Оценка рисков контрагента: полное руководство по защите бизнеса
Оценка рисков при выборе контрагента — не формальная процедура, а стратегическая необходимость для любого бизнеса. Невнимательность при заключении сделки может привести к серьезным последствиям: от прямых финансовых потерь и кассовых разрывов до блокировки счетов и судебных разбирательств. Разбираемся, чем грозит работа с недобросовестным партнером и как выстроить эффективную систему оценки рисков контрагентов, чтобы защитить свой бизнес.
Какие бывают риски контрагента и чем они опасны
Риски контрагента — это вероятность убытков из‑за неисполнения или недобросовестного исполнения партнером своих обязательств. Разберем основные виды рисков.
Налоговые риски
Риски возникают, если контрагент ведет недобросовестную налоговую политику. Такого контрагента ФНС отнесет к «техническим». А за сотрудничество с ним вас ожидают претензии от ФНС с формулировкой «необоснованная налоговая выгода (ст. 54.1 НК РФ)».
| Что за риск | Как проявляется | Чем опасен |
| Отказ в налоговых вычетах | ФНС отказывает в вычете «входного» НДС по сделке с недобросовестным поставщиком | Увеличение суммы НДС к уплате, снижение чистой прибыли |
| Невозможность учесть расходы | Затраты на покупку товаров, работ, услуг у недобросовестного контрагента не признаются для уменьшения налога на прибыль или УСН | Рост налога на прибыль / на УСН к уплате и, как следствие, увеличение налоговой нагрузки |
| Доначисление налогов, штрафов и пеней | Налоговая доначисляет неуплаченный из‑за вычетов и расходов налог, штрафы (до 40%) и пени по недоимке | Кассовый разрыв и финансовые потери из‑за доплаты налогов |
| Выездная налоговая проверка | Сделка с «рискованным» контрагентом — один из ключевых критериев для включения в план проверок | Материальные и моральные затраты на взаимодействие с ФНС, риск выявления других ошибок |
| Репутационный ущерб | Налогоплательщик попадает в поле зрения контролирующих органов как участник сомнительных схем | Сложности с получением кредитов, привлечением инвестиций, потеря доверия у других партнеров |
Финансовые риски
Это прямые материальные убытки из‑за неисполнения контрагентом условий договора.
| Что за риск | Как проявляется | Чем опасен |
| Кредитный риск | Контрагент не оплачивает полученные товары, работы или услуги в срок, указанный в договоре | Неплатежеспособность создает дефицит оборотных средств (то есть, кассовый разрыв) и мешает выполнять свои обязательства перед другими контрагентами и сотрудниками |
| Авансовый риск | Вы перечисляете аванс за будущую поставку, но контрагент не выполняет свои обязательства и исчезает с деньгами | Полная и безвозвратная потеря реальных денег. Если контрагент — фирма‑однодневка или сразу после получения денег обналичивает аванс, вернуть деньги практически невозможно даже через суд. Это классическая схема мошенничества |
| Банкротство контрагента | В ходе сотрудничества контрагент признается банкротом. Все его активы уходят на покрытие требований кредиторов — в очередности, установленной законом | Вы становитесь участником дела о банкротстве как кредитор. Шансы вернуть долг, особенно если он не обеспечен залогом, крайне малы. Требования бизнес‑партнеров удовлетворяются в последнюю очередь, после расчетов с работниками и бюджетом |
Операционные риски
Срывы поставок, нарушение сроков, некачественная работа негативно влияют на ваши обязательства перед другими партнерами. Вы не можете выполнить свои контракты, что ведет к штрафам, потере клиентов и подрыву деловой репутации. Нарушается вся цепочка формирования стоимости, логистики и реализации.
| Что за риск | Как проявляется | Чем опасен |
| Отсутствие ресурсов | Контрагент не обладает необходимыми технологиями, оборудованием, квалифицированным персоналом, производственными мощностями или складскими помещениями для выполнения договора | Срыв сроков, поставки ненадлежащего качества. Вам придется срочно искать замену, нести дополнительные издержки и компенсировать убытки своим клиентам |
| Инфраструктурный риск | Проблемы с доставкой, хранением или доступом к объекту из‑за специфики контрагента | Бизнесу грозят непредвиденные логистические издержки, срыв цепочек поставок и договоренностей с клиентами |
| Срыв поставки | Контрагент отгружает не весь товар, продукцию ненадлежащего качества или не отгружает вовсе | Помимо денег, вы теряете время и нарушаете производственные и реализационные процессы Это ведет к упущенной выгоде, санкциям от контрагентов и репутационным потерям |
Юридические риски
Неграмотно составленный договор приводит к нарушению закона и судебным разбирательствам.
| Что за риск | Как проявляется | Чем опасен |
| Незаключенный договор | Стороны не согласовали все существенные условия — договор не имеет юридической силы | Поставленный товар или выполненную работу по такому договору взыскать не получится. Все понесенные расходы становятся прямыми убытками |
| Недействительная сделка | Сделку заключало неуполномоченное лицо, к примеру, директор с истекшими полномочиями или его представитель по недействительной доверенности | Суд может признать сделку ничтожной. Все полученное придется вернуть. А убытки взыскивать сложно, поскольку виновная сторона может оказаться неплатежеспособной или исчезнуть |
| Некорректные условия договора | В договоре отсутствуют или размыто прописаны условия об исполнении обязательств, порядке расчетов, ответственности сторон, изменении и расторжении сделки | Контрагент отказывается выполнить или по‑своему трактует обязательства по договору. Привлечь к ответственности за срыв сроков или поставку брака проблематично. Споры по толкованию условий затягиваются, увеличивая судебные издержки |
Репутационные риски
Из‑за связи с недобросовестным контрагентом возникает угроза ущерба деловой репутации вашей компании. Прямых финансовых убытков нет, но вы теряете доверие и, как следствие, другие выгодные сделки.
| Что за риск | Как проявляется | Чем опасен |
| Усиление контроля со стороны проверяющих | Работа с недобросовестным контрагентом приводит к вовлечению в налоговые или уголовные расследования | Компанию могут обвинить в соучастии из‑за отсутствия должной осмотрительности. Данные публикуется в базах ФНС и решениях судов, создавая образ «рискованной» фирмы |
| Ассоциация с мошенничеством | Связь с недобросовестным партнером часто воспринимается как соучастие в обмане | Обвинения публикуются в соцсетях и СМИ. Все больше партнеров, кредиторов и инвесторов узнают о проблемной сделке и отказываются от сотрудничества |
| Бойкот рынка | Конкуренты используют информацию о связях с недобросовестным контрагентом для дискредитации бизнеса. Рынок отвечает на сигналы и блокирует сделки | Репутационные потери приводят к оттоку клиентов к конкурентам и трудностям с новыми контрактами. Восстановление доверия требует времени, сил и затрат на PR |
Студент? Научим проверять контрагентов бесплатно
Компания «Тензор», разработчик программы Saby Profile, поддерживает вузы и дает доступ к бесплатному практикуму «Оценка надежности контрагентов». Вы получите новые компетенции и сертификат об обучении.
Перешлите ссылку на практикум вашему преподавателю, чтобы организовать обучение для всей группы.
Методики оценки рисков контрагента
Когда подписываете гражданско‑правовой договор, вы берете ответственность не только за себя, но и за действия своего контрагента. Проблемы вашего партнера, например с налогами, в результате станут и вашими проблемами. Чтобы не нести ответственность за чужие ошибки, всегда проводите оценку рисков контрагента до заключения сделки.
Важно! Оценка риска контрагента — это анализ потенциального или действующего делового партнера перед сделкой и в ходе сотрудничества. Оценку рисков контрагента называют проявлением должной осмотрительности. По закону такая проверка не обязательна. Но налоговики рекомендуют проверять каждого партнера. Причем цена сделки не имеет значения — оценивать надо и разовых поставщиков, и постоянных партнеров и даже контрагентов из госсектора.
На практике, применяют две методики оценки рисков контрагента — экспресс‑проверку и комплексную проверку Due Diligence. Это взаимодополняющие методы, которые применяются в зависимости от масштаба рисков.
| Критерий | Экспресс‑проверка (быстрая проверка контрагента) | Комплексная проверка (DD) |
| Цель проверки | Снижение базовых рисков, проявление должной осмотрительности при выборе контрагента | Глубокая оценка рисков работы с контрагентом для принятия стратегического решения по крупной сделке, выявление скрытых угроз |
| Основания для применения |
|
|
| Глубина оценки рисков контрагента | Поверхностный анализ на основе общедоступных данных. Критерии оценки риска контрагента — формальные: статус в ЕГРЮЛ, «массовость» адреса и директора, долги | Глубокая и всесторонняя. Оценка не только формальных признаков недобросовестного контрагента, но и сути его бизнес‑процессов, финансового состояния, деловой репутации и операционного потенциала |
| Методы и источники | Оценка рисков контрагента через онлайн‑сервисы, например, выписки из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, «Прозрачный бизнес», базы ФССП и арбитражного суда | Для всесторонней оценки рисков контрагента проводят:
Также в ходе DD‑проверки запрашивают внутренние документы у самого контрагента и выписку из сервиса оценки юрлиц и ИП у налоговиков |
| Кто проводит | Сотрудник компании — бухгалтер, юрист, менеджер по закупкам — с использованием общедоступных источников | Привлекают экспертов: юристов, финансистов, аудиторов |
| Сроки и результат | Срок: от нескольких минут до одного дня Результат: Краткое заключение «прошел/не прошел» по формальным критериям оценки рисков контрагента | Срок: от 14 до 20 рабочих дней и более, в зависимости от глубины. Результат: детальный отчет с перечнем выявленных рисков контрагента — налоговых, финансовых, операционных — их оценкой и конкретными рекомендациями по структуре сделки |
Полная проверка контрагентов за один шаг
Просто посмотрите карточку компании в сервисе Saby Profile. Система сама анализирует компании по 1 000+ источникам: ФНС, Верховного суда, Казначейства, Роспатента, Центробанка и т. д. — и подсвечивает риски
Как разработать систему оценки рисков контрагентов
Система оценки рисков — это набор правил и нормативов для объективного анализа контрагентов. Законодательно такая система не утверждена, но ее можно ввести на локальном уровне. Вот как это сделать:
Шаг 1. Определите цели, принципы и зоны ответственности. Начните с ответа на ключевые вопросы:
Цель — для чего мы создаем систему? К примеру, для защиты от налоговых претензий, снижения дебиторской задолженности, предотвращения проблемных сделок и участия в мошеннических схемах.
Принцип — какой подход лежит в основе? Например, проверяем всех контрагентов или оцениваем только крупные сделки.
Ответственность — кто проводит проверку контрагента и оценку рисков? Определите, кто собирает и анализирует информацию, кто согласует и утверждает итоговое решение. Закрепите это в приказе.
Шаг 2. Классифицируйте контрагентов и риски работы с ними. Система должна быть гибкой. Разделите всех контрагентов на группы, чтобы не тратить ресурсы на глубокую проверку там, где это не нужно. Например:
- Категория А — высокий риск. К этой категории относятся новые контрагенты для крупных сделок, поставщики критически важных ресурсов, компании со сложной корпоративной структурой.
- Категория Б — средний риск. Это постоянные партнеры для увеличения объема сделок, разовые контрагенты на средние суммы.
- Категория В — низкий риск. Давние партнеры с безупречной историей сотрудничества.
Глубина оценки должна быть пропорциональна уровню риска работы с контрагентом и потенциальному ущербу.
Шаг 3. Разработайте методику оценки рисков контрагента. За основу возьмите стандартные правила для экспресс‑проверки и комплексного анализа Due Diligence. К примеру, для всех новых контрагентов категорий Б и В, а также для быстрой первичной оценки используйте экспресс‑контроль. А для контрагентов категории А и при выявлении «красных флагов» в экспресс‑проверке проводите DD.
Шаг 4. Подготовьте регламентирующие документы. Без локальных нормативных актов система оценки рисков контрагентов останется только на словах. Утвердите положение или регламент проверки контрагентов — основной ЛНА, описывающий цели, принципы, категории, процедуры, зоны ответственности. Приложением к нему будут методика оценки и реестр контрагентов с присвоением категорий риска.
