Как ABC‑анализ меню помогает ресторанам не терять прибыль
Каждое непопулярное блюдо — это издержки и упущенная выгода: закупленные продукты портятся, а место аутсайдера мог бы занять хит продаж. Вычислять убыточные позиции и формировать продающее меню помогает ABC-анализ, который встроен почти во все программы автоматизации.
Разбираем вместе с ресторанным маркетологом, как провести ABC-анализ меню и принимать решения по его результатам. Почему не все блюда стоит убирать, даже если их редко заказывают, можно ли сравнивать прибыльность гамбургера и десерта и как быть, если позиция лидирует в доставке, но плохо продается в зале.
Что вы узнаете
- В чем суть ABC‑анализа в ресторане
- Строим отчет автоматически: на примере Saby Presto
- Формируем выборку для анализа
- Выбираем процентное соотношение по вкладу в продажи
- Ранжируем блюда по популярности
- Проверяем полученный отчет и делаем выводы
- Как часто проводить анализ
- Когда строить ABC‑отчет, чтобы не терять деньги
- Маркетинговые лайфхаки для продвижения середнячков
- Как не исключить по ошибке блюда из меню
В чем суть ABC‑анализа в ресторане
АВС-анализ в общепите помогает понять, какие блюда приносят больше всего прибыли, а с каких заведение ничего не зарабатывает. Для этого позиции меню оценивают по трем критериям: количеству продаж, выручке и наценке. Так каждое блюдо попадает в одну из трех групп:
| Группа | Что это означает |
|---|---|
| А — лидеры, топ продаж | Флагманы, которые формируют оборот. Делают самый большой вклад в прибыль — 80%, поэтому всегда должны быть в наличии. Когда попадают в стоп-лист, заведение недополучает прибыль |
| В — середнячки, промежуточные позиции | На них есть спрос, они «зарабатывают» 15% от всей прибыли. Это главные кандидаты на переход в группу А. Обычно их рентабельность легко повысить без больших затрат |
| С — аутсайдеры, невостребованные блюда | Слабое звено, на которое важно обратить внимание. На них приходится всего 5% прибыли. При этом заказ ингредиентов, логистика, хранение, списание и другие операции оттягивают на себя ресурсы заведения и увеличивают издержки |
Метод ABC-анализа в ресторане основан на законе Парето: 20% блюд приносят 80% прибыли. Схематично это выглядит так:
📊 Строим отчет автоматически: на примере Saby Presto
Пока АВС-анализ не появился в системах автоматизации, его строили вручную: создавали таблицу в Excel, заносили в нее блюда и товары, по формуле высчитывали проценты. Сейчас отчет создается автоматически всего за пару минут. Рассмотрим, как получить нужные данные, на примере программы Saby Presto.
Допустим, мы хотим проанализировать продажи супов в ресторане за январь 2024 года. Выбираем АВС-анализ на главной странице Presto, задаем период, нажимаем «Построить» — и программа автоматически формирует отчет:
В отчет подтягиваются все супы из меню, а также информация о прибыли, которую они принесли за месяц, количестве проданных порций и наценке. Рядом с цифрами — группы, в которые супы попадают по этим показателям. Чтобы отчет был максимально наглядным, группы выделены цветом:
🟢 А — зеленым,
🟡 В — желтым,
🔴 С — красным.
27 комбинаций для оценки блюд. По каждому из трех критериев блюдо может оказаться в разных группах. Это дает комплексную оценку каждой позиции, и мы видим рейтинг: от топовых блюд с высокой маржинальностью (AAA) к убыточным аутсайдерам (ССС).
Далее разберем шаги, которые важны при построении ABC-отчета. Чтобы сразу перейти к выводам, кликните по ссылке.
