Сформировали воронку продаж, но сделок больше не стало? Разбираем распространенные ошибки
Выстроить воронку — это еще не запуск продаж. Настоящая работа начинается после — и она не всегда состоит из правильных и эффективных шагов.
Давайте разберем 10 типичных ошибок, из‑за которых бизнес продолжает терять прибыль, даже имея красивую визуализацию воронки продаж.
Иван Козак
Бизнес‐тренер. Опыт в продажах — более 17 лет.
Принес компаниям более 125 млн ₽. Построил с нуля отдел продаж, который за 6 месяцев вышел на выручку с 0 до 4 млн ₽ в месяц.
Провел более 500 тренингов по продажам на разные темы.
Telegram-каналЧто в статье
- Воронка есть, но она формальна
- Нет четкого целевого действия на каждом этапе
- Отсутствие контроля за этапами
- Игнорирование повторных касаний
- Слишком широкая воронка: льются «не те» лиды
- Нет системной работы с возражениями
- Не учитываются разные типы клиентов
- Нет аналитики по потерянным сделкам
- Воронка не синхронизирована с отделом маркетинга
- Воронка построена без учета реального поведения клиента
1. Воронка есть, но она формальна
Очень часто воронку внедряют для галочки — нарисовали этапы продаж в CRM, но никто в отделе продаж не в курсе, как это работает и зачем это нужно.
❗ Что делать
Проведите аудит в отделе: спросите у менеджеров, что означает каждый этап. Если хотя бы у трех человек ответы отличаются — это не воронка, а формальность.
Необходимо прописать четкие правила перехода между этапами, обозначить зоны ответственности и определить, какие действия на каждом этапе обязательны.
✍️ Пример
Компания по продаже мебели B2B‑сегменту внедрила воронку из 6 этапов.
Менеджеры вносили сделки, но каждый понимал этап «Переговоры» по‑своему: кто‑то считал переговорами звонок, кто‑то — только подписанный договор.
Только после стандартизации переходов и обучения команды конверсия в сделку выросла с 9 до 15% за один месяц.
2. Нет четкого целевого действия на каждом этапе
Менеджеры не видят, зачем и к чему ведет каждый шаг. В итоге — просто общаются с клиентом, «держат на контроле», но не двигают вперед.
❗ Что делать
Проведите обучение по каждому этапу воронки, определите цели каждого шага: назначить встречу, выявить потребность, отправить КП, получить согласование. Это даст фокус и упростит контроль.
✍️ Пример
В IT‑компании этап «Презентация» означал всё: от отправки коммерческого предложения до звонка. После переработки он стал означать конкретно проведение Zoom‑встречи с демонстрацией продукта. Это позволило отслеживать реальную активность и улучшить подготовку к показу.
Результат: +27% конверсии в следующий этап.
3. Отсутствие контроля за этапами
CRM есть, отчеты ведутся, но никто не разбирается, почему до сделки дело не доходит. Руководитель не видит, где именно идут потери, и не помогает команде работать над точками роста.
❗ Что делать
Регулярно анализируйте просадки в воронке: где теряется больше всего клиентов и сколько времени сделки висят в каждом статусе. Это должно происходить еженедельно, а не один раз в месяц.
✍️ Пример
В строительной компании более 40% сделок застревали на этапе «Презентация».
После анализа выяснилось: презентация продукта происходила без выгод, просто шаблоном.
Внедрили правило: презентовать только на языке выгоды через потребности клиента. Через 6 недель уровень перехода в этап «Договор/счет» вырос на 35%.
Воронка продаж в Saby поможет не терять клиентов
Статусы сделок, сумма продаж и конверсия — вся информация в одном виджете
4. Игнорирование повторных касаний
Менеджеры перестают работать с клиентом после завершения сделки. Также некоторые считают, что если клиент отказался или не готов, то всё — точка.
❗ Что делать
Добавьте в воронку этапы: «Отложенные сделки», «Повторные предложения», «Апселл/Кросс‑селл». Введите в работу обязательные напоминания и сценарии возврата: например, через 30, 60 и 90 дней.
✍️ Пример
Компания, продающая франшизы, добавила автоматическую рассылку «отложенным» лидам. В рассылку входили 3 письма с кейсами клиентов и коротким опросом.
На третий месяц из «отложенных» вернулось 14% лидов, из которых закрыли 5 продаж на общую сумму 6,8 млн ₽.
