Развитие сети ресторанов или кафе: от стартапа до 200+ франшиз

Как масштабировать бизнес из одной точки в стабильно растущую сеть? Франчайзинг — проверенный инструмент, но у него есть свои риски: 64% франшиз перестают продаваться в течение двух лет.

Вместе с практиком рынка разбираем проверенную схему из 6 этапов, которая превращает франчайзинг в новый прибыльный бизнес на базе действующей компании. Даем четкие метрики для контроля на каждом этапе развития сети ресторанов или кафе.

Анна Харитонова

Предприниматель, основатель консалтинговой группы и портала о франчайзинге LeaderFranchise.ru.

Опыт во франчайзинге — 10+ лет. Создала сеть из 220 франшиз на территории 4 стран. Вместе с командой управляет 12 франчайзинговыми сетями.

Telegram-канал

Содержание

• Что происходит с рынком франчайзинга: цифры и тренды
• Растущие vs стагнирующие сегменты рынка
• 6 этапов франчайзинга с ключевыми метриками

Что происходит с рынком франчайзинга: цифры и тренды

Мы свою первую франшизу продали в далеком 2014 году. Тогда франшиз было примерно 700. Сегодня рынок вырос в пять раз: на 2024 год в России насчитывается 3 500 франшиз. Это объем предложения.

Спрос на франшизу превышает предложение. До 2022 года в «Вордстате» было 80 000 прямых запросов «купить франшизу». Сейчас спрос просел в 4 раза и держится на уровне 22 000–26 000 запросов. Если брать в расчет не только «Вордстат», а вообще все источники, то можно сказать, что прямо сейчас у 50 000–55 000 человек в России есть весь «бант»: бюджет, потребность, сроки принятия решения. Они могут, хотят и ищут. Даже если представить, что каждая франшиза будет развиваться с крейсерской скоростью 2–4 новых франчайзи в месяц, то потенциальных покупателей хватит на всех.

Франчайзинг не панацея: 64% франшиз перестанут продаваться в течение двух лет. У нас свой каталог франшиз, и мы видим динамику. Вот две главные причины отказа от франчайзинга:

• убытки по деньгам: продали 3–5 франшиз, посчитали деньги, поняли, что ушли в минус;
• убытки по репутации: негативные отзывы, плохо запустились, продукт не очень.

Стоит ли идти во франчайзинг? Точно стоит. Возможно, не сразу, а после этапа предподготовки. Главное: чтобы запустить франшизу, важно масштабировать систему заработка, а не себя самого. Масштабировать человека невозможно, а вот повторить бизнес-модель — реально, для этого не нужно быть супергероем.

Вероятность выжить с франшизой в 6 раз выше, чем без нее. 89% самостоятельно открытых бизнесов закрываются в течение 3 лет. Это статистика Минфина. То есть если человек сам открывает кофейню, шансы на выживаемость у него — 10%. Если покупает франшизу, даже не самую сильную, шансы увеличиваются до 59%. Это железобетонный ответ на вопрос, почему франшизы в тренде.

Растущие vs стагнирующие сегменты рынка

Рынок франчайзинга делится на сегменты: HoReCa, бьюти, торговля с Китаем и другие. Мы разделяем их на две категории: растущие и стагнирующие. Первые активно развиваются, вторые уже не так интересны покупателям. При этом рынки живут циклами: рост, перенасыщение, спад. Это нормально. Со временем ниша переосмысляется, появляется новая концепция — и рынок оживает.

Ключевые отличия растущих и стагнирующих сегментов рынка — в таблице:

Что это значит на практике. На растущем рынке вы тратите меньше на привлечение партнера. Чтобы заключить одну сделку, нужно обработать около 50 заявок. Франчайзи остаются в сети дольше — в среднем 3,5 года.

На стагнирующем рынке привлечение партнера обходится дороже. Мы видели провальные рекламные кампании со стоимостью лида 12 000 ₽ и выше. При низкой конверсии итоговая стоимость одного франчайзи может достигать 200 000–500 000 ₽. Срок жизни франчайзи в сети короче из-за высокой конкуренции и низкого спроса на конечный продукт.

6 этапов франчайзинга с ключевыми метриками

Путь франчайзинга — это цикл, который постоянно повторяется. Вот пошаговая модель развития сети кафе или ресторанов, где каждый этап имеет измеримый показатель успеха:

• Этап 1. Упаковка франшизы. Главная метрика — рентабельная концепция, потому что франчайзинг — это новый бизнес в рамках вашего действующего бизнеса. Там другой продукт и другая аудитория со своими болями и потребностями. Эти люди пришли не за кофе, они пришли за бизнесом. И этот бизнес должен быть прибыльным для обеих сторон.

