Как участвовать в госзакупках Беларуси: подробное руководство
Поставщики из России могут относительно просто выйти на рынок Беларуси: для этого не нужно получать резидентство, оформлять специальную электронную подпись, открывать счет в белорусском банке. Чтобы быстро понять основные принципы белорусских закупок — прочтите краткую версию за 1,5 минуты. Если важны детали, изучите полную — на это уйдет около 15 минут.
Что в статье
Коротко о закупках в Беларуси
Всё самое важное — в одной таблице.
| Нормативно-правовая база |
|
| Заказчики | Госзаказчиками могут быть любые организации, даже коммерческие компании, если закупаются за счет бюджета |
| Поставщики | Участвовать в закупках могут организации, ИП и физлица. Поставщикам из России резидентство не нужно. К участникам строгие требования, аналогичные 44-ФЗ: отсутствие долгов, банкротства, офшорных связей. А вот условие об отсутствии в аналоге российского реестра недобросовестных поставщиков больше не применяется |
| Виды закупок |
|
| Электронные торговые площадки | В Беларуси государственные и коммерческие закупки проводят на одних и тех же площадках:
|
| Электронная подпись |
|
| Национальный режим |
|
| Стоимость участия |
|
| Таможенные пошлины | Пошлин между странами нет |
| Ответственность за нарушения | За нарушения в закупках участнику грозят:
|
| Как участвовать в госзакупках | Поиск тендеров: используйте ГИАС (аналог ЕИС) или агрегаторы закупок. Подача заявки: внесите обеспечение — деньги или банковскую гарантию, отправьте заявку на ЭТП. Сроки зависят от типа закупки: аукцион — от 15 дней, запрос предложений — 5 дней. Заключение контракта: подпишите в электронном виде через ЭТП. Обеспечение контракта вернут в течение месяца после исполнения |
| Сложности и решения | Документы часто на белорусском языке — используйте переводчики. Действует нацрежим — подтверждайте происхождение товаров из ЕАЭС, например сертификатом СТ-1. Сроки и этапы отличаются от российских — изучайте документацию |
Дальше рассмотрим все этапы госзакупок более подробно.
Шаг 1. Зарегистрируйтесь в ГИАС и на ЭТП
ГИАС — это государственная информационно-аналитическая система управления государственными закупками, аналог российской ЕИС. Здесь публикуют:
- информацию обо всех действующих и запланированных закупках;
- реестры заключенных договоров;
- жалобы и решения по ним;
- списки аккредитованных лиц;
- списки поставщиков-нарушителей.
Сами тендеры проходят на электронных торговых площадках — для участия на каждой нужна отдельная аккредитация:
- государственные закупки — на ЭТП «Национальный центр маркетинга»;
- закупки за счет собственных средств — на ИС «Тендеры»;
- биржевые торги — на Белорусской универсальной товарной бирже.
Ниже инструкция, как подготовиться к работе на площадках.
Настройте рабочее место пользователя
Работать на ЭТП можно с операционной системой Windows 7, 8, 8.1, 10, 11. Если используете браузеры Mozilla Firefox, Google Chrome, Opera, Microsoft Edge, нужен специальный плагин. Для пользователей из России — ncmCryptoPlugin_setup. Если плагин блокируется антивирусной программой, его нужно добавить в исключения антивируса.
Установите программы для работы ЭП
Чтобы российская электронная подпись работала на белорусской ЭТП, нужно в указанном порядке установить на свой компьютер такие программы — с правами системного администратора:
Установите корневые сертификаты
Запросите корневые сертификаты в вашем УЦ. Если получали КЭП в налоговой, скачайте корневой сертификат на сайте УЦ ФНС.
В высланных сертификатах проверьте поле «Идентификатор ключа субъекта». Оно должно совпадать с корневыми сертификатами в цепочке сертификатов вашего открытого ключа.
Откройте корневой сертификат вашего удостоверяющего центра и нажмите «Установить».
Выберите, куда установить сертификат: в реестр компьютера.
Нажмите «Далее» и завершите установку.
Зарегистрируйтесь на ЭТП
Аккредитация требуется на каждой ЭТП. Как ее пройти, рассказываем на примере goszakupki.by.
Зайдите на главную страницу площадки и нажмите «Регистрация».
Заполните форму регистрации нового пользователя:
ИНН;
пароль для входа;
личные данные: ФИО, должность, электронную почту и телефон.
Введите защитный код и нажмите «Регистрация» — система отправит на указанную электронную почту письмо с данными для входа в личный кабинет. Когда пройдете по этой ссылке, автоматически войдете в личный кабинет пользователя — на страницу «Сообщения».
Затем нужно пройти собственно аккредитацию. Гиперссылка на страницу аккредитации будет в сообщениях личного кабинета.
Для аккредитации сначала заполните данные профиля на руководителя компании. Из выпадающего списка выберите сертификат УКЭП — тот, что вы установили на свой компьютер до регистрации на площадке. Введите его пароль, чтобы в будущем автоматически подтверждать действия на ЭТП.
Когда заполните все обязательные поля в профиле, нажмите «Присоединиться к регламенту ЭТП» — без этого дальнейшие действия невозможны. После подписания заявления оно попадает на проверку оператору — его обработают в течение 3 рабочих дней. Уведомление о принятом решении оператор ЭТП отправит в личный кабинет, в раздел «Сообщения».
Перейдите по ссылке из сообщения и приступайте к заполнению данных о компании. Укажите:
название и тип компании;
ИНН;
страну;
официальный сайт и контакты для связи;
банковские реквизиты.
Прикрепите к регистрационной форме правоустанавливающие документы: устав, свидетельство о госрегистрации, приказ о назначении руководителя и др. Это не обязательное требование, но в будущем избавит вас от дополнительных запросов.
Подпишите и отправьте заявление — его также рассмотрят в течение 3 рабочих дней. Если всё сделали правильно, оператор примет положительное решение об аккредитации и предложит подписать договор оказания услуг ЭТП. Как только вы это сделаете, станете полноценным участником белорусских закупок — вам придет сообщение об успешной аккредитации. Регистрационные данные синхронизируются с ГИАС.
Для участия в закупках Беларуси используйте отдельный компьютер
Если вы уже участвуете в российских госзакупках и используете «КриптоПро» для работы с электронной подписью, рекомендуем проводить белорусские закупки на другом ПК.
На компьютере российского участника закупок не должно быть никаких других криптографических программ — только те, что установили по требованию белорусского оператора ЭТП. Иначе криптографические программы будут конфликтовать.
Шаг 2. Проанализируйте рынок
Изучайте закупки на площадке ГИАС — это даст вам конкретные преимущества.
В планах закупок выявляйте потенциальных заказчиков и объемы закупок в вашей отрасли.
В сервисах аналитики фильтруйте закупки:
- по заказчику (кто чаще закупает ваш товар или услугу);
- объемам и ценам (средний бюджет контрактов);
- способу закупки (аукцион, запрос цен, конкурс);
- типу поставщика (только МСП или любые участники).
В архиве заключенных контрактов:
- смотрите победителей прошлых торгов — это поможет понять уровень конкуренции и ценовые предложения;
- ищите несостоявшиеся закупки — часто там видно, почему участников отклонили;
- оценивайте разницу между стартовой ценой и итоговой — это покажет, на сколько можно снижать цену.
Что это даст:
- сформируете календарь тендеров, в которых выгодно участвовать;
- узнаете реальные цены конкурентов и скорректируете свою стратегию;
- найдете слабые места в закупках (например, заказчиков, которые часто меняют поставщиков);
- определите, стоит ли искать местного партнера, если закупки требуют локального присутствия.
Шаг 3. Найдите подходящие закупки
Для поставщиков есть два основных способа найти подходящие государственные тендеры:
Официальный сайт goszakupki.by — здесь все государственные заказы. Можно искать по отраслям, сумме контракта и регионам.
Сервисы-агрегаторы. собирает закупки с разных площадок, помогает анализировать конкурентов и настраивать уведомления.
Выбираете интересующие категории, устанавливаете фильтры (цена, регион, тип закупки) и получаете список актуальных тендеров. Начните с малого — отслеживайте 2–3 перспективных заказчиков в вашей сфере. Так проще понять систему и набраться опыта.
Шаг 4. Примите участие в торгах
Подать заявку можно прямо на торговой площадке — все документы загружаются онлайн. В отличие от российских закупок, подача заявок платная — например, отправка одной заявки на электронный аукцион, конкурс или запрос ценовых предложений на ЭТП «Национальный центр маркетинга» и ИС «Тендеры» стоит 970 ₽.
Актуальные тарифы публикуются на сайте ЭТП — для удобства российских пользователей их сразу переводят в рубли.
Что и каким способом закупают
Белорусские заказчики проводят:
- открытый конкурс, в том числе двухэтапный конкурс и с ограниченным участием;
- закрытый конкурс;
- электронный аукцион;
- запрос ценовых предложений;
- закупки у одного источника;
- биржевые торги.
Для некоторых товаров и услуг способы закупок строго регламентированы. Собрали основную информацию в таблице. Подробности можно узнать из 419-ФЗ.
| Способ закупки | В каких случаях применяют |
|---|---|
| Закупка у одного источника | Проводят по решению заказчика. В 2025-м таким способом закупают:
|
| Открытый конкурс | Применяют при одновременном выполнении условий:
|
| Электронный аукцион | Проводят, если товар включен в аукционный перечень. Но заказчики могут выбрать этот способ и в других случаях: на практике аукцион в Беларуси — один из самых популярных способов закупок |
| Запрос ценовых предложений | Стоимость от 500 белорусских рублей (около 13 290 ₽) и до:
Ценовые предложения не проводят для закупок работ и услуг по созданию объектов авторских и смежных прав, организации и проведения культурных мероприятий, тендеров в сфере науки и культуры и при заключении договора жизненного цикла |
| Биржевые торги | Объявляют для товаров из перечня «Биржа». Исключение — договоры жизненного цикла |
Чтобы принять участие в закупке, нужно:
- ознакомиться с требованиями заказчика и подготовить предложение;
- если возникли сложности — направить запрос на разъяснение документации;
- внести плату оператору за прием и регистрацию заявки на реквизиты ЭТП (они указаны в договоре с площадкой) — сформировать обычное платежное поручение или заплатить через банковское приложение;
- подать предложение на тендер;
- внести обеспечение заявки, если его установил заказчик (не более 5% от ориентировочной цены).
Про обеспечение заявки
Можно использовать гарантии российских банков
Между Россией и Беларусью действует соглашение о взаимном признании банковских гарантий в рамках госзакупок. С гарантией российского банка можно участвовать в белорусских закупках, и наоборот.
В чем отличия в сроках закупки
Сама процедура торгов в Беларуси не отличается от российской. Участники подают предложения и прикладывают необходимые документы. Заказчик рассматривает все заявки и выбирает победителя. Результаты отражаются в протоколе — их можно проверить в ГИАС и на ЭТП.
Отличаются только сроки — о них расскажем отдельно.
| Этап закупки | Действия |
|---|---|
| Открытый конкурс | |
| Подача предложений | Новое предложение — не менее 15 дней с даты размещения конкурсных документов на ЭТП. Повторное — не менее 10 дней с даты размещения конкурсных документов на ЭТП |
| Внесение обеспечения | До окончания срока подачи предложений |
| Рассмотрение предложений на соответствие требованиям заказчика | Не более 10 рабочих дней со дня истечения срока для подготовки и подачи предложений |
| Оценка и сравнение предложений | В течение 5 рабочих дней со дня размещения протокола открытия, рассмотрения предложений и допуска участников |
| Размещение итогового протокола | Не позднее 1 рабочего дня после принятия решения |
| Электронный аукцион | |
| Подача предложений | Новое предложение — не менее 15 дней с даты размещения аукционных документов на ЭТП. Повторное — не менее 10 дней с даты размещения аукционных документов на ЭТП |
| Внесение обеспечения | До окончания срока подачи предложений |
| Рассмотрение предложений на соответствие требованиям заказчика | Не более 10 рабочих дней со дня истечения срока для подготовки и подачи предложений |
| Первый этап аукциона | |
| Доступ к первым разделам предложений | Не позднее 1 рабочего дня, следующего за днем окончания подачи предложений |
| Рассмотрение первых разделов предложений и допуск к торгам | Не более 10 рабочих дней со дня окончания подачи предложений. До конца этого периода заказчик может обратиться к участнику за разъяснением предложения |
| Размещение протокола открытия, рассмотрения предложений и допуска к торгам | Не позднее 1 рабочего дня после принятия решения |
| Второй этап аукциона | |
| Торги | Начало: не ранее 3 рабочих дней со дня размещения протокола допуска к торгам. Ставка: в течение 10 минут с начала торгов или очередной ставки. Право на уменьшение ставки участником, который сделал последнюю ставку: через 10 минут с момента очередной ставки, но не позднее 10 минут после последнего предложения |
| Размещение протокола торгов | В течение 30 минут после окончания торгов |
| Рассмотрение вторых разделов предложений | В течение 10 рабочих дней после окончания торгов |
| Размещение итогового протокола | Не позднее 1 рабочего дня после принятия решения |
| Запрос ценовых предложений | |
| Подача предложений | 5 рабочих дней со дня публикации документов |
| Рассмотрение предложений | Не более 10 рабочих дней со дня окончания подачи предложений |
| Размещение итогового протокола | Не позднее 1 рабочего дня после принятия решения |
Шаг 5. Заключите контракт
Договор подписывают на торговой площадке. Порядок похож на российские госзакупки, но имеет свои особенности в сроках и последовательности действий.
Обжалование результатов закупки:
10 дней после подведения итогов — для конкурсов и аукционов;
5 дней после подведения итогов — для запросов предложений.
Публикация договора. Заказчик размещает проект договора на ЭТП в течение 5 календарных дней после окончания срока обжалования или после публикации результатов обжалования в реестре ГИАС.
Действия поставщика:
внести обеспечение договора до подписания (если требуется);
подписать проект договора в течение 3 рабочих дней.
Обеспечение договора:
денежный перевод на счет заказчика — нужно внести до подписания договора заказчиком;
банковская гарантия российского или белорусского банка — ее можно предоставить в течение 30 дней после заключения сделки.
Размер обеспечения — от 5 до 30% от цены договора: точную сумму всегда пишут в документах закупки.
Подписание контракта со стороны заказчика. Как только заказчик подпишет договор, сделка считается заключенной. Дальше заказчик обязан вносить сведения обо всех этапах исполнения и оплаты договора — их можно проверить на ГИАС и торговой площадке.
Про возврат обеспечения контракта
Если исполнили договор без нарушений и у заказчика нет претензий, он вернет денежное обеспечение в течение месяца или в тот срок, который указан в договоре.
Банковскую гарантию не возвращают, но в случае надлежащего исполнения по ней не предъявляют требования гаранту.
Если же нарушили условия договора, неустойку взыщут из суммы обеспечения.
Особенности национального режима
В государственных закупках Беларуси работает система национального режима — преференций для компаний из ЕАЭС. Если вы поставщик из России, Армении, Казахстана или Киргизии, то получаете те же преимущества, что и белорусские компании. Эти правила действуют только в трех видах закупок:
- открытых конкурсах;
- электронных аукционах;
- запросах ценовых предложений.
Правило «два из ЕАЭС — иностранцы за бортом»
Когда заказчик получает минимум две подходящие заявки с товарами из стран ЕАЭС, все предложения с «иностранной» продукцией автоматически отклоняются. Это правило, похожее на российский принцип «второй лишний», закреплено в постановлении Совмина РБ от 17.03.2016 № 206.
Ценовые преференции для производителей из ЕАЭС и организаций с инвалидами
В белорусских тендерах применяются ценовые преимущества:
- при оценке заявки ваша цена условно снижается на 15%, если вы из ЕАЭС и предлагаете товары собственного производства;
- условное снижение цены увеличивается до 25% для товаров белорусских предприятий, где трудоустроено 50%+ инвалидов.
Это снижение действует только при сравнении участников. Если вы выигрываете, контракт заключается по вашей изначальной цене (постановление Совета министров от 15.06.2019 № 395).
Для получения преференций российским поставщикам необходимо:
- Внести свою продукцию в Государственную информационную систему промышленности (ГИСП).
- Обязательно включить товары в Евразийский реестр.
👉 Мы писали про то, как зарегистрироваться в ГИСП.
На какие товары распространяются ограничения
Перечень товаров, подпадающих под действие национального режима, приведен в приложении 1 к постановлению № 206 (продукты, лекарства, обувь, различное оборудование — список большой). Прежде чем участвовать в закупке, обязательно проверьте, входит ли ваша продукция в этот список.
Важно помнить:
- нацрежим основан на Договоре о ЕАЭС и работает для всех стран союза;
- ограничения касаются только определенных категорий товаров;
- преференции действуют исключительно в государственных закупках.
Про электронный документооборот с Беларусью
Основные этапы — подача заявок и подписание контрактов — проходят через систему goszakupki.by с электронной подписью. Отдельный ЭДО не нужен.
Но при исполнении контракта (акты, счета, доп. соглашения) многие переходят на электронный документооборот. Это не обязательно по закону, но упрощает работу с госзаказчиками.
Система Saby Docs позволяет обмениваться юридически значимыми документами с контрагентами из других стран без бумаги и почты. Это соответствует международным стандартам и ускоряет сделки.
Видеоматериалы по теме
