Переговоры в кризис: 9 ошибок, которые могут стоить сделки. И как их избежать
В кризисной ситуации сделки нередко имеют короткие циклы, а переговоры характеризуются высокой ценой ошибки и эмоциональным напряжением участников.
Турбулентность в экономике — явление нередкое, поэтому я с некоторых пор начал собирать список самых опасных переговорных ошибок, которые особенно часто всплывают в кризисы.
Что это за ошибки? Как их не допустить? И что делать, если ошибка уже случилась? Читайте в статье.
Дмитрий Норка
Автор проекта «Доверие в бизнесе».
Эксперт по организационному доверию и вдохновляющему лидерству.
Президент Международной ассоциации профессионалов продаж.
Автор 4 книг, а также экспертной системы продаж и индекса доверия ИНКОᵀᴹ
Что в статье
1. Переговоры из чувства страха
Когда рынок нестабилен, многие идут на переговоры со страхом потерять клиента, не выполнить план или не закрыть сделку. И в этой позиции — уступают слишком рано, соглашаются на невыгодные условия, снижают цену про запас.
💡 Как не допустить
Перед переговорами задайте себе вопрос: «Какая у нас альтернатива, если сделка не состоится?»
Понимание собственной альтернативы дает внутреннюю уверенность. Кроме того, важно заранее определить «красные линии»: ниже каких условий вы не пойдете на сделку.
❓ Как исправить
Если вы понимаете, что прогнулись, — пересоберите аргументацию. Найдите обоснование для пересмотра условий: изменение курса, уточнение технических требований, пересчет себестоимости.
Умело оформленный апдейт может быть воспринят нормально, особенно в нестабильной среде.
✍️ Пример
Собственник компании по поставке комплектующих подписал контракт на условиях клиента: аванс 80%, срок оплаты 90 дней. Через месяц понял, что ушел в минус.
Мы помогли ему оформить изменение условий через письмо с обоснованием новых логистических расходов.
Итог: договор был пересогласован с частичной компенсацией.
2. Жесткость вместо гибкости
В условиях кризиса многие торгуются до последней копейки, игнорируя интересы другой стороны. Но когда контекст быстро меняется, жесткость разрушает отношения.
💡 Как не допустить
Переходите от позиции (цена, срок) к интересу (почему именно такая цена, какие риски несет сторона). Это открывает путь к поиску взаимовыгодных решений.
❓ Как исправить
Если перегнули — честно признайте: «Вижу, мы зашли в тупик. Давайте сделаем шаг назад и попробуем переформулировать, что нам важно». Удивительно, но даже такие рестарты часто спасают сделку.
✍️ Пример
Клиент — дистрибьютор бытовой техники — довел переговоры с партнером из Китая до разрыва. На встрече: «Или –20%, или мы уходим». Поставщик разорвал контракт.
Через 2 недели клиент вернулся, но уже с другим тоном: «Готовы обсуждать совместную схему компенсаций».
Восстановили отношения.
👉 Как презентовать сложный B2B‑продукт: 7 мощных практик для убедительной подачи
3. Сделка любой ценой
Когда надо «закрыть квартал», у команды возникает соблазн подписывать все — лишь бы внести в CRM слово «сделка». Но в кризис такие договоренности могут быть токсичными: с убытком, проблемными клиентами и риском срыва исполнения.
💡 Как не допустить
Перед подписанием задайте вопросы: «Что будет через 6 месяцев?», «Мы хотим работать с этим клиентом дальше?» Если ответ — «нет», возможно, сделка не стоит того.
❓ Как исправить
Если подписали, но поняли, что ошиблись, — ищите опору в юридических и технических нюансах: сроках поставки, дополнительных условиях, форс-мажоре. Иногда можно переформатировать сделку даже после подписания.
✍️ Пример
SaaS-компания заключила контракт с крупным ритейлером в убыток, чтобы зайти в топ-5 клиентов.
