Как участвовать в закупках программного обеспечения по 44‑ФЗ
Государство продолжает усиливать контроль за закупками IT‑оборудования и программ: в мае 2025 года президент предложил ввести штрафы за обход требований нацрежима. Для поставщиков российской продукции это шанс укрепить позиции на рынке, а для поставщиков иностранной техники — время пересмотреть стратегию работы с госсектором. Разбираемся, что к чему.
Что в статье
Российское происхождение товара — ваше преимущество
Государство уже создало условия, в которых отечественная продукция получает значительные преимущества, — с 2025 года эти правила дополнительно усилены постановлением Правительства № 1875, расширяющим перечень товаров с преференциями. Подробнее про новые правила нацрежима можно узнать из отдельной статьи.
Посмотрим, какие нюансы есть именно в закупках ПО и компьютерной техники.
Включите ПО и технику в реестры российской продукции
Для поставщиков отечественного программного обеспечения это не формальность, а стратегический шаг. Без номера реестровой записи товары в закупке считаются иностранными.
Софт регистрируйте в реестре отечественного ПО, а компьютерную технику — в реестре российской промышленной продукции. Регистрация проходит в государственной информационной системе промышленности (ГИСП):
Подготовьте документацию, подтверждающую, что исключительные права на ПО принадлежат российскому юридическому лицу.
Предоставьте документы, показывающие, что объем выплат иностранным лицам за использование ПО не превышает 30% выручки.
Подайте заявление через портал «Госуслуги».
Укажите класс ПО согласно классификатору из приказа Минцифры № 486.
Дождитесь решения экспертного совета (обычно 30–60 дней).
После включения в реестр получите уникальный регистрационный номер.
Зарегистрируйтесь в государственной информационной системе промышленности (ГИСП).
Подготовьте документы, подтверждающие российское происхождение продукции (сертификаты, документы о производстве и др.).
Подайте заявление на включение продукции в реестр через ГИСП.
Укажите технические характеристики продукции согласно классификатору ОКПД 2.
Подтвердите соответствие критериям постановления Правительства РФ от 17.07.2015 № 719.
Дождитесь проверки документов Минпромторгом (обычно 10—20 рабочих дней).
После положительного решения получите номер реестровой записи.
👉 У нас есть статья о том, как зарегистрировать отечественный товар в ГИСП.
Продвигайте российскую продукцию на этапе подготовки техзадания
Заказчики обязаны ориентироваться на характеристики российских товаров при составлении технических заданий (ч. 1.1. ст. 33 44‑ФЗ). Для производителей из России это возможность познакомить заказчика со своей продукцией еще на этапе планирования закупки. Не ждите публикации закупки — начинайте работать с потенциальными заказчиками заранее.
Как узнать о планируемых закупках заказчика:
- Изучайте планы-графики закупок в ЕИС или используйте сервисы мониторинга, например Saby — заказчики обязаны публиковать свои планы на год вперед.
- Анализируйте историю закупок заказчика — многие товары закупаются циклично. Мы писали об этом в статье про сезонность.
- Подпишитесь на рассылки специализированных тендерных площадок по вашей категории товаров.
Варианты, как выйти на контакт с ответственными лицами:
Официальные каналы. Направьте запрос через систему электронного документооборота заказчика, используйте контактную информацию в карточке заказчика в ЕИС. Обратитесь в контрактную службу или к контрактному управляющему.
Профессиональные связи. Участвуйте в отраслевых выставках, конференциях, форумах закупщиков. Используйте профессиональные социальные сети («Сетка», TenChat, «Хабр Карьера»). Вступайте в отраслевые ассоциации, где представлены и заказчики, и поставщики.
Точечный подход. Изучите структуру организации-заказчика на официальном сайте. Определите профильное подразделение, отвечающее за ваш тип продукции. Предложите проведение бесплатной презентации вашей продукции.
Как правильно взаимодействовать с заказчиком
- Предоставляйте подробные технические описания вашей продукции.
- Подчеркивайте ее соответствие постановлению № 1875.
- Объясняйте преимущества для заказчика: отсутствие проблем с контролирующими органами, соответствие политике импортозамещения.
- Предложите помощь в составлении технического задания — многие заказчики ценят экспертную поддержку производителей.
- Предоставьте образцы продукции для тестирования или организуйте демонстрацию на объекте заказчика.
Если заказчик использует ваши характеристики при составлении ТЗ, вы получаете преимущество перед конкурентами.
Стратегии участия в зависимости от страны происхождения товара
В номенклатуре любого поставщика может быть как отечественный, так и иностранный товар. Посмотрим, как это влияет на стратегию участия в госзакупках.
Если поставляете российскую продукцию
В заявке акцентируйте внимание на происхождении товара:
- для ПО указывайте точный номер из реестра отечественного ПО;
- для техники предоставляйте запись из реестра российской промышленной продукции;
- изучайте характеристики в ТЗ: если они соответствуют российским аналогам, вероятно, заказчик ориентировался именно на них.
В смешанных лотах, где часть товаров с ограничением, а часть с запретом:
- предлагайте российские товары для всех позиций;
- проверяйте соответствие каждого предлагаемого товара требованиям техзадания.
Как еще конкурировать с поставщиками иностранной продукции
Цена: подчеркивайте долгосрочную экономию от отечественных решений, отсутствие риска попасть под санкции и лишиться обновлений и поддержки. Предлагайте пакетные решения с дополнительными услугами.