⚖️ Формируем выборку для анализа
Как правильно. Анализировать меню нужно только по товарным группам: салаты с салатами, сэндвичи с сэндвичами, супы с супами. Так в сравнение попадут только равноценные блюда. Обязательно исключать модификаторы, топинги, добавки, стафф-позиции, например кофе по себестоимости, комплименты гостям по нулевой цене, новинки и сезонные блюда. Это даст наиболее целостную картину.
Главная ошибка при работе с АВС-анализом в ресторане — строить отчет сразу для всего меню. Такой подход искажает результаты, потому что гамбургеры смешиваются с десертами, а супы — с напитками. Например, тот факт, что блины с мясом продаются хуже, чем капучино на соевом молоке, не позволяет нам сделать никаких выводов. Такой отчет не показателен. Максимум, что он дает, — подсвечивает топ-20 позиций заведения. Это, конечно, полезная информация, но практической ценности не несет.
Что делать с завтраками, бизнес-ланчами, комбонаборами?
Дополнительные меню для анализа сводят в отдельные товарные группы, потому что для них действуют свои ограничения: время продажи, специальные условия, например единая цена на комплекс блюд.
Для большого меню в идеале каждую группу внутри разбить на подгруппы. Например, в товарной группе «Завтраки» создаем папки с блинами, запеканками, кашами, яичницами и омлетами. Так аналитика будет более прицельной. Но в каждой подгруппе должно быть минимум 5-6 позиций. Если их меньше, все блюда из группы «Завтраки» анализируются вместе.
Как быть с сезонными предложениями?
Проводить ABC-анализ отдельно. Например, если заведение или фудтрак работает рядом с парком, логично, что в теплый период показатели будут выше, чем зимой. Также надо помнить, что у некоторых позиций спрос прямо зависит от сезона: летом хорошо идут лимонады, зимой — согревающие напитки. Поэтому, даже если глинтвейн с июня по август приносит ноль продаж, это не повод убирать его из меню.
🧮 Выбираем процентное соотношение по вкладу в продажи
Классическое соотношение групп в ABC-анализе меню — 80/15/5. Оно актуально, только когда блюд много. Если применять такой подход к небольшому списку позиций, все блюда попадут в группы А и В, а С останется пустой. В итоге анализ будет непоказательным.
Если в ассортименте меньше 30–50 блюд, придерживаются другой схемы: 50/30/20. Тогда в первой группе окажутся только явные фавориты, а во второй и третьей — больше потенциальных середнячков и аутсайдеров, с которыми нужно активнее работать.
В Saby Presto ABC-отчет можно строить и по принципу 80/15/5, и по схеме 50/30/20, и по любому другому соотношению. Также ABC-раскладку можно сразу же совместить с XYZ-анализом, чтобы оценить стабильность спроса:
🏆 Ранжируем блюда по популярности
Отчет формируют по убыванию популярности, то есть в зависимости от того, сколько порций продали. Спрос — наиболее объективный параметр. От него зависит возвращаемость гостей и продажи, а значит, и прибыль.
Заведение влияет на спрос только опосредованно — с помощью ценообразования и промоактивностей. Заставить гостя купить гамбургер, если он пришел за шаурмой, не получится. И даже самое вкусное блюдо с хорошей себестоимостью нет смысла держать в меню, если его никто не заказывает.
Разбираемся с популярностью на примере лакрицы и том-яма
Представим, что я фанат лакрицы, мой шеф-повар тоже. Мы вводим в меню лакричный десерт. Гости всегда будут делиться примерно поровну на тех, кто любит лакрицу, и тех, кто ее ненавидит. И я могу хоть плакатами всё обклеить, хоть кукол ростовых нанять, чтобы раздавать наш десерт, — мы столкнемся с предельным спросом и не сможем преодолеть его порог.
А есть позиции, которые не очень выгодны заведению из-за небольшой наценки, но они всегда в топе продаж. Например, в «Макдоналдсе» это гамбургеры и картошка фри, в суши-баре — роллы «Калифорния» и «Филадельфия», в паназиатском ресторане — том-ям. И какие бы новинки они ни вводили, эти позиции всё равно останутся ходовыми. Это классика жанра, якорные продукты.