Через 3 месяца ритейлер начал требовать кастомизации, превышающей ресурс команды. Пришлось вводить дополнительное соглашение с пересмотром условий.
Учли: репутация важна, но не любой ценой.
4. Игра по старым правилам
Когда контекст меняется, старые шаблоны переговоров больше не работают. Если вы все еще предлагаете «прайс 2021 года», вы уже проиграли.
💡 Как не допустить
Анализируйте контекст до встречи. Изучите, как изменились условия в отрасли, курс, логистика, средний чек по рынку. Подготовьте варианты: новый прайс, альтернативные сроки, варианты рассрочки.
❓ Как исправить
Обозначьте необходимость адаптации: «У нас с вами была устоявшаяся модель, но рынок сильно изменился. Предлагаю пересмотреть под новые реалии». Главное — не бояться быть первым, кто начинает разговор о переменах.
✍️ Пример
Девелопер предлагал инвестору старую ROI-модель при изменившихся условиях застройки и увеличении стоимости стройматериалов. Сделку спасло предложение перейти на плавающую ставку и фазовое инвестирование.
Гибкость — ключ к выживанию.
👉 Шесть трендов B2B‑продаж в 2025 году: что определяет успех прямо сейчас
5. Неподготовленность к смене позиции клиента
В кризис партнеры часто меняют условия на лету. Если к этому не готовы — впадаете в ступор, теряете инициативу, проигрываете переговоры.
💡 Как не допустить
Готовьте сценарии:
- попросят рассрочку — предлагаем три опции;
- попросят скидку — включаем сопровождение;
- откажутся от валюты — переходим на рублевый эквивалент.
❓ Как исправить
Используйте переходные фразы: «Хороший вопрос. Дайте 24 часа, мы вернемся с расчетами». Это дает пространство для маневра.
✍️ Пример
Компания по производству оборудования не предусмотрела, что клиент захочет сменить валюту контракта. Сделка чуть не сорвалась.
Мы подготовили три альтернативные схемы и представили их как опции выбора. Сделка состоялась.
6. Игнорирование эмоций
В кризис люди устают. Они напряжены и боятся. Переговоры превращаются в арену эмоций — и если их не учитывать, можно потерять контакт.
💡 Как не допустить
Обращайте внимание на темп речи и мимику собеседника. Делайте паузы. Показывайте эмпатию — она не мешает сделке, она ее спасает.
❓ Как исправить
Если перегрузили эмоциями, скажите: «Кажется, мы оба устали. Предлагаю прерваться и вернуться к разговору завтра». Это нормально.
✍️ Пример
Собственник среднего бизнеса на встрече сорвался на крик: «Вы нас кидаете!» Пауза. Потом мягко: «Извините, нервничаю. Это не к вам».
После этой честности разговор пошел по-другому.
Продавайте больше за счет идеального диалога с клиентом
В Saby CRM вы можете использовать готовые шаблоны скриптов для звонков, а также добавлять новые
7. Юридическая уязвимость
В кризис времени мало, юристы подключаются поздно. В результате ключевые риски не прописаны: форс-мажор, валюта, индексация цен, смена юрисдикции.
💡 Как не допустить
Подключайте юристов не после, а до переговоров. Особенно для международных контрактов.
❓ Как исправить
Если уже подписали, то ищите окна для корректировки: изменение нормативной базы, непредвиденные обстоятельства, технические детали. Часто договор можно дополнить, не разрушая отношений.
✍️ Пример
Компания подписала договор поставки с фиксированной ценой в евро. Через 3 месяца курс вырос на 18%. Юрист нашел возможность пересмотреть условия через пункт о существенном изменении обстоятельств.
Спорный кейс, но партнер пошел навстречу.
8. Неформальные договоренности
В условиях спешки стороны договариваются на словах. Потом вспоминают по-разному. В кризис это особенно опасно.
💡 Как не допустить
Фиксируйте договоренности по ходу встречи: ведите протокол, отправляйте письмо-подтверждение и итоги в мессенджер.
