Как бухгалтеру развивать бизнес в эпоху перемен

В кризис бухгалтеры на аутсорсе вынуждены быстро адаптироваться к изменениям на рынке. Это трудно сделать, если изначально их бизнес не был устойчивым и приносил мало денег — есть риск прогореть. Евгения Мемрук, учредитель аутсорсинговой компании «Бизнес и Налоги», основатель онлайн‑школы для бухгалтеров и предпринимателей BIZNESINALOGI, рассказала, как наладить систему работы бухгалтерского бизнеса и начать зарабатывать больше.

Что вы узнаете

• Почему бухгалтерам трудно вести бизнес
• Что делает бухгалтерский бизнес устойчивым
• Три шага для роста прибыли
• Как увеличить доходы в бухгалтерском бизнесе
• Как оптимизировать рабочее время и сократить расходы
• Как масштабировать бухгалтерский бизнес

Почему бухгалтерам трудно вести бизнес

Большинство бухгалтеров начинают свою карьеру по найму. Там они занимаются только бухучетом и не развивают предпринимательских навыков — таковые не требуются для работы. Поэтому когда бухгалтеры уходят на аутсорс, то начинают делать ошибки — тратят больше времени и денег, чем нужно, упускают возможности заработка.

В статье мы подробно объясним, с чего начать бухгалтерский бизнес, какие действия помогут увеличить прибыль и освободить ваше время.

Что делает бухгалтерский бизнес устойчивым

В кризис выживает тот бизнес, который готовится к переменам заранее. Чтобы оставаться на плаву, рекомендуем:

1. Планировать будущие затраты. Рекомендуем составлять план по расходам хотя бы на полгода вперед. Так вы будете знать, сколько придется потратить, хватает ли для этого заработанных денег, нужны ли дополнительные источники дохода.
2. Создавать денежные фонды для постоянных выплат. Прежде чем расширять бизнес и вносить изменения в рабочий процесс, лучше накопить денег для постоянных расходов: зарплаты, налогов, аренды офиса и так далее. Так вы защитите себя от штрафов за просрочку от ФНС, а ваши сотрудники будут вовремя получать расчет.
3. Работать на улучшение. Принято считать: чтобы заработать больше денег, надо найти новых клиентов. Но это не работает, когда в системе бизнеса есть дыры. Если у вас на обслуживании уже есть несколько компаний, лучше сосредоточиться на другом: решить вопросы с ценообразованием, клиентами‑должниками, автоматизацией. Если не навести порядок в бизнес‑процессах и начать привлекать новых клиентов, проблемы будут только множиться.

Три шага для роста прибыли

К увеличению прибыли нужно подходить постепенно. Евгения Мемрук предлагает разделить этот процесс на три этапа:

Некоторые предприниматели считают, что надо сразу сокращать расходы. Но они не учитывают, что для этого надо оптимизировать некоторые бизнес‑процессы и автоматизировать работу. Например, перевести все документы в электронный вид и обучить сотрудников работать через CRM. На это придется выделить часть времени, которое раньше вы тратили на поиск клиентов и продажу услуг. Поэтому лучше сначала увеличить доходы, чтобы стоимость вашего рабочего часа тоже выросла. Это позволит заниматься уменьшением расходов без ущерба прибыли.

Далее объясним на примерах, как пройти каждый из этапов.

Как увеличить доходы в бухгалтерском бизнесе

Мы выделили два способа, как увеличить доход для бухгалтеров на аутсорсе. Рассмотрим каждый подробнее.