Шаг 5: Обучите сотрудников. Проведите инструктаж для всех сотрудников, которые работают с контрагентами, — юристов, менеджеров, специалистов по закупкам. Затем протестируйте систему на одном отделе, соберите обратную связь и, при необходимости, доработайте.
Назначьте ответственного за соблюдение регламента. И обязательно анализируйте, насколько система оценки рисков контрагента помогла предотвратить убытки — к примеру, раз в год, во время годовой инвентаризации. А при изменениях в законодательстве и бизнес‑процессах оперативно актуализируйте регламент.
Как провести оценку рисков при выборе контрагента
Определитесь с типом проверки. Выберите, какая именно оценка рисков контрагента нужна для сделки — экспресс или комплексная проверка. Как правило, выбор зависит от категории партнера, суммы сделки и характера будущих отношений. Для рядового поставщика канцелярии или питьевой воды в офис достаточно экспресс‑проверки. Для крупного или долгосрочного контракта нужна комплексная проверка.
Соберите информацию. Это основной этап оценки рисков контрагента. Собирайте данные из:
- официальных источников: изучайте государственные реестры, базы данных, общедоступные картотеки;
- неофициальных источников: читайте новости, отзывы, аналитические отчеты, отраслевые базы.
| Этап оценки риска контрагента | Где проверять | На что смотреть |
| Юридическая проверка: статус, полномочия, легитимность | В выписках из ЕГРЮЛ/ЕГРИП В сервисе «Прозрачный бизнес» |
|
| Финансовый анализ: платежеспособность и устойчивость | В сервисе «Прозрачный бизнес» — раздел бухотчетности В Федресурсе — сведения о банкротстве В базе ФССП — сведения об принудительном взыскании долгов |
|
| Проверка налоговой дисциплины | В сервисе «Прозрачный бизнес» |
|
| Проверка судебной истории и деловой репутации | Сайт и соцсети компании Поиск в интернете: новости, отзывы, соцсети |
|
| Дополнительная проверка для специфических случаев | Реестр профильных лицензий — если деятельность лицензируется Реестр недобросовестных поставщиков в ЕИС — если участвуете в госзакупках |
|
Некоторые документы для проверки можно запросить непосредственно у контрагента. Например, устав, приказ о назначении руководителя, лицензии, сертификаты на товар. Предоставление документов упростит оценку рисков и подтвердит добросовестные намерения контрагента.
То, что при ручной проверке в десяти разных сервисах занимает 2 часа без гарантии полноты данных, в Saby займет 5 минут
Saby Profile покажет финансовое положение компании, активные сделки, судебную статистику, сведения о дисквалификации руководителя, установленных ограничениях.
Сравните, что можно узнать по выписке из ЕГРЮЛ и из Saby:
| Проверка по ЕГРЮЛ | Проверка в Saby Profile |
Директор — Иванов Учредитель — Петров Юр. адрес — Москва | Директор: сейчас Иванов, был Петров до 01.01.2024, Сидоров до 01.02.2023. Собственник: Петров. Он же директор фирм А, Б, В, собственник банкрота Г, бывший собственник банкрота Д. Юр. адрес: сейчас Москва, раньше был адрес массовой регистрации. За 2024 год фирма не оплатила налоги. Расчетный счет арестован с 01.12.2024. Судебных споров: 12 штук на 5 млн ₽. Исполнительных листов: 30 штук на 10 млн ₽ |
Подготовьте заключение. Обобщите и проанализируйте все собранные данные. Создайте досье и включите в него выписки, распечатки, копии документов контрагента — это станет прямым доказательством проявления должной осмотрительности перед налоговой и судом в случае спора.
На основании результатов проверки контрагента и оценки рисков руководство принимает решение — согласовать сделку, отказаться от сотрудничества или предложить особые условия, например, полную предоплату, гарантию обязательств или уменьшение лимита поставки.
❗Проверять нужно не только новых, но и действующих партнеров. Пользователям Saby Profile достаточно для этого подключить уведомления по изменениям у нужных организаций. Вы сами выбираете, о чем хотите знать. Например, о банкротстве, изменении руководства, прогрессе судебного дела, подаче заявления о прекращении деятельности.