Франшиза глазами налоговой: бизнес‑модель или схема дробления?

✅ 10 признаков реальной франшизы

Пройдемся по признакам, которые отличают настоящую франшизу. Список не исчерпывающий, но это наиболее устоявшиеся признаки с точки зрения ФНС и судов.

1. Прописанные в правилах стандарты сети. Имеется в виду нормальное документальное оформление всех существенных условий и стандартов. Например, в виде приложений к договору коммерческой концепции. Главное, чтобы всё выглядело правдоподобно, по-деловому, реалистично. Это должны быть по-настоящему оформленные документы, над которыми поработали как бухгалтеры, так и юристы. Только с прописанными стандартами правообладатель может реально контролировать качество работы франчайзи.
2. Ограниченная публичность. Речь либо об оферте, либо о баннере, либо о другом носителе с информацией о том, что существует франшиза и что ее можно приобрести. Чаще всего таким публичным предложением выступает оферта, которую размещают в специальном разделе сайта, чтобы потенциальные «соискатели» могли с ней ознакомиться.
3. Договор коммерческой концессии не носит шаблонный или формальный характер. Он должен затрагивать действительно важные моменты реализации бизнеса и операционных процессов. Правильный договор — не пустой шаблон, который скачан из интернета и подходит под разные виды деятельности. Он адаптирован под реальный бизнес, возможно, даже под специфику конкретных точек. В нем подробно прописаны все аспекты взаимоотношений сторон и присутствует система сдержек франчайзи.

4. Договор коммерческой концессии после заключения зарегистрирован в Роспатенте. Сделки с интеллектуальной собственностью подлежат регистрации. И с точки зрения закона для третьих лиц, в том числе для налоговой и контрагентов, договор приобретает юрсилу только после регистрации. Если он не зарегистрирован, у налоговой возникает подозрение: а не междусобойчик ли это?

   Соответственно, регистрация после заключения — это правильный вариант развития событий. Если договор заключают самостоятельные бизнесы — обе стороны обязательно захотят зарегистрировать его, чтобы получить гарантии. Регистрация через год или ее отсутствие — признак фиктивного документооборота.

5. Существует переписка, протоколы разногласий, допсоглашения (их, кстати, тоже обязательно регистрировать). Это всё доказательства, что договор реально согласовывали, а не просто подписали. Когда договор фиктивный, сопутствующих документов нет.

6. В избытке имеются доказательства реального исполнения договора коммерческой концессии. Например, команда брендодержателя оформляет командировки и ездит обучать персонал, стороны согласовывают интерьер, подрядчиков и материалы, в процессе запуска и работы франчайзинговых точек фиксируются нарушения. Постфактум всегда остаются следы: переписки по email и в мессенджерах, обучалки, протоколы встреч, претензии, штрафы для франчайзи, который накосячил. Такие следы отражают рыночность и реальность отношений.

   Может ли франчайзер просто получать роялти и ничего не делать

   

   Ирина Благовещенская

   Аттестованный профессиональный бухгалтер и налоговый консультант

   Ресторанные группы, которые работают по франчайзинговой модели, можно поделить на две категории. Когда спрашиваешь у первых: «Вот вы как брендодержатель что-нибудь делаете для бренда?», там начинается: «Я постоянно езжу в командировки. Со своего ИП, на которое получаю роялти, оплачиваю вообще всё: перелеты, трансферы, проживание, маркетинг, рекламу — всё, что делаю для бренда. То есть я развиваю и продвигаю бренд. Я полностью погружен в это, и у меня огромная расходная часть». Такие рестораторы могут положить всë это в базу доказательств налоговикам и подтвердить, что реально занимаются брендом.

   И есть вторая категория, которая на этот вопрос отвечает: «Нет, никаких расходов у меня нет. Я только получаю роялти. Получаю — и снимаю».

   ✍️ Вывод: должна быть расходная часть, которая подтверждает, что собственник бренда вкладывается в его продвижение.