5. Слишком широкая воронка: льются «не те» лиды
Ради показателей отделом маркетинга заливаются любые заявки. Но не все, кто попал в воронку, действительно целевые. В итоге команда отдела продаж перегружается, а конверсия падает.
❗ Что делать
Внедрите фильтрацию на входе: квалификацию клиентов через вопросы и сегментацию по бюджету/решающим лицам/срокам. Оставьте только тех, с кем реально можно работать.
✍️ Пример
Агентство маркетинга срезало лидогенерацию с 800 до 350 заявок в месяц после ввода квалификации на входе — формы с 5 вопросами и первичного отбора менеджером.
В итоге конверсия из лида в сделку выросла с 2,1 до 6,4%, и компания получила на 25% больше выручки.
6. Нет системной работы с возражениями
На этапе «Переговоры» всё зависит от харизмы менеджера. Скриптов нет, типовые возражения не отрабатываются, база знаний — отсутствует.
❗ Что делать
Соберите 10–15 частых возражений. Проработайте шаблоны ответов и тренируйте отдел продаж раз в неделю на ролевках.
✍️ Пример
В дистрибуции бытовой техники внедрили анализ отказов — после каждого проигрыша менеджер вносил причину.
Через месяц сформировали топ‑10 возражений и разработали по ним контраргументы.
Конверсия в сделку выросла на 30% за 1 месяц!
7. Не учитываются разные типы клиентов
Один подход ко всем. К B2B и B2C, к директорам и исполнителям, к холодным и теплым лидам — применяются одни и те же скрипты и шаги.
❗ Что делать
Разделите воронку на подворонки: для теплых лидов, для входящих заявок, для повторных клиентов. Используйте разные подходы, скрипты, сроки, формы контакта.
✍️ Пример
Сервис аренды оборудования вел всех клиентов по одной воронке. После внедрения двух путей — для строительных компаний и для мероприятий — изменили этапы и сроки.
Продажи в нише мероприятий выросли на 41% за квартал.
Максимальные показатели продаж — с воронкой Saby
Создавайте столько воронок, сколько нужно вашему бизнесу, и отслеживайте информацию по лидам, продажам и сумме сделок
8. Нет аналитики по потерянным сделкам
Проигранные сделки просто сливаются. Никто не фиксирует причины, не работает с отказами и не возвращается к клиентам.
❗ Что делать
Ввести в CRM обязательное поле «Причина отказа». Далее сделать разбор 5–10 несостоявшихся сделок на планерках и проиграть в ролевках между менеджерами. Повторить то же самое через 1–2 месяца.
✍️ Пример
В SaaS‑компании зафиксировали, что 60% проигранных сделок уходят без обратной связи.
После запуска обзвона с вопросом «Что помешало принять решение?» получили 18 лидов обратно — из них 6 стали клиентами после доработки предложения.
9. Воронка не синхронизирована с отделом маркетинга
Продажи и маркетинг — как два разных государства. Бывает такое, что маркетинг льет трафик и генерирует лиды, не согласуя их с логикой воронки и задачами отдела продаж.
❗ Что делать
Совместно с отделом маркетинга выстраивайте путь клиента: какие этапы он проходит, какой контент нужен на каждом из них и как передается лид в отдел продаж.
✍️ Пример
В компании, продающей решения для ресторанов, добавили промежуточные этапы «Контент‑согрев», «Оценка бюджета», «Квиз». Это снизило долю холодных лидов и позволило продажникам работать только с прогретыми.
Средняя конверсия в продажу выросла с 3,8 до 8,5%.
10. Воронка построена без учета реального поведения клиента
Воронка рисуется логически на бумаге. Но путь клиента часто нелинейный — он может возвращаться, думать, просить паузу и прыгать через этапы.
❗ Что делать
Проведите 10 интервью с клиентами: как они принимали решение, на каких этапах сомневались, кто влиял. Подстройте воронку под реальные сценарии.
✍️ Пример
В агентстве по упаковке франшиз добавили в воронку «Цикл возврата»: если клиент «заморозил» процесс — менеджер выходил на связь через 45 дней с конкретным предложением.
В итоге получили +12 сделок «из прошлого» за 2 месяца.
Вывод
Воронка продаж — это не просто схема в CRM, а живой организм, где любая ошибка в логике, управлении или подходе к клиенту приводит к потере денег.
Если у вас есть структура, но нет роста — ищите узкие места. Пройдитесь по каждому из этих 10 пунктов. Даже одна исправленная ошибка может вернуть бизнесу десятки, а то и сотни клиентов.
Видеоматериалы по теме