Установить четкое ценообразование

Определить цены для услуг помогут следующие шаги:

1. Определить необходимый уровень рентабельности. Нормальный уровень рентабельности в бухгалтерском аутсорсинге — 70%, но вы можете установить свой.
2. Рассчитать базовую ставку. Она может быть равна стоимости услуги для ИП без работников на УСН «Доходы», так как для нее понадобится меньше всего отчетов. В среднем составляет 6 000 ₽.
3. Установить повышающие коэффициенты для разных типов клиентов. Они зависят от системы налогообложения компании, организационно‑правовой формы и вида деятельности. Например, для ИП на УСН «Доходы минус расходы» к базовой ставке прибавляют 50%. Для ИП на патенте с совмещением УСН — 70%.
4. Рассчитать стоимость отдельных процедур (цикличных действий). Например, оформление одной дополнительной кассы в месяц может стоить 1 500 ₽.
5. Посчитать стоимость услуг, исходя из предыдущих условий. Существуют онлайн‑калькуляторы для бухгалтеров. В них можно подставить значения по базовой ставке, рентабельности, коэффициентам и учесть прочие условия. Калькулятор автоматически посчитает стоимость бухгалтерских услуг.
6. Создать прайс‑лист. После того, как вы определились с ценообразованием для разных типов клиентов с разными условиями бизнеса, можно отразить их в прайс‑листе. Например, стоимость бухгалтерского сопровождения для ИП без работников на патенте —7 200 ₽, оформление дополнительной кассы — 1 500 ₽, дополнительного патента — 1 500 ₽, открытие дополнительного расчетного счета — 2 000 ₽.

Некоторые бухгалтеры‑аутсорсеры не устанавливают четкое ценообразование. Поэтому не могут объяснить клиенту, из чего складывается стоимость услуги. Приходится занижать цену, чтобы клиент не ушел. В результате бухгалтеры зарабатывают меньше, чем на самом деле стоит их помощь.

Есть те, кто делает наоборот — завышает первоначальную стоимость и позволяет клиенту торговаться. Например, бухгалтер хочет продать услугу за 10 000 ₽, но называет цену 15 000 ₽. Клиент торгуется и сбрасывает ее до 10 000 ₽. Так создается иллюзия сниженной стоимости. Этот способ помогает сохранить первоначальную цену, но есть и минус — клиент чувствует, что услуга этого бухгалтера не имеет большой ценности, раз он готов продать дешевле.

Начать продавать по новым ценам

Некоторые бухгалтеры тщательно готовят прайс‑лист с продуманными ценами, но продолжают продавать по старой заниженной стоимости — так привычнее. Цену обслуживания для текущих клиентов они тоже не поднимают, потому что боятся их потерять.

Чтобы перейти на новое ценообразование без страха лишиться клиентов, вводите его поэтапно. Сначала можно взять несколько новых клиентов на обслуживание по новой цене. А после этого — поднять стоимость для текущих клиентов.

Бухгалтер продавал услугу за 3 000 ₽, а теперь решил поднять стоимость до 7 000 ₽. Он взял на обслуживание нового клиента за 7 000 ₽, а потом поднял цену двум текущим клиентам. Но те не захотели пользоваться услугами по новой стоимости и ушли. Бухгалтер потерял 6 000 ₽ ежемесячной прибыли, но получил 7 000 ₽ благодаря новому клиенту.

Если новая цена для клиента слишком высока, предложите исключить опции, в которых не сильно важна бухгалтерская помощь. Например, он сам может сдавать первичку, а вы будете заниматься более сложными процедурами.

Важно объяснить клиенту, что не все опции можно убрать из обслуживания. Например, ведение налоговых регистров при работе с ИП на патенте или на УСН должен вести бухгалтер. Если убрать эту опцию из обслуживания, вам останется только заполнять квитанции и заявления на оплату патента. Тогда встанет вопрос, зачем вообще клиенту квалифицированный бухгалтер.

Продавать дополнительные услуги

В общее клиентское обслуживание входят лишь те действия, которые нужны для соблюдения законодательства и которые можно спрогнозировать: сдача регулярной отчетности, расчет зарплат и так далее.

Все, что не входит в обслуживание и что нельзя спрогнозировать — это дополнительные услуги. К ним относятся ответы на внеочередные требования от госорганов, специфические отчеты, оформление справок 2‑НДФЛ, количество которых нельзя предугадать, и прочее.

