Как увеличить средний чек в магазине
По среднему чеку можно оценить, как обстоят дела с продажами разных товаров и какие позиции у магазина относительно конкурентов. Как посчитать и что предпринять, чтобы вырастить средний чек, разбираем вместе с экспертами.
Что вы узнаете
Что показывает средний чек и как его посчитать
Средний чек — это расчетный показатель. Его считают как в целом по магазину, так и отдельно по нескольким направлениям: категориям товаров, сегментам покупателей, точке продаж (если речь о торговой сети), каналу продаж (когда одновременно есть офлайн‑формат и интернет‑заказы).
Средний чек показывает:
- В целом по магазину — сколько покупатель тратит за одну покупку. Его величину важно сравнить со средней по отрасли. Это покажет, например, точки роста, если чек магазина оказался ниже, чем у конкурентов.
- По категориям товаров — какие товары пользуются большим спросом, а продажи каких проседают.
- По сегментам покупателей — сколько в среднем оставляют в магазине разные группы покупателей. Например, в кондитерском магазине смотрим, сколько тратят покупатели с детьми, пенсионеры, студенты, сотрудники соседнего бизнес‑центра.
- По точке продаж — как «чувствует» себя магазин относительно всей сети и конкурентов. Низкий чек может говорить, например, о неправильной планировке точки, ошибках в мерчендайзинге или неумении сотрудников делать допродажи.
- По каналу продаж — где покупатели делают больше заказов и какие товары покупают в разных каналах. Эта информация подскажет, куда приложить усилия для роста. Например, поменять выкладку товаров в магазине или сделать подборки товаров на сайте.
Чтобы посчитать средний чек магазина, выручку делят на количество чеков, которые пробили по кассе. Расчет по «узким» направлениям делают аналогично, только берут доходы и чеки по категории товара, сегменту покупателей, торговой точке или каналу продаж.
Автоматический расчет среднего чека и сравнение с конкурентами в СБИС
Модель 7P для повышения среднего чека в продажах
Средний чек растет, когда покупатели за один визит в магазин или заказ в интернете кладут в свою корзину и оплачивают больше товаров. Чтобы этого добиться, можно двигаться по модели 7P.
Дальше мы разберем эти уровни подробнее:
- Продукт: как планировать и анализировать ассортимент для роста среднего чека.
- Цена: тестируем разные ценовые предложения.
- Люди, продвижение, процессы: как влиять на покупки потребителей.
- Место продажи и физическое окружение: что изменить в торговом зале, чтобы увеличить средний чек.
Анализ товарных категорий для поднятия среднего чека
Первый уровень влияния на увеличение среднего чека — ассортимент магазина. Он работает на рост продаж, когда включает полный ролевой репертуар товарных категорий.
| Роль товарной категории | Какую задачу решает |
|---|---|
| Основная — привлечение потока покупателей. Обычно это 40–60% позиций магазина, они составляют базу ассортимента | Обеспечивает высокую оборачиваемость товаров, при этом наценки могут быть не очень высокие |
| Целевая — самые важные позиции в ассортименте, обычно первые 15–20% по итоговому рейтингу товаров. Определяет общую специализацию магазина | Работает на прибыльность и баланс «цена — качество» |
| Уникальная — товары, которые выделяют бренд среди конкурентов | Создает имидж и увеличивает запоминаемость магазина. Может не приносить постоянного дохода и не обладать высокими темпами продаж |
| Удобная — вспомогательные и сопутствующие основным покупкам, обычно до 10% в ассортименте | Создает удобство для покупателей — можно сразу приобрести дополнение к основной покупке. Особого оборота и доходности от таких товаров ждать не стоит |
| Сезонная — эти товары продаются нерегулярно, составляют обычно до 20% в ассортименте | Предназначена для обновления ассортимента, удержания покупателей |
Проанализируйте, все ли роли представлены в вашем магазине и закрываете ли вы ими задачи потребителей. Чем больше ролей у вас задействовано, тем больше будет товаров в чеке.
Михаил Федотов, эксперт по автоматизации розничных магазинов
Оцените товарные позиции с точки зрения их вклада в объем продаж и общую прибыль магазина. С этим поможет АВС‑анализ — товары делят на 3 категории и смотрят на их роль в продажах:
| Группа | % от ассортимента | % продаж | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| А — лидеры | 20 | 80 | Всегда должны быть на складе. Их дефицит приведет к падению выручки |
| В — середнячки | 30 | 15 | Не приносят много прибыли, но и не обходятся магазину дорого |
| С — аутсайдеры | 50 | 5 | Поставлять под заказ, хранить в небольших остатках или исключить из ассортимента |
Каждый товар соотнесите по ролевому репертуару и данным аналитики. Например, владельцы продуктовой лавки считали, что фермерские сыры играют роль уникального товара‑магнита. Но АВС‑анализ показал, что сыры входят в группы «середнячки» по продажам и «аутсайдеры» по прибыльности. А товары‑лидеры — хлеб, макароны и овощи.