Именно поэтому ABC-отчет строится по популярности. Так мы находим успешные блюда, ради которых гости приходят к нам.
Анна Зудова, ресторанный маркетолог
При этом только на популярность без наценки и выручки смотреть неправильно. Например, по продажам мы видим, что за 3 месяца шаурму с рыбой брали реже, чем классическую. Это не повод сразу ее убирать. Обоснование, что ее плохо покупают, очень узкое. Когда мы построим ABC-отчет по трем параметрам, то можем увидеть: да, продается она мало, но денег приносит больше. Потому что мы поработали с рецептурой и поставили хорошую цену.
🔎 Проверяем полученный отчет и делаем выводы
Главная работа начинается, когда правильно сформирована выборка и на ее базе построен сам ABC-отчет. Вернемся к примеру с супами и посмотрим, что с ними можно сделать в зависимости от категорий, в которые они попали:
Расшифровку ABC-анализа, выводы и дальнейшие шаги по оптимизации меню для удобства свели в таблицу:
| Группа | Суп | Что это значит | Что можно сделать |
|---|---|---|---|
| ААА | Борщ со сметаной Куриная лапша Гороховый суп | Идеальные позиции, мегапопулярные у гостей | Поддерживать качество и скорость отдачи на высоком уровне. Следить, чтобы эти супы не попадали в стоп-лист |
| АВА | Утиный суп с овощами | Хорошая позиция, но у нее немного проседает популярность | Стимулировать продажи с помощью маркетинговых активностей или снизить цену |
ААВ ААС | Суп-пюре из тыквы Окрошка на кефире | Достойные позиции с низкой маржинальной прибылью | Поменять рецептуру или найти нового поставщика, чтобы снизить себестоимость, уменьшить выход или повысить цену |
| АВВ | Солянка | Есть потенциал, нужно наращивать продажи и прибыль | Проработать себестоимость, повысить цену, использовать маркетинговые инструменты, чтобы привлечь внимание к блюду |
| ВАС | Суп из чечевицы | Один из лидеров продаж, но прибыли приносит мало | Изменить рецептуру или поставщика, чтобы снизить себестоимость, уменьшить выход или повысить цену |
| ВВС | Рыбный суп | Не самое популярное блюдо с очень низкой наценкой | Провести бракераж, замерить время отдачи, проработать себестоимость, поднять цену или стимулировать продажи с помощью акций. Если ничего не изменится, выводить из меню |
| ССС | Рассольник Ирландский суп | Аутсайдеры по продажам, позиции проседают по всем критериям | Убирать из меню и вместо них вводить новинки |
Как часто проводить анализ
Контролировать позиции по АВС-раскладке важно с определенной периодичностью. Она будет зависеть в первую очередь от формата и проходимости. Например, в фастфуде с 500 чеками в день отчет можно строить раз в месяц и даже чаще. Если в ресторане максимум 100 чеков ежедневно, там нет смысла часто анализировать позиции. Достаточно собирать данные перед плановым обновлением меню.
🥗 Пример с летним меню для пиццерии
По-хорошему летнее меню стоит делать заранее. Поэтому в начале апреля мы с шеф-поваром садимся и строим два ABC-отчета.
Первый — за прошлое лето. Самые успешные прошлогодние позиции интегрируем в новое летнее меню. Допустим, у нас в кафе 20 пицц. В прошлом году лидировали пицца-салат и фруктовая. Значит, их оставляем.
Второй отчет — за последние 3 месяца: январь, февраль, март. По нему смотрим, как отработало предыдущее меню, что из него берем в лето, а что убираем. Например, зимой заменили 10 непопулярных пицц новинками. За 3 месяца какие-то старые пиццы могли гостям надоесть, в топ вышло что-то из новенького, то есть мы уже работаем с этим ассортиментом.
Регулярная работа с ABC-отчетом поможет находить закономерности и выстраивать стратегию развития ассортимента.