   Один из рисков переквалификации франшизы в дробление и налоговой реконструкции — признание брендодержателя бенефициаром, контролирующим лицом всей группы компаний. А роялти, которые он получает, — дивидендами, а они у нас облагаются НДФЛ. И это уже гораздо вкуснее, чем ставка ИП на упрощенке. Лекарство от переквалификации — как раз активное участие франчайзера в развитии бренда. Это важно, и это вообще‑то его встречное обязательство по сделке.

7. Регулярные рыночные выплаты: паушальный взнос и роялти, которые соответствуют выплатам конкурентных франшиз в той же сфере. Все расчеты должны основываться на том, что стороны договора — чужие друг для друга компании, которые находятся на свободном рынке. Платежи не должны подстраиваться под нужды брендодержателя и другие нерыночные факторы. Их важно проводить надлежащим образом и в соответствии с коммерческими условиями договора — с минимальными задержками, а лучше совсем без них.

   ❔ Самый частый вопрос рестораторов: «А какой у нас рыночный процент роялти? 5% — это много? А 10%? А 2% — это мало? И сколько поставить, чтобы было нормально для налоговиков?»

   Универсальной рекомендации нет. Исходя из своей практики, могу сказать, что в среднем в нашей отрасли 3–5% от оборота — это адекватные роялти. Отчетный период при этом у всех разный: месяц, квартал, год — кому как удобно. Главное, чтобы выплата фактически была.

8. Самостоятельность расходов, персональный предпринимательский риск. Никто никого финансово не субсидирует и не закупает друг за друга мебель или оборудование. Франчайзи берет все риски на себя и сам несет необходимые расходы в соответствии с тем, что прописано в договоре коммерческой концессии. Например, если на точке надо установить оборудование, в ДКК должно быть указано, какое именно и за чей счет оно покупается. Важно, чтобы можно было проследить, как конкретный франчайзи закупал нужное ему для работы оборудование, расходники, ПО. Эти вещи не должны появляться из ниоткуда.

   В целом налоговая считает, что такие закупки — бремя франчайзи, потому что он отвечает за свою точку и фактически эксплуатирует всю ресурсную базу.

9. Бухгалтерия, сдача отчетности, использование электронной подписи, личных кабинетов интернет‑банков и ЛК налогоплательщика — всё это франчайзи делает самостоятельно. Понятно, что существуют рыночные опции, когда франчайзер предлагает франчайзи, например, аутсорсинг бухгалтерии. Но налоговики всегда на это смотрят критически, даже когда речь о реальных договорах и реальных отношениях.

   В идеале все эти задачи закрывать самостоятельно. Пусть даже это будет аутсорс, но чтобы отчетность хотя бы сдавалась из офиса и с IP‑адреса самого франчайзи. А лучше пусть у него будет свой бухгалтер на четверть ставки. Сдавать отчетность по всем франчайзи с одного IP‑адреса и из одного офиса — табу.

10. Франчайзи реально управляет своим бизнесом, на допросе в ИФНС может ответить на все вопросы по бизнесу, так же как и его сотрудники. Вот какого плана это могут быть вопросы: где и что он закупает, в каком порядке заключил договор франшизы, как он его нашел, какие у него условия и так далее. Я неоднократно видел протоколы опросов, где инспектор выяснял всё до самой последней детали, и если франчайзи отвечал уверенно и корректно, то вопросы к нему снимались.

    В случае если франчайзи самостоятельно управляет бизнесом, весь персонал это подтвердит. Опрашивать, кстати, могут не только работающих, но и уволившихся сотрудников — и часто это практикуют.

Управляйте реальной франшизой в Saby Presto

• Быстрый старт: настройка и запуск новой точки за 1 день

• Личный кабинет для каждого франчайзи

• Синхронизация меню: мгновенное обновление цен и позиций

• Наглядная аналитика по всей сети и по каждому партнеру

Бесплатный тест‑драйв

Судебный кейс: почему налоговая вменила ресторанной франшизе дробление

Разберем показательный и незаезженный кейс сети пекарен, который демонстрирует всем ресторанным группам, какой франчайзинговая модель быть не должна. Он интересен тем, что это современный срез признаков дробления, которые налоговая видит во франшизах.

