Виды воронок продаж: какие бывают и как с ними работать
Воронка продаж — это не просто диаграмма в CRM, а стратегический инструмент, который позволяет бизнесу прогнозировать выручку, управлять командой и понимать, где теряются деньги.
У разных компаний и ниш воронки могут выглядеть по‑разному, но в основе всегда лежит одна задача: провести клиента от первого касания до сделки и дальше, в зону повторных покупок.
Давайте разберемся, какие воронки реально работают в бизнесе, зачем они нужны и как выстроить их так, чтобы каждая приносила прибыль.
Что в статье
- Квалификационная воронка
- Воронка холодных продаж
- Воронка теплых лидов
- Воронка отказников
- Постпродажная воронка
- Воронка рекомендаций
- Воронка вебинаров и мероприятий
- Воронка партнерских продаж
- Рекомендации
- Частые вопросы
В бизнесе редко работает всего одна универсальная воронка. Их практически всегда несколько: отдельно для холодных клиентов, для теплых лидов, отказников, постоянных покупателей и рекомендаций.
Важно соблюдать следующие правила:
Воронка должна решать конкретную задачу: удержание, привлечение, фильтрация, возврат, рекомендация.
В каждой воронке должна быть четкая сегментация — тогда конверсия будет выше.
Воронки нужно регулярно пересматривать и адаптировать под меняющиеся условия и рынок.
С воронками нужно постоянно работать, контролировать каждый этап и находить узкие места.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся в бизнесе воронки.
Квалификационная воронка
Далеко не каждый лид, который оставил заявку, является вашим клиентом. Квалификационная воронка помогает отсеять тех, кто не собирается покупать в ближайшее время, и оставить только аудиторию с потребностью в продукте.
Алгоритм
На входе собирается поток заявок или лидов.
Далее, на этапе квалификации, менеджер задает уточняющие вопросы: про бюджет, сроки, уровень потребности клиента и его полномочия.
Нецелевых — отсеивают, целевых — переводят в основную воронку.
Пример
Компания‑интегратор CRM получала 300 лидов в месяц. 40% из которых — малый бизнес без бюджета.
После внедрения квалификационной воронки с 5 вопросами при первом звонке конверсия в сделку выросла с 7 до 18%. За счет того, что в работу стали брать более заинтересованных и целевых клиентов.
Практический совет
Вопросы для квалификации должны быть четкими и одинаковыми для всех менеджеров. В идеале — в виде чек‑листа в CRM.
Воронка холодных продаж
Когда у вас нет входящего потока или вы выходите на новый рынок, работают только холодные продажи: звонки, письма, личные встречи. Здесь воронка помогает структурировать процесс и видеть узкие места конверсии.
Пример стандартной воронки холодных B2B‑продаж
Пример
B2B‑агентство звонило вслепую по базе. После встречи менеджеры не дожимали клиентов. Результат — 1 сделка на 200 звонков.
После внедрения четкой воронки продаж стали видны зоны роста и узкие места воронки — качество звонков и презентаций. Кроме того, разработали продающие скрипты с речевыми модулями по донесению ценности продукта и работе с возражениями.
В итоге каждый менеджер стал конвертировать из 200 звонков 3–4 сделки.
Практический совет
Не нужно пытаться продавать в лоб на первом звонке. Цель холодного контакта — назначить следующий шаг (встречу или звонок с клиентом).
👉 Как выстроить воронку продаж: пошаговое практическое руководство для бизнеса
Воронка теплых лидов
Теплые лиды — это те люди, которые сами проявили интерес: кликнули на рекламу, скачали чек‑лист, подписались на рассылку. Они еще не готовы покупать, но уже открыты к диалогу. И на данном этапе важно сформировать готовность к сделке.
Пример воронки теплых продаж
Источники лидов
Воронка теплых лидов строится на контенте и постепенном прогреве. Это может быть:
Лид‑магнит: бесплатный полезный продукт.
Серия писем/видео.
Кейсы: успешные истории клиентов.
Трипваер: недорогой продукт, который передает ценность основного, флагманского товара.
Чат‑бот с обучающим материалом.
Пример
Онлайн‑школа дизайна запустила рекламу бесплатного мастер‑класса.
Из 600 регистраций только 15 готовы были купить курс сразу. Остальные 585 попали в теплую воронку: в телеграм‑канале им показывали успешные кейсы студентов и мини‑уроки. Также дарили бесплатные чек‑листы и гайды.
В течение двух месяцев еще 60 человек купили курс.
Практический совет
Главное — не перегреть и не завалить клиента спамом. Оптимально — одно касание в 2–3 дня.
Воронка отказников
«Нет» далеко не всегда означает «никогда». Иногда клиенту просто не подходит момент, бюджет или предложение.
Воронка отказников позволяет возвращать таких клиентов в работу и увеличивать выручку без дополнительных вложений в рекламу и привлечение новых.
Алгоритм
Фиксируем причины отказа.
Сегментируем и распределяем в разделы CRM: «дорого», «не сейчас», «буду думать», «выбрал конкурента».
Раз в месяц делаем точки касания с клиентом: новая акция, спецпредложение, кейсы, обновления продукта и прочее.
Пример
Маркетинговая компания отметила в CRM, что часть клиентов отказались из‑за бюджета. Спустя месяц им предложили более выгодный тариф и новые условия.
В результате вернули 13% отказников.