Например, в кафе несладкие блины популярнее сладких, и это постоянная динамика. Значит, имеет смысл заменять неходовые блины с вареньем не на блины с джемом, а на блины с грибами. И дальше смотреть, как гости откликнутся на такие изменения.
Или, допустим, у всех лидеров в меню — самые доступные цены. Значит, нужно обратить внимание на ценообразование отстающих. Либо топовые позиции активно продвигаются через маркетинговые каналы, поэтому они на пике. Тогда есть резон заняться продвижением более прибыльных блюд.
ABC‑анализ и еще 20+ готовых отчетов в Presto
Протестируйте бесплатно, а наш менеджер ответит на все вопросы
Когда строить ABC‑отчет, чтобы не терять деньги
| Когда формируем отчет | Для каких решений он поможет |
|---|---|
| При плановом обновлении меню | Вывести невостребованные позиции, заменить их новинками и продумать, как прогнать остатки продуктов |
| При плановой переоценке меню или резких скачках цен | Не поставить слишком высокую стоимость или убрать блюда, у которых маржа просела настолько, что их уже невыгодно продавать |
| При формировании комбонаборов | Увидеть высокомаржинальные и неходовые позиции. Если включить их в набор вместе с популярными блюдами, комбо станут привлекательными для покупателей и выгодными для заведения |
| Перед запуском акций | Подсветить позиции, которые стоит сделать акционными: чтобы дать гостям распробовать середнячков и подтянуть на них спрос или чтобы по максимуму распродать аутсайдеров перед тем, как выводить их из ассортимента |
Без ABC-анализа выбрать блюдо для промоакции можно только наугад: непонятно, любят ли его гости и какая у него доходность. Но если у позиции высокая себестоимость, ее нет смысла предлагать в качестве комплимента, это просто экономически невыгодно. А если позиция очень популярная, то ее и так купят. Зачем продвигать?
То же самое с выводом из меню. Допустим, у нас есть паста, роллы и десерт с трюфелем. Мы решили их убрать, но на кухне еще 400 граммов черного трюфеля. Чтобы через месяц эти позиции вывести, надо быстренько придумать акцию и прогнать остатки. Иначе их придется списать — мы просто потеряем деньги.
Маркетинговые лайфхаки для продвижения середнячков
С лидерами и аутсайдерами в целом всё понятно: для популярных позиций держим качество, невостребованные выводим из меню. А вот со середнячками нужно работать — с этим помогают маркетинговые активности.
Задействуем персонал. Самый простой и бесплатный способ — подготовить скрипты для официантов, чтобы они предлагали гостям нужные позиции. Важно интересно рассказывать об их фишках: оригинальной подаче, необычных специях, способе приготовления. Можно «назначить» блюдо рекомендацией шеф-повара или хитом продаж. В общем, привлечь к нему максимум внимания.
Продвигаем на своем сайте, в соцсетях и приложении. Размещаем продающие баннеры. Подробнее рассказываем об этих блюдах, чаще показываем в постах и сториз. Включаем в email-рассылки и push-уведомления.
Добавляем красивые фото на картах. Способ подходит для заведений в центре или другой туристической части города. Допустим, я приехала посмотреть Ярославль, целый день гуляла и решила поужинать. Что я сделаю? Зайду в Яндекс- или Google-карты — они покажут мне ближайшие заведения. Я прочитаю описание, посмотрю адрес, фотографии, пару отзывов. Если у заведения пока нет таких презентующих отзывов, можно попросить знакомых сделать хорошее фото и написать пару слов: «Очень классный десерт» или «Тут лучшая паста в городе». Если я люблю пасту — всё, вызов принят, я пойду пробовать.
Выделяем в меню. Блюда, которые хорошо продаются, но не дотягивают до ААА, можно подсветить в меню. Например, у нас меню, в котором на весь раздел только одна фотография. Тогда при перепечатке ставим красивое фото именно той позиции, продажи которой хотим стимулировать. В электронном меню поднимаем середнячков на самый верх списка.