  Что делать: для начала станьте богатым в Excel, разложите свою экономику и экономику будущего партнера. Оцените объем рынка и географию продаж. Прикиньте, сколько всего можно продать франшиз. Продумайте точки монетизации. Паушальный взнос и роялти — это только две точки, они самые популярные. Но мы, например, в свои концепции закладываем как минимум шесть.

  Если в Excel-таблице вы стали прибыльным и богатым, то проведите стресс-тест: доходы разделите на два, а расходы умножьте на два. Если юнит-экономика всё еще сходится — можно заходить во франчайзинг.

  Чтобы открыть франшизу кафе или ресторана, как можно быстрее столкните концепцию с рынком. Спросите у него: «Рынок, мы вот такое придумали, что ты об этом думаешь?» На практике это означает, что нужно провести первые 100 переговоров и посмотреть на конверсию.

  Помните: всё не навсегда, даже хорошие концепции нужно постоянно дорабатывать. Доработки зависят от обратной связи от рынка, от нового законодательства, от того, как развиваются конкуренты, отрасли, ниша в целом.

• Этап 2. Маркетинг и лидогенерация. Мы для себя разделяем эти процессы. Под маркетингом мы понимаем всё, что исходит в мир от вашей компании, от вашей франшизы. Как это проверить? Откройте «Яндекс» и введите название своей компании — это ваша поисковая выдача и ваша репутация в сети. Именно это видят потенциальные партнеры, когда вбивают в поисковик «франшиза такая-то негативные отзывы». Задача маркетинга — сделать поисковую выдачу идеальной. Для этого важно вести социальные сети и регулярно постить контент, работать над репутацией, выступать спикерами, проводить вебинары.

  Лидогенерация — это целенаправленное привлечение заявок. Мы ведем 12 франчайзинговых сетей и осваиваем их рекламные бюджеты. Есть клиенты, которые нам говорят: «Ребята, в этом месяце только 30 000 ₽ на рекламу». А есть те, кто тратит на это по 1,5 млн ₽. И мы всё прекрасно понимаем, мы тоже работаем в российских реалиях. Главное — помнить про конверсию и цену лида, потому что здесь всё прямо пропорционально: чем больше рекламный бюджет, тем больше заявок. На растущем рынке можно ориентироваться на то, что 2 000–2 500 ₽ — это хорошая стоимость лида.

• Этап 3. Продажи франшизы. Лидов нагнали — теперь им нужно продавать нашу франшизу. Как понять, хорошо мы работаем или нет? Замерить конверсию в сделку. Я уже говорила: на растущем рынке с прибыльной концепцией конверсия 1–2% — прекрасный показатель. То есть одна сделка на каждые 50–100 переговоров.

• Этап 4. Запуск. После того как франчайзи купил франшизу, начинается самое интересное. Теперь ваша задача — быстро довести его до первых денег. На этом этапе мы замеряем NPS запуска. Мы смотрим, насколько ему понравилось всё, что с ним произошло: от момента оплаты паушального взноса до момента, когда он продал первую булочку или первый кофе. Цель: NPS = 9, подтвержденный видеоотзывом, — это важно для маркетинговых задач.

• Этап 5. Сопровождение. Основная метрика здесь — дебиторская задолженность. Дебиторка по роялти и другим обязательным платежам по сети не должна быть больше 10%. Второй ключевой показатель — NPS франшизы. Идеальная цифра — 8,5. Это когда мы у всех своих партнеров спросили: «Ну как тебе? Оцени по шкале от 1 до 10». И большинство отвечает: 8,5. Тогда вы — прекрасны.

  Но, кстати, даже у ведущих франшиз, которые входят во все рейтинги, 20% партнеров — недовольны. Каждый пятый франчайзи расстроен, обижен, идет в суд и говорит, что это ерунда. Поэтому не волнуйтесь, здесь тоже своя конверсия, и невозможно нравиться абсолютно всем.

• Этап 6. Повторные открытия. Если примерно каждый четвертый партнер открывает вторую и последующие точки — это хороший показатель.

Все бизнес‑процессы франшизы — в одной программе

• Быстрый старт: настройка и запуск новой точки за 1 день

• Синхронизация меню: мгновенное обновление цен и позиций

• Планирование производства на базе продаж или заказов каждой точки

• Наглядная аналитика по всей франчайзинговой сети и по каждому партнеру

Подключить

Эта статья — конспект выступления Анны Харитоновой на форуме «Франчайзинг для HoReCa». 11 топовых экспертов рассказали, как создать сильную франшизу ресторана, сэкономить 40 млн ₽ на автоматизации, не попасть в долину смерти и посмотреть на свой бизнес глазами налоговой.

📺 Записи всех выступлений — в плейлисте

Организатор форума — команда Saby Presto