Практический совет
Не используйте шаблонные рассылки. Лучше сегментируйте клиентов по реальным причинам отказа и предлагайте точечно именно то, что снимает возражение.
Постпродажная воронка
Основную часть прибыли многим компаниям приносят именно постоянные клиенты.
Постпродажная воронка превращает одноразовых покупателей в лояльных и повышает шансы на увеличение среднего чека.
Классическая воронка продаж продолжается воронкой послепродажного взаимодействия с клиентом
Есть несколько схем/вариантов работы с существующими клиентами:
После покупки — благодарность клиенту, подарок.
Upsell: продажа последующих товаров с большим чеком.
Cross‑sell: продаем сопутствующие товары или услуги.
Продление на более лояльных условиях или подписная система.
Сервис и поддержка на всех этапах сотрудничества.
Пример
В магазине электроники при покупке телефона менеджеры предлагали каждому покупателю наушники со скидкой, а также расширенную гарантию.
Дополнительные продажи составили +18% к выручке.
Практический совет
Помните, что один из главных источников роста продаж — это существующие клиенты.
Старайтесь дарить подарки на праздники, внедрять особые условия и программы лояльности. Продавать сопутствующие товары и предоставлять качественное обслуживание.
Воронка рекомендаций
Лучшие клиенты приходят по рекомендации. Это уже лояльная к вам аудитория. Правильно выстроенная воронка позволяет масштабировать сарафанное радио.
Алгоритм
Клиент доволен продуктом.
Вы предлагаете бонус за рекомендацию (скидка, подарок, вознаграждение).
Человек приводит друга/партнера.
Новый клиент проходит стандартную воронку.
Пример
Фитнес‑клуб предложил своим клиентам 1 месяц тренировок в подарок за приведенного друга.
За 3 месяца клуб получил 180 новых клиентов при минимальных вложениях в рекламу.
Практический совет
Делайте так, чтобы советовать вас было легко: готовые реферальные ссылки, кнопки «Поделиться» или короткий текст, который клиент может отправить друзьям. Мотивируйте рекомендовать вас как надежного и проверенного партнера.
Воронка вебинаров и мероприятий
Отличный инструмент для экспертов и онлайн‑школ. Он позволяет собрать прогретую аудиторию и продать вживую с личным касанием.
Алгоритм
Привлечение через маркетинговые каналы на регистрацию.
Напоминания и касания до события: полезные материалы, кейсы, демонстрация экспертности.
Вебинар с пользой, кейсами и оффером.
Дожим после вебинара отделом продаж (серия из писем или звонков).
Пример
Бизнес‑тренер собрал 2 000 регистраций на вебинар. 30 оплат было сразу, еще 50 — после серии писем и прозвона клиентов менеджерами продаж.
Практический совет
Вебинар должен познакомить аудиторию с вами как с экспертом, решить боли и задачи клиентов, иметь доказательную базу в виде реальных успешных кейсов. Чтобы увеличить процент тех, кто досидит до конца, необходимо пообещать заранее подарок всем, кто досмотрит.
Воронка партнерских продаж
Партнеры и коллаборации позволяют выйти на новую аудиторию с намного меньшими затратами и значительно расширить клиентскую базу.
Такие клиенты уже изначально больше вам доверяют, а значит, больше шансов им продать. Конверсия в продажу всегда будет выше.
Алгоритм
Поиск партнеров в смежных, но не конкурирующих нишах.
Создание совместного продукта или акции/допродажа к своему или партнерскому продукту.
Проведение совместных мероприятий, эфиров, конференций и выступлений.
Создание реферальной системы: после приобретения продукта партнер получает вознаграждение.
Пример
Маркетинговая компания договорилась с консалтинговой фирмой о создании совместного продукта, который помог бы выстроить продажи клиенту.
В итоге клиент получил более комплексную услугу с высоким чеком, а партнеры поделили прибыль.
Практический совет
Выбирайте партнеров с пересекающейся, но не конкурирующей аудиторией. Создавайте либо совместный продукт, дополняющий ваш, либо делайте допродажу продукта партнера, расширяя тем самым свою продуктовую матрицу.
Пять рекомендаций по работе с воронками
Сегментируйте работу с вашими клиентами и составьте несколько ключевых воронок продаж.
Автоматизируйте работу за счет настройки воронок в CRM‑системе.
Определите в каждой воронке промежуточные точки контроля.
Анализируйте каждую воронку, а далее оптимизируйте и улучшайте работу.
Масштабируйте удачные решения, которые дали рост конверсии.
Частые вопросы
-
Сколько воронок должно быть в компании?
Минимум две: для новых клиентов и для повторных. Оптимально — 4–5 под разные сегменты.
-
Нужно ли всё автоматизировать?
Однозначно да. Но помнить: автоматизация ускоряет процесс, но не заменяет личный контакт. Лучшие результаты дают гибридные воронки.
-
Что делать, когда воронка не продает?
Проверить качество входящих лидов и этапы закрытия. Также важно улучшать качество работы на всех этапах воронки.
Если и это не сработает — искать и тестировать различные варианты воронки, пока не найдете ту, что сработает. А далее масштабируйте ее вместе с бизнес‑процессами.
-
Какая воронка считается наиболее важной?
Нет четкого понятия, какая воронка наиболее важная для бизнеса. Это зависит от многих факторов и от бизнес‑модели в целом.
Однозначно самой важной воронкой является та, которая генерирует наибольшую прибыль в компании.
Видеоматериалы по теме
