Летний сезон в кафе и ресторанах: как выжать из него максимум
Вместе с бренд‑шефом разбираем, как «зажигать» на веранде, превращать банальный шашлык в прибыльную ресторанную историю, держать рентабельность летнего меню за счет локальных продуктов и использовать гастроужины как лабораторию для обкатки будущих хитов.
Эдуард Погосов
Бренд-шеф ресторанов «Этери» в Серпухове и «Вишневый сад» в Азове, один из лучших мясников России.
25+ лет в общепите. Сооснователь консалтинговой компании abcResto
To‑do‑лист для прибыльного летнего сезона
Использовать локальные продукты и искать альтернативы
Когда импорт зашкаливает в цене, нужно по максимуму уходить от него: изучать свой регион, вникать в локальные продукты и следить за сезоном, чтобы получать самый фреш. Я не призываю убирать всё: например, у меня в меню есть тунец, который явно не в Дону выловили. Но основной упор мы делаем на то, что можно урвать здесь и сейчас: пошли степные сморчки — мы их насобирали и запускаем новое меню; пошла местная спаржа, клубника или малина — сразу берем в работу. Тот же клубничный суп с ванильным мороженым или малиновый сорбет летом улетает на ура.
При резких скачках цен важно выдерживать паузу. Например, даже когда в феврале 2022 года начался дурдом с ценами, я не побежал сразу переделывать меню. Мы где-то месяц подождали, пока всё более-менее устаканится, посмотрели, где спекуляция, а где реальный рост, для каких-то позиций нашли замены и только потом точечно подняли цены.
Без поиска альтернатив и экспериментов никуда. Надо постоянно мониторить рынок, подбирать новые продукты, а не просто уменьшать порции или поднимать цены сразу на 20%. И я не говорю покупать менее качественные продукты или ухудшать уровень поступающего сырья, нет. Цель — найти лучшее из возможного.
Чтобы оцифровать эксперименты с новыми продуктами, у шефа есть два инструмента:
- марочный отчет — с его помощью еженедельно мониторим цены поставщиков и следим за себестоимостью;
- ABC-анализ — тоже никогда не помешает.
Когда проводить ABC‑анализ и для каких решений он поможет
Каждое непопулярное блюдо для заведения — это издержки и упущенная выгода: закупленные продукты портятся, а место аутсайдера мог бы занять хит продаж. Поэтому лучше проводить ABC-анализ регулярно: ежемесячно или хотя бы ежеквартально. Вот ключевые ситуации, когда важно опираться на цифры.
При плановом обновлении меню. ABC-анализ поможет вывести невостребованные позиции, заменить их новинками и продумать, как прогнать остатки продуктов.
При плановой переоценке меню или резких скачках цен. Благодаря отчету ресторан не поставит слишком высокую стоимость и уберет блюда, у которых маржа просела настолько, что их уже невыгодно продавать.
При формировании комбонаборов. Отчет покажет высокомаржинальные и неходовые позиции. Если включить их в набор вместе с популярными блюдами, комбо станут привлекательными для покупателей и выгодными для заведения.
Перед запуском акций. ABC-анализ подсветит позиции, которые стоит сделать акционными: чтобы дать гостям распробовать середнячков и подтянуть на них спрос или чтобы по максимуму распродать аутсайдеров, перед тем как выводить их из ассортимента.
В Saby Presto ABC-отчет можно сформировать прямо с главной страницы: просто задаем период, нажимаем «Построить» — и программа автоматически подтягивает информацию о прибыли, количестве проданных порций и наценке. Рядом с цифрами — группы, в которые блюда попадают по этим показателям. Это дает комплексную оценку каждой позиции, и мы видим рейтинг: от топов с высокой маржинальностью (AAA) к убыточным аутсайдерам (ССС).
ABC‑анализ и еще 20+ отчетов в Saby Presto
Все важные показатели на главном экране и в мобильном приложении
Программа сама мониторит цены у разных поставщиков и рассчитывает потребность в продуктах
Полный контроль финансов: система отслеживает движение денег, сравнивает по периодам, делит по точкам продаж
Экспериментировать с гастроужинами
Для меня гастроужины — способ растормошить публику. В Азове люди привыкли, что поход в ресторан — это целое событие. Я же через такие ивенты приучаю их, что ресторан может быть местом на каждый день.