Эта информация сразу подсвечивает, куда прикладывать усилия, чтобы поднять средний чек в магазине. Как вариант:
- Привлечь внимание покупателей к сырам — провести дегустации, разместить плакаты, поработать с мерчендайзингом.
- Предлагать при покупке хлеба, макарон и овощей взять еще и сыр.
- Поднять наценку на сыры.
В Saby Retail ведется учет всего ассортимента и АВС‑анализ строится автоматически. А кассиры даже при большой очереди не забудут предложить нужный товар благодаря подсказкам.
АВС‑анализ в СБИС делит ассортимент на 3 группы: по вкладу в прибыль, количеству продаж и наценке.
Акции для увеличения среднего чека в магазине
Следующий уровень модели 7P — работа с ценой. Вот несколько способов увеличить средний чек.
Сегментируем продажи. Разделите своих покупателей на группы по покупкам и сумме чека. Определите, какие товары будете дополнительно предлагать каждой группе потребителей.
Расскажу, как это можно сделать на примере магазина косметики.
- Сначала выделим сегменты товаров, к которым будем делать допродажи. Например, крем для век, дневной крем для лица, шампуни.
- Определим ценовые диапазоны этих товаров. Подберем сопутствующие позиции — они зависят от цены и назначения основного продукта. Сделаем ассортиментную матрицу для допродаж:
| Основной продукт | Стоимость основного продукта и товары для допродаж | ||
|---|---|---|---|
| 300–500 ₽ | 600–1000 ₽ | 1100–2500 ₽ | |
| Крем для век | Патчи до 300 ₽ | Патчи до 600 ₽ | Патчи до 1500 ₽ |
| Дневной крем для лица | Ночной крем или маска для лица до 500 ₽ | Ночной крем или маска для лица до 800 ₽ | Ночной крем или маска для лица до 1800 ₽ |
| Шампунь | Бальзам или маска для волос до 500 ₽ | Бальзам или маска для волос до 800 ₽ | Бальзам или маска для волос до 1500 ₽ |
- На основании этой матрицы продавцы делают дополнительное предложение, ориентируясь, что и по какой цене выбрал клиент магазина. У кассиров перед глазами обязательно должны быть подсказки, что именно предлагать конкретному покупателю.
Запускаем акции на увеличение среднего чека. Отлично стимулируют допродажи акции по типу «1+1», «3+1» и скидка на второй товар, которая ограничена по времени.
Планируя такие активности, важно правильно выбрать основной товар и позицию для допродаж. Они должны заинтересовать целевую аудиторию как совместная покупка. Например, к шампуню предлагать шоколадку — не самый подходящий вариант. А при покупке чайника добавить средство от накипи — отличное комбо.
Продаем наборы и комплекты. Например, можно собрать в одну упаковку набор косметики к отпуску или несколько бутылок пива, продавать автомобиль с комплектом защиты для кузова и салона. Все это проверенные способы увеличить средний чек.
Михаил Федотов, эксперт по автоматизации розничных магазинов
Чтобы повысить средний чек в розничной торговле, тестируйте разные активности. В СБИС быстро запускаются любые акции, можно собрать разные наборы из номенклатуры товаров, а также оперативно отключить предложения с низкой конверсией.
Приведу несколько примеров, что можно настроить магазину в системе:
- «Купите 2 йогурта и получите еще один в подарок».
- «Скидка 20% на все кондитерские изделия».
- «Скидка 25% постоянным клиентам на игрушки для питомцев».
- «Набор пасхальный большой» и «Набор пасхальный маленький» с разным набором товаров и ценой.
Акционные ценники можно напечатать прямо из системы.
Касса подскажет продавцу, какой доптовар предложить к позициям в чеке, напомнит про набор или комплект по выгодной цене. Благодаря этому продавцы сосредоточены на сервисе и обслуживании покупателей, а не держат в голове все спецпредложения и не теряют время, сверяя скидки с «бумажной тетрадкой».
Управляйте запуском акций и экспериментируйте с наборами в СБИС
Продвигаем спецпредложения и управляем вниманием покупателей
Следующие 3 уровня модели 7P — люди, продвижение, процессы — объединим в один блок, который связан с донесением до покупателей наших спецпредложений.
Начнем с уровня «люди». Прежде чем делать допродажи, продавцам необходимо понять, к какой категории относится покупатель: «определившийся» и «сомневающийся». Не стоит навязывать дополнительный товар тем клиентам, кто уже все решил по своим покупкам. Работать стоит с теми, кто еще в процессе выбора.