Прорабатываем ценообразование. Некоторые позиции не выходят в топ из-за высокой стоимости. Например, в Петербурге классический мясной тартар стоит от 550 до 700 ₽. Причем как в средних, так и в дорогих ресторанах. Если мы в своем заведении поставим цену 900 ₽, то не можем ожидать выдающихся продаж. Для этого у нас должно быть или очень уникальное место, или очень качественное мясо, например выдержанный отруб или вырезка из мраморной говядины. Но если гость пришел в уникальное место, то, скорее всего, закажет что-то поинтереснее, чем тартар. Поэтому нам надо смотреть, что у нас с наценкой, и снижать стоимость до уровня конкурентов или делать скидку.
Работаем с рецептурой. Например, оптимизируем продукты: раньше для горячего закупали мытый очищенный картофель, теперь берем обычный и чистим сами. Либо уменьшаем выход: всего блюда или отдельных ингредиентов. Допустим, раньше посыпали картофель граммом трюфеля, теперь — 0,6 г. Либо, если трюфель нам нужен просто для аромата, заменяем его трюфельным маслом. Так мы выиграем в себестоимости, а свой коронный аромат блюдо не потеряет.
Предлагаем в качестве комплимента. Такой вариант хорошо работает для позиций с низкой себестоимостью. Можно угощать, например, десертом вообще всех, кто пришел в заведение, или тех, кто заказал что-то конкретное, или тех, у кого день рождения. Комплимент, кстати, — еще и отличный способ собрать обратную связь: гости более развернуто и охотно поделятся мнением о подарке, чем о блюде, которое они сами заказали. Это поможет понять, будут ли десерт заказывать, что в нем стоит поменять или лучше его убрать из меню.
Печатаем тейблтенты или плакаты. На них имеет смысл тратиться, только если в заведении большая проходимость. Для фастфуда или стритфуда с 500 чеками в день это сработает: промо увидит много гостей, продажи вырастут. Если же это, скажем, 100 чеков в день, то отбить вложения будет намного сложнее.
Как не исключить по ошибке блюда из меню
Самые коварные — блюда из группы С. Прежде чем избавляться от них, нужно проверить следующие моменты.
🚩 Позиции для прошивки меню. Если блюдо ввели, чтобы прогнать через него продукты, которые остаются от других позиций, то его выгоднее не убирать, даже если оно не самое популярное. Это помогает снижать потери. Например, японские рестораны часто добавляют в меню запеченные роллы и используют в них рыбные обрезки. Или, допустим, заведение вводит стейки из зубатки. Понятно, что при готовке будет оставаться много рыбы. Значит, одновременно нужно ввести еще и котлеты из зубатки. Соответственно, убирать из меню эти позиции тоже надо вместе.
🚩 Контрактные, или листинговые, позиции. Чаще всего это вина и другой алкоголь. Позиции называются так, потому что их наличие в меню прописано в договоре с партнером, они стоят на полке на видном месте. А значит, если из-за плохих продаж ресторан просто уберет их из ассортимента, то нарушит свои обязательства. Поэтому в системе автоматизации важно фиксировать: в 2024 году у нас на листинге такие-то позиции, они должны достоять до такого-то времени. В зависимости от договора это может быть полгода, год, даже 5 лет. Это подстрахует от ошибок.
🚩 Меню доставки. Любое блюдо с нелучшими показателями продаж в зале может быть лидером доставки. Это значит, что вопрос с исключением для него автоматически закрывается: позицию надо оставлять. Может быть еще такой вариант, что кандидат на вылет входит в комбонабор доставки. Перед тем как его убирать, важно продумать, чем его заменить и как обновить позиционирование сета.
Автоматизируйте ресторанный бизнес с Presto
Поможем выбрать оборудование и настроить все процессы
Видеоматериалы по теме