Некоторые бухгалтеры стесняются брать оплату за дополнительные услуги и включают их в основное обслуживание. Но так они теряют весомую часть дохода.

Приведем примеры ситуаций, когда клиенту можно предложить дополнительную услугу:

• Текущий клиент решил участвовать в тендере и ему надо подготовить документы.
• Сотрудник клиента решил брать ипотеку и надо сделать справку по форме банка.
• Клиенту пришло требование с камеральной проверкой, и она случилась не по вашей вине. Надо подготовить документы.
• Вышло обновление в налоговом кодексе, ФНС требует новую форму отчета. Нужно его подготовить.

Как оптимизировать рабочее время и сократить расходы

После того как вы начали больше зарабатывать и увеличили стоимость часа работы, можно приступать к полной оптимизации рабочего времени. Как это можно сделать:

1. Подключить электронный документооборот. Он поможет сэкономить время, которое раньше вы тратили на ручное составление документов, их согласование с клиентами и подписание. Можно быстро создавать электронные договоры и отчеты по шаблонам. А затем — редактировать и подписывать с любого устройства. Так вы освободите время для поиска новых клиентов, а еще сэкономите на бумаге, краске для принтера и канцелярии.
2. Автоматизировать бизнес‑процессы. Для этого можно использовать программы для ведения бухучета. Они помогают автоматизировать работу с клиентами, закреплять за ними ответственных, отслеживать сроки и ставить напоминания о сдаче отчетности. Некоторые программы могут проводить сверки по отчетам и выявлять ошибки. Большую часть работы, которой вы занимались вручную, будет делать компьютер.
3. Составить скрипты и регламенты работы с клиентом. Можно прописать четкий алгоритм, по которому вы будете оказывать услугу. Так вы совершите меньше ошибок и станете работать быстрее.

Пример скрипта по регистрации ИП:

1. Провести консультацию с клиентом
2. Получить предоплату и документы владельца
3. Заполнить заявление и отправить его в налоговую
4. Пока идет ответ из налоговой (3 дня), подобрать банк для открытия расчетного счета
5. Отправить заявку на открытие расчетного счета в банк
6. Отправить реквизиты расчетного счета клиенту

Как масштабировать бухгалтерский бизнес

Когда наладите рост прибыли и автоматизируете рабочий процесс, можно приступить к расширению бизнеса:

1. Найти новых клиентов. Не обязательно ограничиваться своим городом. После автоматизации работы сможете работать дистанционно с клиентами из любой точки страны. В России появилось 4 новых региона, в которых предприниматели уже запускают бизнес. Им понадобится помощь бухгалтера.
2. Начать продавать новые услуги. В законодательстве часто появляются нововведения в сфере бизнеса. Это повод предлагать предпринимателям новые услуги по составлению отчетности, аудитов, получению государственных выплат и так далее. Например, во время частичной мобилизации предпринимателям требовались консультации бухгалтеров по мерам господдержки, налоговым отсрочкам и работе с доверенными лицами.
3. Организовать пассивный доход. Бухгалтер может работать по партнерским программам с банками, поставщиками ПО, онлайн‑касс и другими. Такие компании готовы платить комиссию за привлечение новых клиентов. Об этом ранее рассказывали в статье «Как бухгалтеру заработать в кризис».

Алгоритм, который мы предложили в статье, поможет подготовиться к резким переменам в экономике и сохранить бизнес устойчивым. Подробнее о ведении бухгалтерского бизнеса на аутсорсе — в записи вебинара «Как развивать бухгалтерский бизнес в условиях перемен».

Евгения Мемрук

Учредитель аутсорсинговой компании «Бизнес и Налоги», основатель онлайн‑школы для бухгалтеров и предпринимателей BIZNESINALOGI, автор Telegram‑канала «Бухгалтеры Всея Руси»

Сайт

Telegram‑канал