Технические преимущества: акцентируйте внимание на совместимости с отечественной инфраструктурой и ПО, соответствии российским стандартам безопасности, возможности кастомизировать под конкретные нужды заказчика, техподдержке на русском языке.
Если поставляете иностранную продукцию
Ситуация сложнее, но не безнадежна:
- ищите закупки, где заказчик обосновал невозможность применить запрет;
- внимательно изучайте документацию — заказчик обязан указать, почему российские аналоги не подходят;
- убедитесь, что заказчик уведомил Минпромторг об отсутствии аналогов — в ГИСП должен быть опубликован соответствующий акт.
В закупках с ограничением по правилу «второй лишний» вы в игре до тех пор, пока кто-то не подаст заявку с российским товаром. Если никто не подал, то вашу заявку с иностранным товаром рассмотрят, а если подали хоть одну — отклонят.
Советы по оформлению заявок
Даже небольшая ошибка может лишить поставщика потенциального контракта. Разберемся, как проверять реестры и обновлять данные.
Какими документами подтверждать страну производства
- Укажите точный порядковый номер из реестра отечественного ПО
- Проверьте, содержит ли запись информацию о соответствии доп. требованиям по постановлению № 325
🚨 Неполная запись в реестре или ошибка в номере = ваша заявка считается иностранной
- Предоставьте сведения о регистрации в реестре российской промышленной продукции
- Проверьте актуальность регистрации перед подачей заявки
- Укажите номер из евразийского реестра ПО или евразийского реестра промтоваров
- Убедитесь, что запись содержит информацию о соответствии дополнительным требованиям
Что учесть поставщику в работе с кодами ОКПД 2
Шаг 1. Правильно классифицируйте свое ПО для госзакупок. Используйте классификатор Минцифры (приказ № 486) для определения точной категории вашего ПО. Это поможет вам найти подходящие тендеры и правильно подготовить документацию для участия в закупках. Соответствие классификатору повышает ваши шансы на прохождение формальных проверок.
Шаг 2. Используйте преимущества импортозамещения. Согласно постановлению № 1875 (позиция 146 приложения № 1), российские поставщики получают преимущества при закупках в следующих кодах ОКПД 2:
- 58.2 — разработка программного обеспечения
- 61 — телекоммуникационные услуги
- 62 — деятельность в области IT
- 63 — обработка данных, хостинг
- 64 — финансовые услуги (для финтех-решений)
Шаг 3. Определите свои конкурентные преимущества:
- Если ваше ПО относится к приложению № 1 (позиция 146) — у вас абсолютное преимущество перед иностранными аналогами (действует запрет на их закупку).
- Если в приложении № 2 — у вас приоритет, заказчик может выбрать иностранный аналог только при отсутствии российских решений.
Что делать, если заказчик ошибся в ОКПД 2
Немедленно направьте запрос на разъяснение через площадку.
Приложите обоснование с правильным кодом и выписку из реестра отечественного ПО.
Если заказчик игнорирует ошибку, не теряйте время — подавайте жалобу в ФАС. Это поможет вам получить доступ к закупке или отменить результаты состоявшейся.
Как подать жалобу, рассказываем в статье.
Что учесть в работе с реестром российского ПО и евразийским реестром
Мониторьте закупки заранее. Например, если видите в плане-графике тендер с вашим кодом ОКПД 2, но вашего ПО нет в реестре, срочно подавайте заявку на регистрацию.
Вовремя актуализируйте данные. Если изменилась функциональность ПО, но класс остался прежним, можно не перерегистрировать в реестре. А если класс ПО поменялся, то нужна новая регистрация.
Следите за изменениями требований. От регуляторов могут появиться новые требования. Например, до 1 января 2026 года госорганы и госкомпании обязаны перейти на отечественные системы управления базами данных.
Подготовка к будущим изменениям законодательства
Правила игры продолжают меняться: расширяется перечень продукции, подпадающей под запрет, усиливается контроль за реальным происхождением компонентов, ужесточаются требования к локализации производства. Что делать поставщикам?
| Советы поставщикам иностранной продукции | Советы поставщикам российской продукции |
|---|---|
|
|
Чек‑лист для участия в закупках отечественного ПО
Проверьте себя по 10 пунктам, чтобы избежать ошибок и повысить шансы на победу в тендере.
На этапе подготовки к закупке
- Проверьте, что ваша продукция есть в реестрах российского ПО или промышленной продукции. При необходимости актуализируйте данные.
- Убедитесь, что исключительные права принадлежат российской компании, а выплаты иностранным правообладателям не больше 30% выручки.
Проверьте, подпадает ли ваше ПО под запрет (приложение № 1 к постановлению № 1875) или ограничение (приложение № 2) — от этого зависит стратегия участия.
На этапе поиска
- Следите за планами закупок — так вы сможете заранее предложить свое решение. Предоставьте потенциальным заказчикам ТЗ с характеристиками вашего ПО, подчеркните соответствие требованиям импортозамещения.
На этапе подачи заявки
- Точно укажите номер реестровой записи из реестра российского ПО. Ошибка в номере = отклонение заявки.
- Проверьте, содержит ли запись данные о соответствии доптребованиям по постановлению № 325.
- Сопоставьте каждую характеристику ПО с требованиями ТЗ — даже мелкие несоответствия критичны.
- В смешанных лотах предлагайте только российские аналоги.
На этапе исполнения контракта
- Готовьтесь к аудиту происхождения продукции. Заказчики могут запросить документацию на комплектующие.
Видеоматериалы по теме