Главная ценность гастроужинов — общение шефа с гостями. Когда мы выходим в зал, люди могут напрямую задать вопрос про любое блюдо, и это их подкупает. Чтобы постоянно давать гостям новые вкусные истории, я привожу своих друзей-шефов со всей страны — от Казани до Питера. Это создает движуху, ради которой гости готовы приезжать в Азов из Ростова: так я притягиваю новую публику.
Гастроужин — это чистое творчество шефа. Позиций из него нет и не должно быть в а-ля карт по умолчанию. Но если я вижу, что блюдо на ужине вызвало овации, а математика позволяет на нем заработать, я ввожу его в постоянное меню — немного в другой интерпретации. Например, я так сделал с утиной грудкой с кремом из моркови и печеной сливой:
При добавлении позиций в меню отталкиваться всегда нужно от специфики места и реального спроса. Например, я ввел тартар из говядины, но он гостям не зашел, зато тартар из лосося понравился. В итоге говяжий тартар мы просто убрали — не надо тянуть то, что не продается. При этом иногда выстреливают неожиданные вещи: у меня как у мясника в ресторане абсолютный фаворит — вегетарианский салат с баклажанами. Мы сделали его очень вкусным, и он держится в топе уже не один год.
Салат из карамелизированных баклажанов с томатами и творожным сыром
Зарабатывать на шашлыке
Все гости делятся на два типа: первые вообще не воспринимают заведения без мяса на огне, для вторых шашлык в меню — признак забегаловки. Я сам четыре года принципиально не вводил его в одном из прошлых проектов — хотя места в городе, где готовят вкусный шашлык, можно по пальцам пересчитать. Сопротивлялся, пока постоянные гости и друзья не приперли к стенке: «Ну сделай нормально, пускай это будет дороже, чем везде, но сделай!» В итоге, когда я ввел два вида шашлыка, продажи пошли такие, что затормозились основные горячие блюда.
Весь вопрос в том, как ты этот шашлык делаешь: как маринуешь, как готовишь, как подаешь. Чтобы это было не просто мясо, которое Васька пожарил во дворе, а что-то интересное. Есть миллион вариаций сделать его правильно и красиво. Например, в основном меню а-ля карт в «Вишневом саду» у нас есть стейк из свиной шеи, который мы готовим в хоспере: вкус как у идеального шашлыка, но подача — ресторанная.
Стейк из свиной шеи
Чтобы держать рентабельность на адекватном уровне, как альтернативщик я призываю, например, банально делать шашлык не из говяжьей вырезки, а из чак‑ролла или трай‑типа. В корове очень много частей, которые дешевле премиального отруба. Хотя производители мяса уже поняли, что мы переходим на альтернативу, поэтому на нее тоже начали поднимать цены.
Мой совет: не бойтесь и не стесняйтесь вставлять в меню шашлык — только делайте это красиво, вкусно и хорошо. Если научиться правильно готовить любые простые продукты — успех обеспечен.
Делать шоу и дарить подарки
В летний сезон в кафе и ресторанах нужно обязательно вводить фишки с приготовлением блюд на виду у гостей. Для этого нужно профессиональное оборудование: в нашем случае — голландский очаг OFYR. Это реально крутая тачка, на которой хочется гонять постоянно. В России на них уже придумали десятки пародий, но я оригинал не предаю, потому что это уникальная и многофункциональная вещь.
Главный кайф такого оборудования — эффект шоу. Когда готовишь на улице, люди воочию видят весь процесс, это цепляет. Для поваров‑мужчин тут есть свой бонус — бесплатная депиляция рук у костра. Я каждое лето себе так волосы на руках обновляю, когда устраиваю фаер‑шоу. У меня в Азове стоит целый «остров» с поленницей, и я на нем готовлю всё что угодно. Убираю решетку, вставляю казан и делаю плов, шурпу, уху, мидии. А по краям жарю овощи, мясо, рыбу.
Круто работают фишки, которые дают гостю приятные ощущения «с порога». Я всегда в конце августа ввожу арбуз в качестве комплимента и просто раздаю его всем столам. Посетителей такой welcome‑фуд сразу же располагает: с человеком поздоровались, уделили ему внимание, вынесли комплимент — это уже 50% успеха, такая большая галочка, которую гость автоматически ставит заведению.
В Saby Presto есть все инструменты для буста прибыли
Автоматические заказы у поставщиков по самым выгодным ценам
Электронное меню, оплата и чаевые по одному QR‑коду
Все механики лояльности
Десятки других инструментов
Эта статья — конспект выступления Эдуарда Погосова на летнем онлайн‑интенсиве для рестораторов.
Видеоматериалы по теме