❓ Как исправить
Если не зафиксировали — вернитесь: «Хочу уточнить, что мы согласовали». Лучше уточнить, чем спорить через месяц.
✍️ Пример
В 2022 году ИТ-интегратор договаривался с банком о доработке системы онлайн-банкинга. Все обсудили на встрече, пожали руки и разошлись.
Через месяц проект застопорился — стороны по-разному понимали, какие именно модули должны быть включены в доработку. Клиент считал, что речь шла о полном редизайне, интегратор — о локальных правках.
Спор стоил обеим сторонам трех недель переписки и пересогласований. После этого компания внедрила простое правило: по итогам любой встречи — протокол с пунктами, сроками и ответственными, даже если договорились на словах.
С Saby CRM вы ничего не потеряете
В одном окне у менеджера хранится вся коммуникация: чат на сайте, почта и мессенджеры
9. Отсутствие стратегии после сделки
Подписали контракт — и на этом все. Но в кризис исполнение важнее подписи. Без сопровождения любая договоренность рассыпается.
💡 Как не допустить
Назначайте ответственного за контроль после сделки. Планируйте follow-up через 3–5 дней. Подтверждайте контрольные точки.
❓ Как исправить
Никогда не поздно вернуться: «Мы хотим убедиться, что все идет по плану. Какие у вас ощущения?» Простая фраза, но она удерживает клиента.
✍️ Пример
Логистическая компания заключила крупный контракт на перевозку стройматериалов для застройщика. После подписания договора менеджер не учел сопровождение и переключился на поиск новых клиентов.
Через месяц клиент сообщил о задержках и штрафах, поскольку никто не координировал взаимодействие с подрядчиками.
Исправить ситуацию удалось только ценой бесплатной дополнительной поставки. С тех пор в компании ввели отдельную роль — координатора процессов post-deal, который контролирует исполнение и держит контакт с клиентом до финальной точки проекта.
👉 Как завершать сделку в B2B‑продажах и не терять клиента в финале
Бонус: история из практики
В начале 2023 года ко мне обратился владелец крупной компании в сфере промышленного инжиниринга.
У них был практически готов к запуску масштабный проект — модернизация оборудования на одном из крупнейших предприятий страны. Все шло по плану, пока поставщик из Турции (а других уже не оставалось) не выставил новые условия: 100%-ная предоплата и жесткая привязка к евро. «Нам срочно нужно пересогласовать условия, — сказал мне на первой встрече директор по закупкам. — Если не договоримся, проект встанет».
Первое, что меня насторожило, — переговоры велись вслепую: без сценариев, плана Б и анализа новых рисков. Второе — внутри команды был настоящий панический настрой. Их стратегическая ошибка была очевидна: они вели переговоры по старым правилам в новом мире.
Я предложил изменить саму архитектуру переговоров: от подхода «как бы продавить получше» — к модели «что нам даст устойчивость через год». Начали с подготовки альтернатив, переработали финансовую модель сделки, привлекли юридического консультанта и переписали контракт.
В результате не только согласовали новую схему оплаты, но и добились компенсации логистических издержек с турецкой стороны.
И с каждым новым кейсом убеждаюсь: в нестабильности выигрывают не самые напористые, а самые подготовленные.
Заключение: что делать сейчас
Кризис — это не только риски, но и уникальное время для выстраивания долгосрочных отношений. Переговоры в такие периоды — это проверка не на жесткость, а на зрелость.
План на 3–6 месяцев:
- Проведите аудит своих переговорных сценариев.
- Подготовьте шаблоны для гибких условий.
- Включите юридическую проработку с самого начала.
- Обучите команду навыкам эмоционального интеллекта.
- Сформируйте стратегию послепереговорного сопровождения.
И если вы узнаете в этой статье свои ошибки — это не повод для самокритики. Это сигнал: пора переговариваться по-новому.
Видеоматериалы по теме
