование подтверждать происхождение только через номер реестровой записи. Кто был в курсе, успел подготовиться.
Ищите партнеров
Локализация высокотехнологичных компонентов (микросхемы, сложная электроника) — самая сложная задача. Изучайте рынок российских производителей, посещайте отраслевые выставки. Государство заинтересовано в создании таких коопераций.
Контролируйте каждый этап закупок — с CRM от Saby
- ✅ Закупки по 25 фильтрам, уведомления и коммуникации по ним — в одном пространстве
- ✅ Контроль за загрузкой тендерного отдела — ни один тендер не потеряется
- ✅ Статус сделок, сумма продаж и конверсия — опирайтесь на точные данные
Видеоматериалы по теме