Когда продавец предлагает сопутствующий товар, важно правильно обосновать выгоду от его приобретения. Например, при покупке баранины вот как можно обыграть предложение: «Рекомендую еще взять соусы, вот они стоят на полке — „Табаско“, „Барбекю“ или „Сацебели“. С ними будет еще вкуснее, они отлично подходят к баранине. Их нам привозят с фермерского хозяйства, где выращивают овощи и потом делают такие соусы. Добавим к покупке? Фольга или рукав для запекания у вас есть? Чтобы не искать в другом месте. Я запекаю мясо в рукаве и получается очень сочно. Возьмете?».
С подсказками в СБИС кассиры всегда предложат подходящие товары к основной покупке
Обучите продавцов разным техникам продаж.
Речитатив. Простое перечисление дополнительных товаров отлично подойдет для мелочевки. Например, в магазине косметики: «Ватные диски, патчи для глаз, бальзам для губ — что‑то возьмете?»
Прямой вопрос. Задаем, когда это уместно и соответствует ситуации. Например, «Бутылку воды возьмете?» (когда на улице жара), «Магнитную закладку для книги будете брать?» (в книжном).
Аргументация. Необходимо объяснять покупателю, почему ему предлагают ту или иную позицию. Например, «На улице похолодало. У нас как раз есть перчатки разных цветов — можем подобрать под ваше пальто».
Вопрос‑подводка. Создает нужный контекст, чтобы логично перейти к предложению дополнительного товара. Прекрасно, если он содержит небольшую интригу:
«Про расширенную гарантию и страховку вам рассказали?»
В подарок. Мы любим баловать близких. В магазине женской одежды можно сыграть на желании оправдать свои покупки: «Возьмите мужу носки или ремень в подарок».
Специальное предложение. Просто озвучиваем, что есть такая акция. Например, покупатель берет вино или спагетти: «Возьмите еще упаковку пармезана — вторая будет в подарок».
Когда говорим про интернет‑магазин, можно продвигать подборки сопутствующих товаров, делать пометки «хит», «выбор покупателей», «выгодная цена». Так вы выделите нужные позиции для покупателей.
Улучшаем торговый зал
Последние уровни модели 7P, которые влияют на средний чек в магазине, — планировка и расстановка оборудования, а также атмосфера в магазине.
Оцените, насколько в пространстве торгового зала:
- Удобно покупателям. Например, если это продуктовый, не слишком ли тесные проходы между стеллажами, хватает ли места остановиться и изучить ассортимент на полках. Или если это книжный магазин, есть ли уголок, где можно посидеть с книгой.
- Соблюден принцип товарного соседства. Спланируйте расстановку оборудования так, чтобы рядом с основными товарами шли сопутствующие. Например, рядом со свежим хлебом поставить стеллаж с паштетами, хумусами, джемами, которые отлично подойдут для бутербродов.
- Есть ли места для кросс‑продаж. В магазине должны быть зоны, где представлена сезонная или тематическая выкладка для привлечения покупателей. Например, ко Дню учителя собрать товары, которые можно подарить педагогу своего ребенка. Обязательно отмечаем место допродаж вывеской или стендом, на котором правильно называем его роль: «Соберите подарок ко Дню учителя», «Порадуйте своего питомца вкусными паучами», «Поможем выбрать самый сладкий арбуз».
Нам важно не только удобно распланировать пространство, а создать общее впечатление о магазине — что здесь комфортно и приятно покупать. Сюда относится все, что связано с процессом покупки:
- Освещение в примерочных. Если свет слишком резкий и яркий, то покупателям не понравится, как на них сидит одежда или белье. Делайте мягкое, комфортное освещение. Еще пример — магазин для ремонта. Важно так подобрать свет, чтобы не искажались цвета обоев, кафеля и других отделочных материалов.
- Запах. Приятные запахи настраивают на покупки.
- Музыка. Слишком громкая, агрессивная музыка будет провоцировать покупателей как можно скорее покинуть торговую точку. Делайте спокойный музыкальный фон.
- Поведение продавцов‑консультантов. Например, важно соблюдать баланс — сразу прийти покупателю на помощь по его просьбе, но не следовать навязчиво за ним по торговому залу.
Пройдя все 7 уровней, вы проанализируете, каких товаров не хватает в магазине, как их размещать и предлагать покупателям. Все эти факторы работают системно, и, если не учесть хотя бы один, магазин упустит возможность увеличить средний чек и больше заработать.
Попробуйте автоматизацию магазина бесплатно
Видеоматериалы по теме