Единый хозяйствующий субъект. Инспекторы установили, что в сети пекарен существует единый бизнес-интерес и компания-выгодоприобретатель, которая концентрирует ресурсы и управляет нижестоящими франчайзи.

Среди прочего налоговики подробно изучали банковские выписки и головной компании, и франчайзи. Так установили, что были задержки по оплате роялти, а некоторые франчайзи вообще их не платили. При этом никаких претензий от франчайзера не было.

Один торговый объект с указанием единых контактов. Это достаточно частое явление: один сайт, один номер телефона, одна электронная почта — всё информационное пространство построено так, будто перед нами единый субъект. И если мы будем складывать мнение о бизнесе только по страничке в интернете, нам даже в голову не придет, что это разные ИП, какая-то система контрагентов.

Инспекторы часто изучают, что про бизнес написано в интернете. И если, например, брендодержатель на мероприятиях и в прессе рассказывает, что он создатель сети, что это всё его рестораны, что бренд в регионе поднимал только он, это ведет к дополнительным подозрениям со стороны ФНС.

Весь организационный и производственный процесс координировали одни и те же лица из головной компании. Это про то, что персонал — технологи, операционный директор, финансисты, бухгалтерия, кадры, юристы — фактически выполнял свои профессиональные функции не только в головной компании, но и у франчайзи. То есть заменял собой штатные единицы, которые франчайзи к себе в штат не взяли. Это существенный признак незаконного дробления бизнеса, который обычно выявляют на допросах, потому что линейный персонал говорит: «Меня нанимал вот этот, меня тоже искал вот этот, а бухгалтер нам всë время дает указания по поводу выручки». И налоговики понимают, что всю операционку несет на себе штат головной компании. Это неправильно и нерыночно.

Также налоговая выявила, что с закупками для всей сети работал единый менеджер. Соответственно, контрагенты рассказали, что от имени всех ИП с ними с одного адреса электронной почты общался один и тот же человек.

Приемкой продукции в адрес всех ИП тоже занимался один человек, оформленный в компании-брендодержателе. Он же ставил подписи на всех товарных накладных.

Отсутствие у подконтрольных организаций экономической и деловой цели заключения договоров. Налоговики выяснили, что все пекарни не закупали на себя оборудование, его давала головная компания. Она же его обслуживала и чинила. По сути, у нижестоящих франчайзи не было необходимых ресурсов, чтобы полноценно вести свою деятельность.

Единый кадровый состав, исполнение условий лицензионных договоров, которые предусмотрены для другой стороны. Между франчайзи имела место трудовая миграция. Сотрудники одной точки подменяли работников другой. Кого-то оформляли на 0,5 ставки в разных компаниях или ИП. Это всё опасные моменты, которые легко вскрываются.

Единый адрес для сдачи отчетности. Один IP-адрес, счета у всех ИП в одном банке — это, как я уже говорил, потенциальный признак дробления.

Всей рекламой, в том числе оформлением конкретных точек, занималась головная компания. В признаках реальной франшизы я упоминал, что брендодержателю необходимо вкладываться в бренд, и это нормально. Но если, например, нужно разместить рекламный стенд рядом с точкой франчайзи, то это уже реклама, которая направлена не на продвижение франшизы, а на продвижение конкретной локации. Она считается бременем, которое все франчайзи должны нести сами.

На самом деле странных и подозрительных признаков в этом судебном кейсе было еще больше. Например, в договорах инкассации у всех ИП был указан один адрес для вывоза налички, брендодержатель за свой счет покупал кассы и раздавал их франчайзи, в справках 2-НДФЛ совпадали номера телефонов. Более детальный разбор кейса можно скачать: